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如何利用增长黑客,让你的产品爆发式增长

30151 人参与  2019年11月04日 22:50  分类 : 引流推广  评论

  Sean Ellis西恩·埃利斯 | 全球首位提出Growth Hacker的增长黑客之父。曾就职于Dropbox、Uproar、LogMeIn等多家互联网科技公司负责用户成长。带领公司在短短几年内发展成估值超十亿美金的独角兽。

  当增长黑客(Growth Hacker)的概念由美国硅谷引入国内后,经过大家的共同努力,现在已经成为了互联网人尽皆知的概念。其实,和大家一样我了解增长黑客的渠道跟大家一样,一是老师的专业书籍,另外最近在上课的过程中学到不少案例拆解的方式(果然发现案例拆解是学习一门课程很好的方法)。

  为了掌握一门学科的全貌,首先,还是得来个全貌分解的。虽然我的知识目前还停留在一些奇技淫巧上。但实际上,增长黑客其实是一种思维方式,一套工作流程。

  一个增长黑客典型的从工作流程,增长黑客的工作全貌,大概可以分为七个部分:

  MVP的搭建;

  首批用户的获客通路的搭建;

  用户的留存;

  通过一些重要指标判断是否达成了P/MF;

  大规模获客;

  通过机制设计让用户对你的产品上瘾;

  病毒传播;除此之外,还有两种增长黑客最重要的行为模式和思考方式:快速尝试&数据分析。

  首先,介绍下增长黑客最经典的「AARRR」转化漏斗模型

  

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  其次,增长黑客的工作全貌是什么呢?

  

  搭建MVP

  根据普遍的认知,增长黑客在很多人的眼中一定认为是个超级运营高手,而在美国互联网其实是没有运营岗位的。可是,如果从增长黑客的工作全流程角度来看,增长黑客工作的第一步,却是一个和运营没太大关系,反而和产品密切相关的工作—搭建MVP。

  MVP(最小可行性产品)这个概念,可能是这些年来,最经典的精益创业方法论,它能在最大程度上,帮助创业者和增长负责人快速验证市场,降低试错的成本。MVP就是帮助你在最低成本,最少投入的情况下,实现你产品的核心功能然后,得到你要的结论,避免闭门造车的悲剧。

  在搭建MVP的时候,有两点需要尤其关注:

  ● 一次只设计一个功能,一定不能追求大而全的功能

  ● 要清楚的明确每次MVP要验证的结论,切忌模糊

  

  为MVP搭建获客通路

  当你的MVP已经做了出来,需要验证的结论也已经明确,此时增长黑客会摇身一变,从一个产品人,变成一个运营人,开始想办法获客。

  关于如何获客,增长黑客的方法主要分两种:创意性的获客方法&保守稳健型的获客方法

  )创意性的获客方法,如有创意想法,这个时候就考验运营人员的思维了;

  )保守稳健型的获客方法;

  除了创意性的获客方法,增长黑客同样也有一些常规武器,比如FACEBOOK早年使用的七步获客法,它是用一种相对标准化,更像SOP (标准操作流程)一样的方式,来获取用户。由此可见,增长黑客的工作,也不是完全的天马行空创意驱动,它里面也有很多实操的落地方法论,正如美国增长黑客之父Sea.n.Ellis所说:大家应该意识到,增长黑客应该是一-种思维模式, (mindset)、流程 (process) 、团队协作(teamwork)

  

  用户留存

  无论通过上一步中传统的还是创意的方法获得了用户之后,应该用尽一切办法来让用户留下来,成为我们的高价值用户。在众多的操作方法中,有一个非常著名的留存模型--HOOK模型。

  HOOK这个单词的本意是钩子,顾名思义,这个模型的根本任务,就是帮助你像钩子一样钩住用户,别让他跑了。那它是如何钩住人的呢?这背后有很多心理学的逻辑在里面,比如沉没成本、禀赋效应、归因偏误等,这些我们都不需要了解,我们只需要知道,这个模型四个部分: ) 触发、)行动、)奖励、)投资,都能够分别放入到我们在产品以及运营的机制设计当中去。把这个模型用到最好的,就是年的超级游戏--王者荣耀。所以,我们在本章的作业设计中,也把王者荣耀融了进去,就是想用这款现象级的产品,让你学习到到用户留存的方法。

  在HOOK模型的使用中,有一点是需要特别强调的,那就是:

  )触发;

  )行动;

  )奖励;

  )投资;

  这四个行动步:骤在一次发生之后,最后,投资机制的是设计,-定要重新触发用户,打开第二个留存循环,从而让四个步骤生生不息,一直持续下去。

  

  增长的基石—P/MF

  不知道大家有没有想过,每天在辛苦的蹭热点、做活动、搞补贴,不遗余力的想办法做用户增长,可是,你有没有想过,你的产品真的应该做增长么?也许真的未必。

  这产品从年月上线以来,一直处于一个用户探索的阶段,前半个月,基本没有什么增长,但是也基本能保证UV在左右。但是从号左右开始,也许迫于增长压力,该产品使用了大量的运营动作拉升用户数。一连串组合拳打下来,效果极好,用户数顶峰期间达到过,,是之前UV的五倍有余。

  可是,悲催的事情紧接着就来了,该产品的运营动作一旦停止,用户数就断崖般的从,跌了下来,最后的用户量,基本就停在,左右, 再也没有涨起来过。

  那么这里就有一个问题,是不是所有的产品都要做增长么?这问题听起来貌似不必讨论,可是,上面的案例又似乎在告诉我们,有的情况下,做增长反而会加速产品的灭亡。

  那么,这个“有的情况”是什么情况呢?

  这就要说到P/MF (产 品/市场的匹配),当你的产品和市场没有匹配起来的时候,大概率下,你的产品是很难成长的,这就和,上面的例子一样,基本就一直保持一个固定的.用户量,这个时候用强运营,按咱们中国的老话说,这叫做揠苗助长,好不了。

  那么,有什么样的方法判断我的产品是否实现了P/MF呢?很简单,用数字。要强调的是,如果各项指标都说明你的产品还没有达到P/MF的状态,那你有可能需要重新走回“构建MVP”的阶段,重新走一遍这个流程,如果要在没有P/MF的情况下硬上,上图的情况可能会发生你的身上。

  

  放大获客通路,加强留存

  上面通过了层层P/MF指标验证测试,你的产品终于被大众市场验证了,下一步怎么做呢?

  很简单,开始拼命扩量,争取实现爆发式的增长。

  如上图,如果说在步骤之前,我们都是在产品的引入期,那么在实现了P/MF之后,我们就进入了成长期,此时,用户对产品已经熟悉,用户量增长迅速,市场方向比较明朗,竞争者纷纷进入。

  所有的这些信号,都只在释放一一个信号一-你需要加快速度,加大规模,拼命增长。所以你要做的,就是把第二步和第三步所做的搭建获客通路以及用户留存,以十倍的量级来做放大,比如,过去在渠道投放中,你有两篇转化型文案,用低成本的渠道测试出来,发现有一篇文案的转化率非常高,那现在,你就应该把这篇文案投的各个渠道都能看到,提升用户量,务必要在自己的赛道上跑出来。

  

  数据分析的能力

  毋庸置疑,数据已经成为现在最重要的生产资料,马云爸爸也说,阿里不是一家零售公司,而是一家数据公司,那么,数据如此重要,我们能怎么使用呢?

  比如,某健身app曾经做过这么个事情。他们通过分析用户的健身数据,比如运动频率,来给用户打上了几个标签。然后,针对这些不同运动频率的人,推送完全不同主题的push,比如,给持续保持健身的人推送的文案,主要是今天天气如何,PM .高不高之类的,而对那些不太运动的人,则要给他们更多的鼓励和压力,比如你的朋友某某某这两天锻炼的很勤快,已经瘦了多少多少斤。就是这一个数据分析指导的运营策略,让整个推送的打开率提高了%。

  数据分析的力量可见一斑。

  增长不是神话,我们也做不了黑客!但是只要从最小试错成本开始,搭建获客通路,用户留存,放大加强留存,分析用户数据一步一个脚印,让产品和品牌增长应该不难实现的。


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