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理想的做法是艺术地控制客户,变说为问。

21360 人参与  2018年07月26日 12:19  分类 : 今日头条自媒体  评论

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作为销售人员,经常会被客户要求做产品介绍,并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后,我们的努力并没有直接转变为订单,而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境,销售人员应当把握以下五点,以促成交易的达成。

第一,面对客户的诸多问题,你有权选择性地拒绝回答,当然,理想的做法是艺术地控制客户,变说为问。

第二,如果有可能,在见客户之前,最好在电话中和对方确认好要谈什么,谈多长时间,对方有哪些人参与,又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定,将在很大程度上提升销售展示的有效性。

第三,如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条,请在一开场就先发制人。注意:开场的博弈非常重要,很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素,企业高管的时间都非常紧张,所以,他们喜欢高效率的人。同时,高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。

第四,在不了解需求之前,请坚持不介绍产品,或者先简单照顾一下客户面子,应付一下客户,然后立刻掉头询问客户的需求。例如:

“某某先生,我非常乐意为你介绍我们的产品,同时为了更节约你的时间,我想先了解一下你的需求和想法,让我更有效、更有针对性地为你介绍,你不会介意吧?”

通过这样的话我们可以引导客户。注意:很多时候,客户让你一过来就介绍产品,并非什么恶意,而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品,随后开始挑刺,让你陷入尴尬被动的境地,好为杀价做准备。

第五,对一开始就连续发问的客户,要尤为注意,这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么,单是这种连环炮式的提问,就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局,否则,整个销售会谈将非常尴尬,你也将处处处于被动挨打的局面。


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