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中国市场已经越来越难以容忍“我们以前就是这样干的”。

22482 人参与  2018年05月10日 17:19  分类 : 今日头条自媒体  评论

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你没有发现有些事情我们很多都看不懂了,即便是看懂了也永远学不会,这个事情让具有10年经验的销售感到不寒而栗。

10年前拥有经验可能是个优势,现在绝对是个包袱甚至是障碍。经验有时候严重的影响了我们的想象力,影响了我们对事物的深入研究,经常会被固化在一个固定的范式里不能自拔,使我们只有按照以前的惯性才感觉到舒服,慢慢的丧失了对任何新鲜事物的兴趣,丧失了对创新的包容度。

中国的销售绝大多数都是经验的产物,很多过程都是被客户慢慢驯化的过程,从进门、破冰、关系建立、成交、深度服务、转介绍,都有相当成熟的套路,很多套路只可意会不可言传。凭借这样的经验,一路过关斩将,获得了丰厚的回报。

今天这样的经验已经完全失灵了。我们已经深深的感到,凭借勤快不行了,凭借吃请送不行了,凭借回扣也不行了,凭借价格战也不行了,几乎我们赖以生存的杀手锏,一夜之间都不行了。生意越来越难做,客户越来越难对付,关系越来越不稳定,今天说得好好的,明天就翻脸了,而且还不知道为什么?这是一个彻底对销售洗牌的时代,如果你今年是30岁以上,没有看到这篇文章,你将是被彻底清洗的对象。

对销售的洗牌最大的动因来源于客户的觉醒。十年前我们最应当感谢的是客户足够的愚蠢,足够的包容,给了我们很多机会,当然也给了很多坏人机会。今天客户彻底觉醒了,很多行业客户已经非常专业了,甚至可以成为我们的师傅,无论在产品上,管理上,经营上远远超过我们,在这样的条件下,你的经验还好使吗?你的水平还能进的去门吗?人家还愿意与你打交道吗?这个问题比任何一个历史时期都要严峻的多。进不了门,找不到坐的位置,找到了坐不下来,这就是我们现在的处境!

只要你还相信销售是经验产物,那么你就永远没有机会。也永远找不到失败的根源,我劝你尽快放弃!如果你从现在认识到销售是一个科学的过程,是一个为客户创造价值,并获得客户满意度,并争取客户用人民币投票的过程,你就是有救的。

销售的价值就是提升客户满意度,是通过提升客户满意度实现持续的交易,只有超级的客户满意度,才会有客户回头,才会有客户转介绍,才会有持续的销售。从这一点上看,产品也是为客户满意度服务的,销售更是为客户满意度服务的,销售存在的价值就是客户满意度,明白了这一点,就明白了销售的本质,就建立了科学的销售观念。

销售如果完成的是产品交换,那么他的价值最后只能是以出卖公司利益为核心,结果一定是贱卖,只有这样才能满足性价比优良,从而达到销量目标。

销售如果完成的是满意度提升,那么他将产生新的增值,实现客户对我们的选择,并用人民币投票。从这个角度上看,销售更像是一个通过客户满意度提升,促使客户投票的过程,而产品仅仅是价格交换的过程。

这是一个科学化销售的时代,很多事情已经不是凭借经验就能彻底感悟,而是需要职业化的训练才能成为彻底明白。中国市场已经越来越难以容忍“我们以前就是这样干的”。


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