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学会推进式销售,你就是超级卖手~

30332 人参与  2018年05月02日 22:23  分类 : 新媒体运营  评论

当顾客提出疑虑或问题是,你有两种方法来解决:一种是与顾客纠缠在问题里;一种是甩掉问题、推进到成交——也就是我要跟你分享的“推进式销售”!

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一次,一位非会员的老顾客在购买一件衣服,这位顾客要求店员给打个会员折扣,导购按照公司的规定,当然不能打会员折扣。最终,这位顾客买下了这件衣服,可是却不愉快的离开店铺的。

这是一种非常普遍的还价现象,就是顾客来的次数比较多,但还没成为店铺的会员。或者有些顾客就是要抹个零头之类的,或者是其他的一些疑虑。这些情况,如果处理的不好,顾客本来已经决定购买的或许最终都会成交失败,即使顾客买了,也可能会不开心,降低了对店铺的好感。那么,怎么样的处理才能更加高效呢?答案是——推进式销售。

往往很多导购会困到问题里,比如顾客说会员折扣的事。

常规回应方法:

不好意思,我们没有会员卡的顾客是不能打会员折的。

不好意思哦,我们公司财务考核很严格的,要是给你打了会员折我们会受到处罚的。类似这样的沟通方式,其实都是困到问题里去了。

推进式销售回应方法:

美女/先生,你看会员折也就95折,这件衣服500块,其实也就相差25块钱。这样吧,你累计买到5000就可以给你办一张会员卡的,你现在都已经3000多了,很快的。今天这件衣服我先帮你包起来吧!

那么,什么是推进式销售呢?就是想一想你想要的下一步目的是什么。你要的不是跟顾客理论能不能打折,你要的是顾客付钱对吗?那就直接跟顾客谈付钱的事情。

当你越困到问题里,顾客就真会在这个问题上较真、纠缠;而当你采用推进式销售的方法,顾客往往会被引导到你想要的目的里去。

再比如说,你邀请顾客试穿一套衣服,顾客以某种理由推脱,如果你真的很想让他试这套衣服,你根本不应该跟他解释他的理由如何不合理,而是可是一边推着他,一边跟他说试穿的事情。打电话邀约顾客来店,顾客说最近很忙,不是跟顾客困到“最近忙什么”上面,而是问出顾客什么时候可以忙完来店……

所有优秀的超级卖手,都懂得要将顾客带入到自己想要的下一步目标——如试穿、购买、连带成交、让顾客逃离他的疑虑而不是困到疑虑当中……而普通卖手则一直在与顾客纠缠问题。

想一想你想要的下一步目的,一切的语言、动作都为了快速实现下一目的,而不是困在当下的问题里。试试吧!


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