销售是一个问问题的过程，成交是问出来的，业绩是问出来的。一流的销售人员往往是顶尖问问题高手，他们不仅善于向客户提出高质量问题，也善于向自己提出高水平的问题。
销售是一个信心传递、情绪转移、能量较量的过程。所谓内在富有，外在丰盛；内在清晰，外在力量。所以，有时善于自我提问比向客户提问更重要。
一、我在卖什么？
我们首先要问自己的问题是，我到底在卖什么？我的产品或服务是什么？它对消费者有什么用处？客户买了我的产品或服务之后，真正得到的结果是什么？
销售新手和老手之间的差异就在于他们是如何回答这些问题的。新手通常都会回答关于产品或服务的品质、特性及功能。他们把焦点放在解说这项产品或服务“是什么”上。而销售老手则会把焦点完全放在客户的需求和得到的好处上，并且证明为什么这款产品或服务能够让客户以最优惠的价格得到最合适的产品或服务。
身为销售人员我们有时候会过于投入自己的产品或服务，而企图将自己的观点加在客户的身上。然而，你如果能够把自己的观点放在一边，去揣摩客户的心态，然后完全以客户的观点来看待你的产品或服务，你将会更清楚地看到这些产品或服务在客户生活中有何意义。从客户的观点来看，你的产品或服务真正代表的是什么？
比如，有一家轮胎零售连锁店。他们的业务人员通常都把销售重点放在强调轮胎价格上面，总是鼓励客户把价格当作购买决定的重要因素。但结果是，他们的客户总会在别的地方拿到更便宜的价格。
后来，他们决定把销售诉求的重点从价格移转到安全及保障方面。销售人员不再围绕着价格打转，而去询问客户的用车方式。尤其要问，平时是不是载着家人、孩子郊外旅游。
假如答案是肯定的，销售人员就一定要为客户介绍品质较佳、价位较高的轮胎。他们应该向客户解释，这种轮胎在刹车和转弯时的止滑及安全性能方面会产生怎样的微妙差异。他们会解释，意外发生时，较高品质的轮胎在保障人身安全方面会有多大的不同。
那些到处比价格的客户了解到，其实他们最在意的还是车上乘客的安全，多花一点点钱来得到更多的安全保障是值得的。当这家轮胎公司改变营销策略，全力强调安全的重要性，业绩立马提升。
你若不知道自己真正卖的是什么，销售活动就会变得杂乱无章，而且大多是在碰运气而已。
建议立刻打电话给关系最近的十位顾客，直接问他们：“我能请教为什么你向我购买产品或服务，而不向别人购买吗？”他们会告诉你购买的原因。
二、谁是我的顾客？
谁才是我真正的顾客？谁才是我理想的顾客？回顾一下曾经向你购买产品或服务的人，并问自己：“我的顾客到底有什么共同之处？”
你已经定义过理想的客户所具备的特质。但若要描述理想顾客的话，你还得说得更详细。比如，你的理想顾客是男性还是女性？你的顾客年龄层在哪里？教育背景是什么？顾客使用你产品或服务的经验有多少？你的理想顾客是初次购买者，还是曾经购买过你的产品？什么是你理想顾客的职业？收入范围？家庭状况？在单位的职位？个性如何？
三、为什么我的顾客会向我购买？
为什么我的顾客会向我购买？他希望得到怎样的好处？他希望能够经由购买你的产品或服务，达成、避免或维持什么东西？从你的产品所能提供的一切利益当中，什么是他特别追求的有形利益？什么是无形利益？有形利益就是客户可以看得见、摸得着的好处，是能够把它拿出来向别人炫耀的东西。有形的利益和别人对这桩交易的评价有很大的关系，而且它显然非常重要。
有形利益虽然重要，但无形的利益才是客户向你购买的真正理由。无形利益通常都比较感性。它们都会涉及自尊、地位、安全、羡慕、别人的尊重，以及你所销售的产品带给客户的快乐、兴奋、幸福等情绪。
一个人购买劳力士手表之后，就会向别人解说它的黄金外壳、镶钻表面，超强的防水性，精准无比的卓越性能。但这些都不是购买劳士手表的真正理由。真正的理由在于无形的利益，也就是代表成功、尊贵，以及当他戴着劳力士出现在那些戴比较便宜手表人士面前时，所凸显的身份地位。
1.列出客户应该购买你所销售的产品或服务的三种理由，不管他向你的公司或向其他公司买都可以。
2.列出当客户决定要购买产品或服务时，他应该向你公司购买而不向其他公司购买的三种理由。
3.列出为什么客户慕名向你购买产品或服务，而不向公司其他销售人员购买的三种理由。
彻底思考这些问题，并把答案写下来。这些答案的正确性在客户开发的过程中是绝对重要的。
四、我的客户在哪里？
在开发客户的时候，一定要回答这个问题：我的客户在哪里？
销售就要竭尽所能地卖出最多的产品或服务。为了达成这项使命，必须定义出客户在哪里，好让你能集中销售火力。在一个较小地理区域之内拜访最多的客户是获得更高生产力的关键之一。
我们可以用垂直方向和水平方向去寻找优质客户。垂直方向的意思是，在高楼大厦中可能会找到一个较大的客户群体。水平方向的意思是，就你所销售的产品而言，你的市场范围分布有多广，全市全省全国，还是全世界，这完全要看你所销售的产品或服务是什么而定。你的顾客确实在哪里呢？把他们在地理上识别出来的目的就是让你能够缩短一家一家到处奔波的时间。你花在路上的时间越少，就有更多的时间用在与客户面对面沟通上。
同时，还必须考虑在哪些特殊行业或产业里可以找到你的顾客，也就是集中原则寻找客户法。集中原则的意思是说，你要花更多的时间在客户居住地。对这个行业里的客户做深入了解，他们的需求在哪里，问题在哪里，有什么共同的爱好等。
五、我的顾客什么时候会买？
你的顾客什么时候会买？他会依据预算规划提前一年购买吗？他会季节性地购买吗？他是只在某个预算期间内购买吗？还是只要有需要，一年四季都可能会买？了解你的顾客在什么时候最有可能购买你的产品或服务，是让你能够适时适地出现在客户面前最重要的一件事。
顾客只会在别人购买你的产品或服务觉得满意之后才会买吗？顾客只会因为某位他尊敬的人推荐了你的产品，他才会买吗？
就如同很多人要读过可靠的影评之后才去看电影一样，许多人要等到权威机构、权威人物推荐之后才会去买。
六、为什么我的客户不买？
为什么我的客户不买？想象一下汽车的刹车和油门。你可以用踩油门或是把脚离开刹车的方式来让汽车加速。购买的理由等于销售过程的刹车一样。通常当你将导致客户犹豫或拒绝的主要障碍排除之后，就可立即增加销售业绩。
顾客也很有趣，他们有购买的理由，也是不购买的理由。在产品介绍中举出顾客应该购买的理由是很重要的事。而尤其重要的是，不管客户是否说出他们迟迟不购买的理由，你都要能够识别出这些问题存在的主要原因，并做妥善处理。
七、谁是我的竞争者？
谁是我的竞争者？我在和谁做销售竞赛？我的顾客会把谁当成我产品及服务的第二选择？我为什么会输给竞争者？为什么他们看起来与众不同而且更好？
假如输给一位竞争者，你就等三到四个星期之后，再回到客户那里，很有礼貌地请教他，为什么他选择了你的竞争者而非你。你一定要很谨慎、有礼貌，并且充满好奇心。如果可能的话，把竞争者的产品或服务和你自己的产品或服务详加比较。必须站在客户的立场，试图用客户的角度来了解他们不向你买的原因。
竞争者的产品或服务优缺点在哪里？他们在哪些方面能够满足客户的需求，而你却不能？竞争者的弱点在哪里？你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点？最重要的是，你要如何把产品或服务的优点定位成购买决策中最重要的一环？
顾客永远是对的。客户会以自认为最有利的考量来做决定。你的任务就是让客户知道，对他有利的看法不止一种。你必须让客户看到，还有其他值得思考的重要事项。你的任务就是去把决策重点转移到你产品或服务优于竞争者的地方。
八、谁是我的非顾客？
谁是我的非顾客？谁是那些可以从我的产品中获利，但却不会向我购买，也不会向我竞争者购买的人？非顾客群往往是任何一种产品或服务的最大众市场。非顾客群是一个未开发的巨大市场，也代表了最大的销售机会。
非顾客群往往是被忽略的一群人。假如有机会能够开发和维护这个群体，你就能够单独拥有一个市场，或者至少在某一时间内完全独占这个市场。
