其实大家在价格谈判的时候，几乎每位消费者都会觉得产品贵，有些最终成交了，也有些失败了，对于失败的客户，销售顾问认定是自己的价格谈判能力有问题，觉得自己价格谈判没做好，所以才失败。
但问题是你的价格谈判到底哪不好呢？这个你能说清楚么？
我在做到店辅导的时候，很多销售顾问都会说：丁老师，我的价格谈判能力弱。一般我会反问一句：你知道自己哪里弱么？很多销售顾问会说：就是不会和客户谈价！
这个回答其实等于没有回答，因为你还是没有说清你到底弱在哪里，你可能会说，如果我能说的清，我就不需要老师了！
事实上，不是你说不清，而是你从来没想过，你的价格谈判到底哪里弱，也没有认真剖析过自己。也没有认真剖析过你的客户。
问题关键点
从丁老师的角度看，价格谈判有很多技巧可以学习，你可以到丁老师的千聊平台找到价格谈判的专题课，里面有30多节实战课。
但在学习这些技巧之前，你首先一定要明白，当客户和你谈价格的时候，很多客户和你谈的不是同一个价格，你认为的价格是金钱，客户认为的价格未必是金钱，这是价格谈判首先要意识到的问题。
在价格谈判中，客户对于价格的判断，可以分为以下几种类型。
客户类型分析
价格对比类型客户
这类客户对比的就是价格，谁的价格便宜，谁的更划算，我就买谁的。价格谈判的时候，始终咬着价格不松口，不接受其他妥协方案，死咬价格不放。
我们在终端经常能遇到的客户，对于这类客户，销售顾问在处理的时候一定要搞清楚以下几个问题
一、客户认为的价格贵或者便宜是和谁做的对比？竞品？同城本品？
当客户告知你价格贵的时候，你一定要想办法探寻出客户所说的价格贵是和谁做的对比，是因为客户看中了某款竞品，觉得对方便宜？还是因为在同城本品给了他更便宜的价格？
问清楚这个问题，才好对症下药，如果不了解客户和谁做了对比，其实就是找不到价格锚定点，也就很难真正说服客户改变对产品价格的看法。
二、客户的价格锚定点怎么形成的，如何改变
当客户告知他对比的是竞品或者同城本品后，你需要了解客户的价格锚定点是怎么形成的，为什么觉得竞品划算，为什么觉得同城本品更划算。
你可能会说，丁老师，竞品价格更低，同城本品价格更低，这还有什么可讲的，人家就是便宜啊！
同样是便宜，但也有不同的地方，对于竞品更便宜，要问清楚对比的是哪款，哪个型号，什么配置，价格便宜有没有附加条件，因为竞品也不是傻子，谁不想多赚点呢？
这个款式是新款还是老款，配置是高配还是低配，这些都影响着价格，如果你不问清，你就很难了解到客户心理的价格锚定怎么形成的。
一旦你问清了以后，改变锚点就变得很容易，同价格配置有没有我们高？同配置，价格有没有附加条款？当你把这些改变锚点的问题抛给客户，客户自然会认真考虑。
三、如果客户不愿意改变，我需要怎么办？
如果客户一直坚持这个价格锚定点，就是认为竞品更便宜，更划算，我是否可以采用其他的方法来说服客户，大体的说服方法有以下几种，我不详细写了，大家可以在语音课程里找得到：
1、品牌溢价法
2、权威说明法
3、隐患劝诱法
4、事例证明法
5、现场询价法
价值对比类型客户
认为价格贵的客户，不仅仅有第一类客户类型，第二类也非常常见，这类是价值对比的客户。
有时候价值对比的客户，也会告诉你价格贵，他要考虑考虑，但是他理解的价格贵，不是觉得价格本身，而是觉得这个产品不值这个钱，也就是价值太低。
这类客户一般不会死咬价格不放，而是会询问车辆的具体配置和功能，包括保有量、配件价格情况等，对于这类客户，我们也要问自己几个问题
一、我是否把产品的价值很好的向客户做了呈现？
很多客户觉得价值和价格不匹配，一部分原因是销售顾问对于产品讲解、展示不到位造成的，也就是没能很好的呈现产品的价值，导致客户有一种错误的认知，认为产品不值钱。
还有些情况是客户对于产品的某些功能的价值认知和销售顾问不一样，你觉得特别有价值的地方，客户未必也觉得有价值，这就需要销售顾问针对客户的核心需求来展现产品的价值
最后一种情况是从配置的角度，销售顾问没能讲产品的配置价值数字化，比如说额外多一个原厂导航大概多少钱，多一个原厂ESP大概要多少钱，如果这些产品没能向客户展现具体价格数值，客户对于这类配置会有错误的认知，认为没几个钱。
二、我如果扭转客户对于价值的判断，让产品在客户面前增值?
如果你解决了第一个问题，那第二个问题其实也就迎刃而解，产品的价值如果没有呈现，那就邀请客户进行试乘试驾，进行二次产品呈现。
如果客户的核心需求没有得到满足，那就根据客户的核心需求做产品具体功能的讲解强化，如果客户没有意识到配置的价格、价值，那就单独列一张功能配置价格表单给到客户。
以上这些做法都能够重新让客户认识到产品的价值，前提是销售顾问自己要做好类似的准备。
预算对比类型客户
还有一类客户其实也会觉得价格贵，但完全不同于第一类和第二类，这类客户因为价格贵，是手里的预算不够，才觉得价格贵。
这类客户可能看好了某款产品，而且也向销售顾问表明了购买意向，可是一听价格，反而退步，或者犹豫不决，这类客户觉得贵，其实就是钱不够造成的。
解决这类客户的方法非常简单，我列举几个供参考，具体的，大家可以到语音课程里去查找。
1、能用金融，不换产品
如果能帮助客户用金融贷款的方式解决的，尽量用这种方式解决，而且这是最优解。
但有些时候销售顾问不要利用客户没钱买，还特别想买的心态去推荐一些高利息的金融，这种做法伤天害理，杀鸡取卵，丁老师非常不认同，我们赚客户的钱没有错，但不能赚丧失良心的钱，我们希望和客户建立的是长久的友谊，而不是一锤子买卖。
2、鼓励客户寻求帮助，不换产品
如果客户不想用金融，或者金融贷款无法解决，那就鼓励客户需求亲朋还有的帮助，但需要把这个钱挪到不同的心理账户，从消费账户变成投资账户，关于心理账户的问题，丁老师会单独拿出一个章节来讲。
列举两个解决方法，供大家参考，为什么总是强调不换产品，是因为很多销售顾问喜欢告知客户，既然你买不起这个，你可以买低配的，这就如同你告诉客户，红烧肉特别好吃，客户都流口水了，然后你说，红烧肉吃不起，你吃点肉皮算了，你觉得客户会满意么？
往往给客户换产品的建议，会把客户推给竞品，客户最终不会选择买低配的产品，而是会选择买竞品。
讲解这三类人的目的是想告诉大家，价格谈判，同样觉得贵，但贵的原因未必一样，客户类型也不一样，要具体问题具体分析，不要什么问题都觉得是自己的谈判技巧有问题，其实有很多问题不是谈判技巧的问题，反而是洞察客户心理的问题。
