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怎么跟客户说降价原因,这8大报价技巧,帮我们搞定低价30%的客户

3786 人参与  2022年08月03日 15:59  分类 : 新媒体运营  评论

外贸群有朋友问:

一位老客户,将老订单发过来询价。可客户的目标价,比公司报价相差一半。

我们公司差不多是同行里最好的品质,可以肯定,这位客户原来的采购品质很普通。

我觉得这位客户是贸易商,肯定是以谋利为主。

是不是可以断定,我们与客户之间是不匹配的?

他的问题,让我想到了前段时间我们一位客户的询价。

一款产品,这位客户在北方的采购价才多美金,但我们公司的报价却是接近美金,高出了%左右。

客户最后拒绝与我们合作了吗?

我想告诉大家的是,客户并没有拒绝,依然把订单下给了我们。

所以,那天,我是这样回复这位朋友:

谈判的本质,并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。

作为销售的关键,我们不是一味要降价,而是要如何塑造出客户认可的底价。

这是所有谈判技巧的核心所在。

看到这里,大家可能很好奇,我们公司是如何让客户接受我们比别人高出%的报价的?

我们是如何塑造客户认可的底价的呢?

所以,接下来,我想和大家聊聊话题:如何塑造客户心中的底价。

#

如何报价

在我们公司,我是无法接触到报价成本细节的。

这样做的原因,我想公司有自己的战略考量。

在我进公司前,老板就知道我曾创业。刚进公司时,自己并不怎么甘心打工,还想着东山再起。

公司报价策略,是否有考虑到我个人这块,我不确定。但说实话,我不得不佩服我们老板的用人魄力。

随着公司业务的增长,自己收入的增多,我觉得打工的收入并不比创业时差多少,而且在企业打工,压力也相对较小,让我逐渐放弃了创业的念头。

后来,虽然公司有意让我了解成本细节,但我平时也是左耳朵进,右耳朵出。

我每次报价,都是先将项目资料整理给设计技术部,请他们报价。

从公司拿到报价后,我会先与该客户类似产品、或者公司类似产品的报价做对比,看看是否有大的差别。

如果差别不大,我直接将报价发给客户。

如果差别大,我再和设计部沟通,了解成本差别大的原因在哪里,方便我在报价时,同客户做针对性的说明。

同时,报价发出去前,我还会考虑到每个客户还价砍价的不同习惯,也许给自己保留适当的谈判筹码。


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新客人报价,磨合+价值

对于新客人,每次报价发过去后,一番讨价还价的过程,我们是免不了的。

很多时候,新客户说价格贵,返价的理由主要是以下几个方面:

,拿同行比价

,终端客户不接受

,市场不接受

A:针对客户的还价,我们通常会这样去应付:

第一步,询问目标价。

第二步,按照客户要求的产品设计参数与材料配置,再次核算成本,看能否达到。

走完以上两步,如果我们依然无法达到客户要求的目标价,我们会同客户商量,看是否可以修改产品设计、材料、表面效果等,来降低成本,力求达到客户要求的目标价。

如果客户接受修改细节,我们达到目标价的可能性就比较大,业务成交的可能性也就比较大。

B:如果客户既没有目标价,也不接受产品设计做修改:

首先,我们会多了解客户需求,了解客户的目标市场情况与采购情况,并了解客户想知道的东西是什么,他们最为关心的一些信息是什么等等。

再结合产品实际成本,与客户的采购质量,适当给予少量降价。

同时,侧重以“公司+产品+服务”这样一个价值组合优势,去说服客户。

比如,介绍我们目前在合作的比较有影响力的客户,让新客户增强与我们合作的信心。

介绍我们所用产品材料的品质等级,产品配件等质量过硬,有多年的生产经验,产品保质期多久,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。

如果新客户对价格这块特别在意,又不愿意做任何产品修改,业务出现搁置、或者夭折的可能性很大。

如果这个客户潜力非常好,我们会再次核算成本,并给到客户一个入门价。这个价格可能会比同行偏低,或者接近成本价。

我们把这个价格,当作我们与这位客户合作的“入门券”。

如果公司的入门价,依然无法达到客户要求,公司将不得不暂时搁置,等到下一次机会,双方再仔细考量合作的可能。


#

老客人报价,以信任为基础

对于长期合作的老客户,在开发新产品时,他们依然会还价。

这时,客户已经接受我们公司的一套或者几套产品,双方已经有一定的信任基础。

基于客户对公司的产品定位和价格定位,我们在每次的产品开发设计之初,就会采用老产品报价做参考。

在塑造新产品底价时,我们会基于老产品报价来说服客户,告知客户两者的成本差别在哪里,并告知客户增加的具体成本有哪些。

这样的沟通,客户通常会比较容易认同。


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报价前瞻性、准确性、稳定性

给客户塑造报价底线,还有一个重要方面,我们要让客户觉得我们的报价是稳定的,是可信的。

让他相信,在合作中,我们不会随意向他们提涨价。

要做到这点,我们需要做到报价的前瞻性、准确性、以及稳定性。

而要做到报价这三点,我们除了要考虑原材料、管理等固定成本,还得考虑汇率波动以及设计技术等因素。

有朋友向我反映,他们与客户谈下的价格,在订单进入生产线后,设计部才发现当时的报价是有问题的。

这时,公司要求业务员重新找客户提涨价。

他说:导致这样的结果,是因为产品报价由财务部核算,设计部没有提前参与报价,或者说设计部参与了报价,但没有提前考虑到一些可能存在的技术问题。

大家可以想象,客户收到涨价信息后的反应。

客户第一感觉,是这家公司不专业,同时感觉这家公司的信誉有问题。

我想,后面的长期合作,估计很难持续。

在我们公司,设计技术部,是由一位具有多年设计经验的老设计师在把关。

通常情况下,公司能提供报价,意味着这个产品在我们公司就能生产。报价里面已经包含了各项成本。

如果客户订单,直到生产线上才发现报价错误,导致公司利润受损,

一方面,公司内部会追究相关人员的责任。

另外,我们会告知客户成本增加因素,与客户商量成本降低方案,但绝对不会在生产中途向客户提涨价。

即使要涨价,也是从后面一个订单开始,因为这涉及到公司信誉,同时涉及到公司在客户心中的专业印象,不能因此打折扣,从而失去客户信任。

这样做,更因为我们珍惜客户,愿意给予客户在合作中充分地尊重与选择权。

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#

避免粗犷化管理引起的报价错误

对于产品成本经常在生产线上才发现问题,在我看来,这是因为管理还停留在粗犷化阶段。

粗犷化管理,大多发生在小型企业或者小规模生产线。

比如定制产品线,每个订单的数量只有个或者几个。考虑到成本,企业不得不这么干。

报价前,有的公司,让设计部随意画出这个家具产品包含的几块板,标上尺寸,就丢给财务部去核算成本。

但这些板件在生产线上到底如何组装起来,具体涉及到哪些配件,涉及到哪些技术问题,在报价时,财务部很难会精细地考虑进去。

财务只是随意放大利润系数,报价就初步定型。

也有些企业,即使规模做大了,依然采用粗犷式管理,随意报价。

比如:新产品报价,只参考类似老产品,给个估价就报给了客人。

这样粗犷的报价,企业很难精准了解到,产品的具体利润到底是多少。

一个订单到底能赚多少钱,公司也没办法去做预算。

只能说某个时间段,公司账上剩下多少钱,就算赚了多少钱。

如果年底账上没盈余,公司一年全白干。

这样的报价管理模式,公司根本无法对企业未来的发展,提前做出精准预算与合理规划。


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塑造客户底价,少不了技术支持

像上面那位朋友公司产生的问题。

财务可核算出固定的管理成本,以及每个部件简单组合堆砌的材料成本,但他们无法核算出部件组合所带来的技术成本、效率成本以及售后成本等。

举例,

我们最近正在核算的一套产品报价,抽屉面板采用特殊设计。

但经过我们技术部门的初步估量,这款设计将会引起抽屉面板变形,会导致售后成本增高。

像这种明显会带来隐患的产品,我们从开发之初就会提醒客户,并建议客户修改设计,以免产生没必要的售后成本。

如果客户一定要采用这个设计,我们会将售后成本加在报价里面,提醒客户报价高出的理由,客户也比较容易接受。

举例,

产品外观设计在手工上很多,我们不光得考虑人工成本,还得考虑由于人工太多,引起的生产效率成本。

人工太多,无法采用机械化操作,将会导致生产效率下降。

生产线原来每月生产条货柜的生产量,因为效率降低,现在每月只能生产条货柜。

每月减少的条货柜生产量,就是我们需要额外去考虑的生产效率成本。

如果客户要求手工多的设计,他就必须接受人工成本和生产效益成本的增加。

在我看来,在工贸一体企业,完善的报价体系应该由财务部与设计部一起来完成,因为其中涉及的成本环节,实在太多。

或者不管怎么说,设计部在报价这块一定不能缺席,才能提前核算到相对准确的报价,避免生产线上出现大的技术成本问题,避免中途向客户提涨价,影响公司信誉。


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成本力求优化、精细化

对于规模大,客户订单量大的企业,粗犷式管理,将无法满足优质或者大客户的需求。

企业必须从报价这步开始,就做到精细化。

在我们公司,大型客户的订单量一般不小,而且一些客人的产品返单时间可以达到-年。

报价中的一分一角,都牵扯着公司的长期利润,决定着公司未来的发展前景。

报价多算一分,公司将有可能丢订单;少算一分,公司将可能承受难以估量的损失,因为有些订单量实在太大。

成本优化,一方面要求成本核算准确,从管理、材料与技术各项成本等综合去考虑。

比如如何避免原材料浪费;相关配件的使用上,既能保证品质,又能降低成本等等。

另一方面,我们还需要从产品信息资料上,保持它的准确性与长期一致性,从源头上控制品质,减少品质与售后成本。

这一点,公司的ERP系统,发挥了重要的作用。

该系统,可以保障产品从供应链,到生产技术、报价等资料准确,确保生产不出错。

不管客户在我们公司订过多少次货,只要第一批订单的资料齐备,产品质量无问题,在后面每一批订单中,我们都可以给客户生产出品质完全一致的产品。


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相信:一分钱、一分货

转单过来的这位客户,后来和我们介绍了他们之前在北方采购的一些特点。

这些工厂为什么能做到如此低廉的价格,一方面是用料较差,另一方面,这些工厂很多是三无企业,不挂牌,不交税,无售后。

这些工厂开在偏远的地方,没有熟人带,客户很难找到。

所以,一般都是内地熟悉的贸易商去找到他们拿货。

贸易商很多是带着现金去采购,增加了资金压力。而品质保证,需要客户在生产现场盯着。

在这样的工厂,虽然产品价格便宜了,但客户在期间所付出的采购成本,也是他们不得不考虑的一方面。

最主要,在质量上面,客户采购后都是提心吊胆,生怕收到货后出问题。

但在其他工厂,如果采购无忧,即使价格高出很多,客户同样会采购,因为他们减少了售后成本,以及采购信任成本。


结语

帮助客户塑造底价的过程,其实也是我们与客户之间建立信任的一个长期过程。

品质好的产品,价格自然会高,而我们要做的,是怎么找到客户的合适点,证明产品是最适合客户的就够了。

就像我们人生当中,最好的不一定最适合我们,而适合我们的才是最好的。

人生如此,销售亦如此。

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