⑤之3，第三小部分：十大成交激素第三个激素：赠品
【《打造无法拒绝的成交主张》（自在纳河6T9）11月19日
文章通过讲卖苹果的十种方法，使我想到送赠品只能送比较了解的人。比如买五斤苹果送一斤橘子，我们不是说送老客户，而是送那些有诚信的人。对那些爱占便宜的老客户，我们就不能提这个成交主张。】
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第一章：赠品的概念
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赠品就是赠送的产品，但是与主产品相关。
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第二章：赠品的作用
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第一小章：赠品可以和抓潜结合
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第一节：赠品可以抓潜——可以让客户留下联系方式
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0》③正文，第三章 赚钱机器与克亚营销
第一章，前端营销
所以一定要理解前端和后端的搭配。我们快速的过一遍前端 营销的一些关键点。
【前端营销最重要的当然就是抓潜，抓潜你一 定要抓住他， 抓住他的有效信息。
（核心.重点二之四：确定必须抓住他的有效信息）】。
比如说你的一个网站， 你从百 度竞价排名， 然后你会看到一封长信， 接着成交， 不管你卖的是 什么， 这个地方成交的人通常不会超过 5%。 可能5%以内吧， 取决 于你的价格。如果你卖的是 1 000元钱、 2000元钱的东西， 可能成 交1%已经相当不错了。（越贵越需要大的版面去贡献价值。而太长的信，客户不愿意看，所以要分多次贡献价值。）
所以一般情况下成交率不会太高， 所以我们做过很多测试， 比如说你从广告来的流量直接转到一封长信（销售信） 的页面， 这里可能成交率也就3%左右。 就是说97%的人进来了， 就有优势 了， 你记住97%的人是你花钱把他吸引过来的。
【所以你现在只成 交了3%， 97%的人就浪费掉了。 我们后来做了一个改革，比如说在我们的长信中加了个方框， 说我们有一个特别的赠品送给你， 只要填写你的姓名和E-Mail 地址， 你就可以获得该赠品。这种情况下他读了这封长信，读到 这里然后他填写了他的姓名和E-Mail地址，然后这个程序自动启
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动， 接着你告诉他， 我们的特别赠品已经通过 E-Mai l 发送到你的 邮箱了， 请继续阅读你的长信。在这种情况下， 我们通常可以抓 到20%－40%的人群， 这是相当厉害的。就是说你抓到了 20%－40% 的人群， 当然如果接着读这封信的人，可能有 3%的人还会继续成 交， 就是说你在没有损失 3%的情况下， 你多抓了 1 7%－37%的人， 所以这就是抓潜的威力。
（概括总结核心.重点二之五：确定用什么方式抓住它的有效信息）。！！！
（核心.重点二之五之1：抓钱有两种方式我们测试对比结果。
两种方式：第一种是在写的长信当中，说要送赠品给他。第二种方式先写一封短信提供价值，要求留下电话，然后再发长信。
分析：第二种方式效果更好，因为他看到了短信的价值，就会猜想赠品也一定有价值。请看下文——核心.重点二之四之3。
第一种方式，你说要送赠品，劝他留下电话，但是他没有看到你提供价值，所以猜测不到赠品的价值，因此，他留下电话的意愿就不强烈）】。
【所以我觉得我们在设计销售流程的一个很重要的一点就是 你要考虑你的第一次是为了抓潜，他从来不认识你，如果这个时 候你冲上去直接，那他的效率不会太高。所以你要考虑你能不能 给他提供一个很有价值的东西， 先收集他的信息， 然后再销售。
（核心.重点二之五之2：指出两种抓潜方式效率不同的原因
原因：陌生人配合你的动作，必须和你提供的价值成正比。这也是克亚营销导图所包含的“营销定理”——和数理化的定理一样。
所以人性和物体一样，都是有属性的。
热胀冷缩是物理属性，那么人性也如此。
对他好，他就爱我们；对他坏，他就恨我们。
遇到有价值的东西他才配合动作。没有价值的东西，他就不会配合）】。
我们做了一个测试，就是从别的广告上来的流量，我们先不要让 他去读长信， 先给他一封短信， 很短很短， 只有一页， 然后只有 一个目的， 就是我们有一个非常重要的报告。只要填写你的姓名 和E-Mai l 地址， 我们就会发给你。所以这封短信很轻松， 他读完 了之后自动跳转到这封长信上， 我们最高的时候抓过68%的人。
【 这时候就是说他看到这封短信写得非常好，你提供的赠品非常有 价值，他很想要。
（核心.重点二之五之3：客户根据你的“写得好的短信”，猜测判断赠品肯定也有价值，所以“他很想要”）】。
【附：特别提醒——对于外行人，你说抓钱是怎么回事，他很他会很迷茫，无法表达。
所以，必须告诉他流程。
但是，需要注意一点：告诉他流程时，越具体越好，因为越具体，他就越容易听懂。！！！】
这个时候他只需要提供一个姓名和 E-Mai l 地址， 所以相当多的人就会去领取赠品。（打造你的赚钱机器1.0第九节有详细介绍）。
当他填完信息提交之后， 网页会跳转到一封长信的页面上， 这封长信不仅是一封长信，这封长信可以个性化，因为这个时候 名字已经收集到了。本来是亲爱的朋友，现在可以是亲爱的某某
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某。 所以他有几个因素能够提高 抓潜效率。一个非常重要的前端 就是你一定要实实在在的抓潜。你要记住你的前端的目标主要是 抓潜。
我说这个目的并不是说你不可以成交， 你当然也可以成交。 就是说如果你的销售功底很强，比如说你的电话销售人员水平很 高， 或者是你的销售信写得确实很好，然后你就要成交， 当然是 可以的。
但是如果你的成交是可以赚钱的，你还可以在这里试图 插入抓潜的程序， 我想效果可能会更好， 这个是需要测试的。（传统地推第一次见面成交了，不会抓潜。）
前端营销很重要的一步是抓潜，记住了，一定要抓住他的信 息。 很多人说过一遍叫不叫抓潜？不叫抓潜。就是你没有手段再 回去跟他沟通了， 那就不叫抓潜。｝
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第二节：不同赠品吸引到的潜在客户不同
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0版⑥》正文续
第二节：抓潜主张这个环节的设计
第一小节：打造抓潜的成交主张
【抓潜这个环节最重要的关键是你抓潜的主张是无法拒绝的。
（概括总结核心.重点八：抓潜分5个步骤：①，打造成交主张。②，寻找精准客户。③，风险管理。④，测试。⑤，索要联系方式。每个步骤在本文就是一个“小节”。
抓潜的要领是要打造无法拒绝的成交主张，那么抓潜的下一个重要步骤就是“抓潜”要寻找精准客户——本文下节讲到的“潜在客户的框定”）。
（核心.重点八之1：抓潜要领之1：下象棋要牢记口诀、要领。比如，出动大子，抢占要塞。左右均衡发展，阵型协调顺畅。实施封锁压制，拓展活动空间。
那么在这里，我们要记住抓潜的第一个要领：抓潜主张要无法拒绝。）】
【你记住， 这时候人家对你一无所知， 人家对你的信任是零。所以
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你的抓潜主张要无法拒绝，而且还要可信。
你如果说我送你十万 块钱的价值，很显然成功率不高。所以在这里你不仅要无法拒绝， 而且还要可信。 在抓潜阶段的秘诀是抓潜主张的设计。
（核心.重点八之2：抓潜的第二个要领，就是克亚老师说的：在抓潜阶段的秘诀是抓潜主张的设计——既有吸引力，又有可信度。）】
我们看钟总的这个免费赠送是一个非常好的方法。但免费赠 送要为下一步的成交埋下一个伏笔。比如说钟总的得为他们现场 的成交作好铺垫。所以免费赠送是一个非常关键的元素，如果你 能够免费赠送。
【但是并不是说免费赠送一定要送你的产品，可以 送与你产品相关的。你记住， 你需要送的是与你产品相关的， 也 许是免费体验， 也许是免费测试， 也许是免费咨询， 也许是免费 体检， 也许是免费检查， 也许是免费评估， 也许是其它 的免费报 告都可以， 等等有很多。但你需要送的这个免费的东西， 能够为 你下一步你的产品的出场作一个铺垫才行，否则你吸引的人不一 样。 比如说你是卖健身器材的， 你送免费的眼镜， 没有用， 这不 能为你的产品作铺垫。
（核心.重点八之3：抓潜要领之3：免费送赠品是为了抓潜，送不同的赠品，就会吸引不同的潜在客户。）】
但是你送免费的瑜伽课，或者免费的减肥 方法， 说不定就能够为你的产品作很好的铺垫。然后也可能只付 手续费， 产品是免费的。 这也很重要。
免费是一个非常非常重要的工具。 任何时候人们对“免费” 有一种天然的本能的反应。有这么几个测试，就是说有两种巧克 力……。｝
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第二小章：赠品可以和主产品结合——可以强化你的核心产品的功能
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克亚老师：你的赠品一定要强化你的核心产品的功能，让它加速，让它更全面，让它更深入，OK，不能跟那个没有关系，OK，
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第三小章：赠品可以和零风险承诺相结合；一方面可以增加购买者的信心；另一方面也可以贿赂没买的客户，增加下一次购买的概率
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｛引用：第六章，赠品注意点之⑥，赠品必须要和零风险承诺结合
当然。赠品最好的方法是和零风险承诺结合起来，OK。你的赠品即使在别人退的情况下，他也可以保留这个赠品，所以非常关键，
最有效的方法是和零风险承诺结合起来，这样让别人采取行动就有所得，所以他没有理由不采取行动，（此处是本文重点。！！！！！！）
你把邮费也报销了，OK，你什么都报销了。然后可以保留赠品，所以没有理由不采取行动，OK。｝
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第四小章：赠品可以和价格结合——赠品可以在不降价的前提下，打动消费能力低的人
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》⑧：零成本倍增你的利润（二）——提高客户终身价值
第二部分第三章，增加价值的方法之3：成交主张重组（研发新的成交主张，相当于研发出新品一样受欢迎）；比如，降价让购买能力低的人会响应
【然后成交主张一样的，也许过去你卖这个产品是5000块，卖了两年之后，你准备卖2000块，没有人规定不可以，这又是另外一种卖法，就会有另外一批响应。
然后，也许过去你卖的是跟另外三种不同的赠品组合，现在你换了三个赠品是另外一种OK，
也许过去，也许过去你卖的是三个月的承诺，你现在给一年的承诺，吸引力又不一样啊，千万不要设想…。（说明客户的消化能力和信任度不同。消化能力差的人，就希望有一年的承诺时间）。
你们的追销。所有的人都买了一个东西，一定比例的人会买一种特定的组合。
你们在打不同的人群，因为记住了，客户终身价值是一个平均值，所有客户平均，所以你这一个成交主张，这些人购买，另外一个成交主张，另外一批人购买。你平均来说，你的客户终身价值提高了。
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有没有想清楚，OK非常重要，所以不同的主张也是一种组合，
（重点九之2：不同的产品可以组合。不同的成交主张，也可以组合。
前者针对产品需求不同的人，或者消化能力不同的人。后者针对消费能力不同的人。）】
【所以对于一个营销的高手，没有产品根本不是困难，没有客户也不是困难。
（重点九之3：上述案例，克亚老师说明没有“客户”时，我们可以重组成交主张，这样就产生了许多新的客户。）】｝
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第五小章：赠品可以和稀缺性紧迫感结合——可以用来打造稀缺性紧迫感
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0④正文：《成交动力学》（二）.营销融资招工三料专家成徐洲》
第六章，打造稀缺性紧迫感的方法，比如赠品有限。｝
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第六小章：赠品可以和合伙人结合——成为和合伙人合作的检验方式
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0》⑯正文，第十六章 如何与鱼塘合作
如果他还不放心，你可以这样说：“这样，你设计一个赠品和主产品绑在一起，客户买了主产品，就会向你索要这个赠品，这样你就知道我成交了多少客户。｝
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第三章：赠品的几个注意点（禁忌之处）
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第一小章：赠品必须要高价值，低成本。
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｛引用：第七章，赠品注意点之⑦，赠品必须要高价值，低成本
啊，因为这样啊，所以你需要设计你的赠品，是一个高价值，低成本的一个赠品，这个产品的价值非常高，但是它的成本不应高。比如说我送给你们的很多的DVD，
这些东西的价值非常高，说实话，你听完一段看一段PDF的，听完一段录音，你琢磨透了一个想法，它的价值是巨大的，OK，
尤其是我送你的是实实在在的案例，别人靠这个东西去赚钱，要付钱给我才能得到。所以它的价值是自然的，但是对我来说，我的成本不是很高，
【所以你们需要思想的不是，你们需要考虑的不是成本，是价值，OK是价值价值，价值。
客户担心的是你给他创造多少价值，客户不担心你需要花多少成本去实现这个价值，客户只担心价值，所以你要花最大的精力给他琢磨出最有价值的赠品，然后呢，也能降低自己的成本，
比较有意义的，我们不管你们卖什么，教育本身是一个有价值的东西。
（重点十三：赠品首先考虑价值，其次考虑成本。）】
也许你教妈妈如何照顾婴儿，他第1次当妈妈，她什么都不知道，如果你有一个报告，把他最担心的问题列出来，最权威的医生给他们辅导。
这个报告本身就有意义，但是对你来说成本很简单，你请一个专家录音两个小时而已。但是这些东西你得有价值，确实是他们想得到的答案。
（第三节音频.完）｝
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第二小章：赠品会影响主要产品，所以卖不掉的东西不要送
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｛引用：第五章，赠品的注意点之⑤，赠品会影响主要产品，所以卖不掉的东西不要送
那最后呢，我们卖不掉的东西不要送，那些仓库里存了很多东西，卖不掉我们就送给他，不要送，因为我卖不掉的东西送也没用啊，我告诉你，有很多情况下是别人喜欢你的赠品，所以决定购买你的产品。
但也有很多情况下，因为你的赠品没有设计好，因为别人不喜欢你的赠品，所以决定不买你的主要的产品，所以赠品是整个销售流程的不可分割的一部分，所以赠品的设计非常非常重要，OK。｝
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第四章：如何送赠品（从哪些角度考虑送赠品）
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第一小章：任何产品我们都要设计一个赠品
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第一节：引用盖瑞老师的故事
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｛《打造你的赚钱机器1.0》③正文：《成交动力学》（一）.营销融资招工三料专家成徐洲
比如，盖瑞曾经写过一本18章的书，本来这样就可以出版，但是他为了利用“赠品这一营销手段”，后来他在出版时，把前15章当做一本书，后三章作为赠品，这样他的销量就更好。｝
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第二节：引用克亚老师的故事
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｛《打造2.0》⑭正文，第十四章 杠杆借力矩阵
第四章：杠杆借力要灵活运用产品的表现形态
多数人在杠杆借力这里无法琢磨透的原因是什么呢？是因 为他们不知道产品的具体表现形态。产品的表现形态和产品本身 有很大的区别。 比如说克亚营销体系， 可以用讲座的形式， 可以 用培训的形式， 可以用DVD的形式， 可以用UC聊天课堂的形式， 也可以用文字讲稿的形式呈现。你必须能够看到你的产品以各种 不同组合形式出现。我也可以把我的课程讲义再浓缩成一个报告。 如果这个报告卖上100元， 其实这也是一个产品。 就是你需要怎 么样把你的产品拆开。因为别人要购买的是产品里边的秘诀，而 不是他的表现形态。如果你一直去思考结果，而不是产品本身的 话， 那么你的创意就会更多一些。
我以前辅导过一个人，他卖一本书，这本书大概有二十四章。 他说克亚老师， 我的书挺好， 但没有赠品。 我说开什么玩笑。你 这本书一共二十四章太长了，把书浓缩成二十章，剩下四章作为
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赠品。 为什么不可以呢？你仔细想想，他买的是知识， 并不是这 个产品本身。你不要有固定 的心态， 觉得一本书就必须是完整的 一本书。
所有的不是做营销的人往往就说，这是一本完整的书。比如 作家就想， 这是完整的一本书，怎么能够拆呢？我说如果你说不 能拆， 那就这样， 你就和几个知名的作家跟他们聊这本书，聊上 两个小时， 做出一个报告， 这也是一种有价值的赠品。从读者的 角度来说， 另外一个作家怎么看这本书当然有价值了。
所以有很多很多表现形态。
【当你把产品看作固定的时候，当 你的思维僵化的时候，你的创造力就停止了。一个没有创造力的 人看到所有的东西都有一个固定的边界，都认为不能够越过这个 边界。 而一个有创造力的人看到什么东西 都是很模糊的（边界），任何东 西之间都可以组合。
（概括总结核心.重点四：如何发挥创造力？答案：把物品的形态，作用都看成是没有边界的，创造力就产生了。
也就是“物品边界思维”一变，创造力就一片。
同理，营销世界里，“营销思维”一变，市场一片。）】｝
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第二小章，从强化你的核心产品功能的角度考虑送赠品
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克亚老师：你的赠品一定要强化你的核心产品的功能，让它加速，让它更全面，让它更深入，OK，不能跟那个没有关系，OK。
比如，三个卖狗人的故事里，送狗粮是相关赠品，送养狗手册是相关赠品，教一个星期的养狗方法引导，也是相关赠品。
（重点：推机器必须送“用卡方法”的赠品。且可以分三个版本：浓缩、放大、再放大。共三个版本。）
｛引用：百度文章《零风险承诺和超级赠品的应用 | 王泽微》
我们送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。
我们要思考：
客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其它相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？……
我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。
客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，我们应该看到这点……
然后我们的产品，我们的赠品，都要围绕这点进行打造。｝
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第三小章：从至少送两到三个赠品的角度考虑送赠品，因为它的作用会更大
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｛引用：第四章，有关赠品的注意点之④，至少送两到三个赠品，它的作用会更大
OK。下一个，你不要只送一个赠品，至少送两到三个赠品，它的作用会更大，
为什么呢？因为你的赠品可能只让一部分人喜欢，另外一部分人会因为不喜欢你的赠品而绝对不购买。因为他觉得这个东西对别人有价值，对我没有价值，我就亏了，所以当有三个赠品，就能够从三个角度给他提供价值。
所以他有一个叠加的作用，然后同样的道理，这三个赠品最好是有所差别，不同的形态，不同的角度，OK。｝
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第四小章：选择确定好赠品之后，下一步就是打算送客户，但送客户之前，我们还有个步骤，就是要先对客户塑造赠品的价值
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｛引用：第二章，有关赠品的注意点之②，即便是赠品也要塑造价值
【没有塑造价值的东西，即使是免费的，别人也不想要，所以你需要塑造这个赠品的价值，
为什么它很关键。帮别人解决什么样的问题，带来什么样的结果，
大家到现在大家都知道，塑造价值的方式，是聚焦在对方渴望得到的结果上，只有给对方结果。才能够提高它的价值（这段话是重点，塑造产品价值的最好方式，就是塑造产品给对方解决问题带来的结果）！！！
（重点十一：克亚老师：免费的东西，送人之前也要塑造价值，塑造他能带来结果。
比如，告诉客户赠品也有价值，因为它能帮助主要产品增加结果。）】
【所以呢，你的赠品是让他觉得购买这个产品本身能够得到十倍的回报，但是你给予的精神，你给他更多，OK，你给他更多，并且塑造价值，
（重点十二：“没有营销，只有人性。”
送赠品的作用就是满足客户占便宜的心理。所以，赠品是我们顺应人心的一个“营销手段”。
既然是营销手段，我们就要多多利用，这样才算是营销高手。因为下棋高手和低手的区别就是高手会用更多的谋子手段。
克亚老师的老师盖瑞之所以厉害，无非是经常使用营销手段而已。包括赠品这个营销手段。
比如，盖瑞曾经写过一本18章的书，本来这样就可以出版，但是他为了利用“赠品这一营销手段”，后来他在出版时，把前15章当做一本书，后三章作为赠品，这样他的销量就更好。）】｝
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第五小章：结合上一章，不仅要对赠品塑造价值，还要给赠品一个价值的尺度。
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｛引用：第三章，有关赠品的注意点之③，给他一个价值的尺度
在塑造价值的时候，最好你给他一个价值的尺度，
譬如说这个产品我卖过1000块，或者500块，我确实卖过。所以你们可以看，为什么我认为这个赠给你的东西价值是500块，因为那是很多人花了5000块钱培训的录像，所以他的价值是有尺度的，是可以衡量的。｝
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第六小章：送赠品时和零风险承诺结合
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参考本文上文3.0版“第二章：赠品的作用”。
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第七小章：送赠品时和稀缺性紧迫感结合
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参考本文上文3.0版“第二章：赠品的作用”。
（⑤之3，完）
