先请大家思考一个常见的案例：假设你是出口反光背心的，今天一个加拿大客户问你X型号的单价，你报单价4.4美元，而客户却给你单价4.2美元的目标价，很强硬，1毛钱也不会加，否则马上把你pass掉，找别人。你经过衡量后，发现接受4.2美元是绝对亏本的，而客户却死咬价格不放，价格做不下来，其他一切免谈，这时候，你怎么办？
如果按照客户的价格接单，你就肯定要白忙活，公司的运营和正常利润都保证不了。
如果和客户谈价格，因为客户考虑自身成本利润等问题，坚持不让步，谈了等于白谈。
如果放弃这个客户的单，前期的很多工作都可能白费，一个潜在客户就又没了，很可惜。
怎么办?
其实，每当遇到这样的情况，我们心里面都必须要清楚，我们和客户谈，目的是要拿下订单，而不是为了接受客户的价格而接受。客户很坚持价格，不作任何让步，是因为客户也和你一样，考虑到了自身的成本和利润，或者是特定市场的消费能力等的问题，那么Ok，在这里，价格很明显是我们的“硬伤”，客户的价格看似是没法接了，但我们难道不可以通过其他方式来绕过这个问题，弥补我们价格的劣势吗？
其实，要做成这笔生意，你有很多的机会和方式可以使用。比如说，对于反光背心这样的产品，我们是否可以用其他的材料组合来生产，以降低成本，达到客户的价格目标同时产品也符合客户市场的实际需求？客户说价格做不下来，就把你pass掉，找别人，ok，别人的价格比你好，但你有没有其他优势，比如你的产品质量是不是比别人的好，你们出口加拿大市场的经验是不是更足？可以把客户关注的点从价格转移到你产品特有的优势上来？
世上无难事，只怕有心人。客户死抠价格，你不要跟着他的节奏去转牛角尖，给客户更多的选择和了解，很多时候，问题就可以得到解决，具体在与客户的沟通上，针对以上的案例，其中一个解决方法，可以这么做：
Hello Jamal,
I am trying to help you for this order , so we can hit your target price of 4.2 usd .
I have come up with some options for you so we can keep the same styles , functions at 4.2
All of the items have been already update, please review the attachment.
1. Item: S1-B
100g fabric non-compliance EN 20471 or EN 471 standard for reflective tape.100% cottons
2. Item: HV201 and HV231
The fabric and reflective tape are compliance with EN 20471: 2013 standard. We will use 50% cotton 50% polyester
3. Item: New VEST
We keep everything the same , we remove the double layer and keep one single layer.
4. Item: HV351 PARKA
Our fabric is conform to EN471 and EN343 standard. 100% cottons, we remove one pocket in the heart level.
I did my best and spent a lot of time with the factory manager to help you to hit the target price , so I sincerely these options will give you more flexibility and choices .
Please kindly check and give some comments.
Best regards,
Vicy
在和客户沟通的过程中，首先我们要展示自己是理解客户的状况，我们是真诚希望可以帮助客户完成这个订单的，所以ok，我们可以有替代方案，通过使用其他原材料组合生产，符合一定质量标准的同时，也使价格达到客户要求的4.2美元，而且产品还能维持一样的设计和功能。其次，我们也要说，为了满足你的价格，我们是和工厂经过很多的努力沟通才争取过来的，希望能给到你更多的选择。这样，如果客户接受我们的替代方案，那么问题就更容易解决，即使客户最终没有下单，你也给他留下了深刻的印象，做生意很多时候讲究长久，下次他有类似的需求，很可能就会再想起你。当然，这只是其中的一种参考方案，相信大家只要发挥自己的聪明才智，根据自己的产品特点和客户类型，就可以设计出其他沟通方案，记住扬长避短，弱化客户对你劣势的认知，问题自然迎刃而解.
