压货压不动了，从终端控销到终端动销
控销模式以前也有戏称叫做“压货模式”的，但几年来伴随杀入终端市场的企业和产品越来越多，终端的消耗能力有限，已经压不动了或者说压得越来越费劲！我们提的终端市场以三终端单店诊所中小连锁为主要目标，新产品开发只要业务人员多跑几趟还是没有问题的，只不过现在终端都会说这样一句话“产品可以进，卖不动怎么办？”所以，光压货肯定是不行了，必须有相应的配套方案帮助终端动销，树立信心，否则你的产品是卖不好的，也没有人敢卖！
终端模式正式进入了2.0版本，从终端控销到终端动销！
终端营销由普药向黄金单品转变
早期的终端控销我们说是普药控销，小普药不走商业流通直供终端，满足基层终端的产品和价格需求，同时也满足了厂家的高毛需求，经过一段时间的发展以后，终端普品已经严重过剩，不缺了，所以以后就是特色单品和特色品类的阶段，家数少的、有特点的、差异化、专科领域的大产品，所以我们看近几年成长起来的终端企业都是金单品主导的，好好黄芪颗粒、罗浮山百草油、比智高等等。
黄金单品不一定是独家产品，独家产品也不一定是黄金单品，肺宁颗粒包括六味地黄丸都有大产品，也都不是独家，关键看营销手段和模式，当然有时候大领域的独家要好操作一点，比较偏的独家产品则需要做大量的终端教育工作，所以具体要看情况。
打造特色品类，实现终端增量业务
当然了除了单品还有特色品类，系列专科产品的杀伤力不亚于黄金单品，有时候可能会更有规模优势，系列产品容易打造企业的专业品牌，同时也容易帮助终端提升品类，这几年终端也变聪明了，他们发现只有提升品类尤其是特色品类、新品类才能提升增量业务，如某企业搞的健康添寿工程帮助终端提升补益类产品的拉动，某饮片企业搞的新鲜人参活动是创新的领域，阜元健康的“顾贝元”儿科产品，填补了终端0-5岁的健康品类空白，都是实质上的新增业务，比较受终端欢迎。
很多企业包括很多终端搞的所谓“慢病管理”，仍停留在联合用药甚至只是“喊口号”的层面，不会改变终端的实质经营，终端也越来越意识到这一点。
品牌大产品注意做好新媒体公关
2018年的年前年后不到半年的时间，多个知名终端产品中招，包括业界知名的眼药、药酒、儿童产品等等，所以单纯的靠打广告塑造大产品的时代已经落伍了，尤其是新媒体时代，信息碎片化、舆情化，如何利用好新媒体、自媒体营销，同他们打好交道成为医药产品品牌管理的新课题和重要课题，一定要与时俱进。从行业和专业的角度来讲，希望不要再出现一篇微信干废一个大产品甚至一家企业的营销笑话，当然新的时期药品作为特殊商品也要注意宣传方式，避免过度宣传。
限抗及限针对终端市场的影响
终端限抗、限针是大势所趋，任何人和企业都不要试图改变，只能适应和改变自己，同时，限抗和限针也凸显出了新的市场机会，代替抗生素注射的雾化类产品，代替输液的口服补液产品，代替中药注射剂的口服类产品逐渐的在终端兴起。谷丰老师顾问的一家企业，近两年打造了一个口服心脑产品，原来市场的心脑类产品基本以中药注射剂为主，限制较为严重，趁着这个机会加以新兴的营销手段，最近的该产品增势迅猛业绩不断翻番，这就是营销，要顺应市场趋势同时也要不断创新。
连锁动销必须有方案
我们反复强调现在终端产品过剩，当然这种过剩是相对的，不是绝对的，带方案能为终端带来“利益”的产品终端还是欢迎的，所以现在做终端尤其是连锁，在开发之前就要把每一环节都设计好，拿着成熟的方案去谈判、签协议，最好有其他连锁的成熟模式作为样本，就更有说服力。在培训、促销、店员激励等常规营销环节，不需要各个环节都做好，能把某一项做到极致效果也不会差。
诊所动销必须有项目
诊所是终端市场的重要组成部分，也是前一阶段压货的主要市场，经过了粗犷式的发展和竞争，现阶段对专业化的要求越来越高，必须有专业化的项目推动产品的营销，比如比较流行的特色疗法、中医教育项目、仪器项目等等，这里需要说明的是不要搞“垃圾工程”和“伪学术”，一是非人间正道误导诊所和病人，二是不可持续也影响操作队伍和企业的形象，疗效造不了假。
如果我们踏踏实实的把真东西做好，反而更快更长久，我们辅导的一家企业近年来只做了一件事“基层医师职业教育”，教真东西，弥补基层医师多数没有过系统职业教育的缺失，不局限于宣传自己的产品，反而很受欢迎，产品也由3千万做到了过亿，所以营销正道是沧桑！
商业控销正当时
商业控销火了，而且将会一直火下去，因为他解决了大多数的普药商业转型的问题，物流不ZQ，医疗配送是那几个巨头商业的事，不转型终端控销就是死路一条。同时，他也满足了控销模式的发展条件，需要上游企业的产品资源和下游终端资源，这些条件商业都具备，需要的只是由终端配送到终端促销的华丽转身，当然，这也不容易！再者，商业控销也满足了终端营销渠道规范化的发展趋势，厂家发展商业做终端也较发展个人团队更方便。
院外销售一片火
院外销售市场的“火”主要是源于标内市场的严格管控严峻趋势，医生开医保产品越来越费劲，同时很多企业的医疗特色产品也进不去医院，加上闲置的具备成熟网络的医药代表，于是院外模式天然的形成了，同时满足了医生、非标产品和医院销售团队的刚性需求。
据说某省的一家商业多年来操作院外市场目前年销售规模已超过20个亿，其他的一些专门操作院外专科产品如十月馨等，业绩也都不菲。当然操作院外线需要专业的产品、专业的推广和专业的团队，不同于普药终端销售。
得团队者得江山
团队是终端营销至为关键一环，没有团队就没有一切，再好的产品也是白费。现阶段终端队伍面临的几个典型问题：对于行业未来发展的不确定性和迷茫，需要打破不上不下的业绩瓶颈，从业务模式向管理经营过度，队伍招人难、留人难，包括科学规划产品体系和系统动销方案设计等问题，而帮助终端队伍解决这些问题就是企业的机会，终端队伍也只有解决了这些关键问题才能迎来飞跃式发展！
