《打造1.0③原文：《成交动力学》（一）.营销融资招工三料专家成徐洲》
【本人成徐洲微信公众号、头条账号都是：成信财商。】
⭕️《打造你的赚钱机器》1.0版本，三分钟的学员见证：
徐兵波：这两年跟着老师学了很多东西，让我从06年5月1号，那个时候迷茫、困惑，很疲惫的那种状态，发展到今天我们有五个学校（他后来发展到50个学校）。
陈斌：我们8月4号成立，8月13号到北京来，刘老师给了我们三个小时的时间，我们通过刘老师的方法，在没有任何资源，没有办公室，没有官方网站，没有任何老学生资源的情况下，一个月盈利30万。
韩宏树：我是做那个英语培训的，就是卖一个集训营的课程，这封信四个月之内帮我们多赚了100万人民币。
肖晶晶女士：我当时通过那个30分钟的电话会谈，然后克亚老师给了我一些很好的idea（主意），成交比例提高了200%。
向小凤女士：我享受了一把，而且也获利应该赚够这个学费了，所以呢，我觉得非常的值。
唐分明：我在两天也赢得了10600块。
王衍红：我用克亚老师那个杠杆原理，就是一周我净利润达到3万。
赵丹：我应该是这个克亚老师的一个非常大的一个受益者，那么今年这个橙子呢，在北京市场使我多赚了300万。
马春：录音当中我也说过，克亚老师是我生命中的贵人。
李宁：什么是九五至尊？克亚老师就是我们中国营销界的九五之尊。
钟福礼：我觉得刘老师在营销界是 No one
汪晴：3万块钱的学费对我来说吧，相当于我两年多的工资，对我自己的这种疯狂的这种举动吧，我感觉是非常超值的。
宋涛：我将会伴随着克亚老师，上他以后越来越贵的每一堂课。
张佳：这精彩三天，让我两天晚上都睡不着觉，一直到四点钟。
王衍红：就是昨天晚上，我公司给我打电话，说我走了三天，他们在没有我在的情况下，又赚了2.8万。这是克亚老师给我带来的。
贾中宝：我一直很沸腾。
刘扬：我真的觉得这几天收获非浅。
蒋颖：非常的感激刘老师。
黄斌斌：克亚老师已经成为我生命当中除了父母以外，最重要的人！⭕️
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
（音频03:00处）
刘克亚：
都回来了哈。
我的导师啊，曾经跟我描述过这么一个场景，他说克亚，你知道我最享受的是什么吗？
他说我最享受的是，当我讲课的时候，我把每一个人的脑袋都看成一个灯泡，当他们有了一种新的感悟新的灵感的时候，灯泡就亮一下，她说，我发现那个灯泡不断地亮，不断地亮，所以呢，他觉得最重要的是帮你们打通了以前一直连不上的那种顿悟。
一直看着分散，一直想却想不透的道理，他觉得这是最令她兴奋，
我想我们刚开始，但我不知道你们现在有没有这种感觉，啪，脑子一亮，然后产生一种想法，（不是我这种这种亮法），OK，就是突然一亮，哎，想透了一个东西，OK，
我相信呢，我们虽然仍然还在5000米的高空。
（温馨提示——第一节课是一万米高空看营销。
第二节课克亚营销导图的销售四个步骤，是研究营销到了5000米高空，也就是可以站在五千米高空看营销。
加上这节课的成交十大激素，就是落地了。）
但是我相信现在你们已经开始看到了别人，99%的做企业的人，看不到的东西，有很多很多，很多风景，
我说了就是90%的人，甚至更高的人，虽然做企业，但是他从来不知道如何营销，
然后还有一部分人呢，他们的营销思路完全是错的，那么我告诉你，你们去跟任何一个企业老板，似乎他们都有一套营销方法，他告诉你应该这样，应该那样。
我告诉你，很多都是胡扯，根本就不对，OK，
（。。。知难行易，所以我们很容易被忽悠，就像下棋：
初学者会佩服一段棋手。
一段棋手会佩服二段棋手。
二段棋手会佩服三段棋手。
甚至他们讲错了，也会被佩服。。。。）
所以呢，我希望就是你们一直生活在，你们在每个行业都是非常精彩的精英，有自己的贡献，给客户创造价值实现他们的梦想，
但是你就像十多年的我一样，你们生活在市场营销的贫民窟里，你们的思想，你们看到的是贫穷，是有限的。是限制，是障碍，是挫折，是困难，是办不到，是做不成，是不可能OK，
（。。。缺乏指引，所以你看到的是：做不成。。。。）
我希望通过这三天，我们从1万米高空的那种感觉，首先要打破你的思路，产生一些新的想法，然后就相当于，我这个自己驾驶了一个直升飞机，然后到你们的营销的贫民窟，然后把你们带上，我们一起飞上1万米的高空。我们先环视一下所有的机会，
然后我们环视完之后，找到最精彩的机会，最容易利用的机会，然后我们落下来，我们制定计划，我们去实现，整个是一个这样的过程，
所以首先要打破我们的不可能，让大家看到更多的可能，在理念上，在策略上，模式上给你们一种解放，
然后我们真正的我们开始做这个技术，写信啊，怎么做成交主张的时候。你就会发现，其实离钱越来越近，越来越近，越来越近，OK，
然后大家会更兴奋，我希望大家的脑袋亮的频率更高亮度更大，OKOK，
下面呢，我们要探讨的叫成交动力学，这个呢，也是我自己琢磨出来的。
有的人朦朦胧胧的认识到成交很重要，但是呢，他们使用非常不正确的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能使用二八定律，那20%最关键的因素在哪里？
音频07:15
是什么能够促成成交？所以呢，经过无穷。漫长的思考之后呢，我发明了叫成交动力学，就是成交的十大激素，这十大基素是成交的因素OK
10大激素，当他叠加起来之后，会产生意想不到的效果！
普通人做生意呢！比如，去什么什么地方领取什么什么产品……。哦，关于退货。我们公司的原则是交完钱后概不退货，你觉得有人愿意购买吗？
（克亚老师的零风险承诺就和普通销售员不一样）。
也许有人买，但是非常非常的无力[em]e105[/em]，非常非常无力，非常少。
客户说：为什么我交你这么多的现金，1000也好，2000也好，我在多少天之内，OK，10天之内去王府井拿什么产品，这产品是什么样子的，我不知道，OK。那你也不退，万一这个产品，我对你的产品没兴趣，我要的是你的产品给我带来的结果，那如果没有这个结果怎么样呢？
OK，所以很多人的成交主张是这么的愚蠢，OK，当然没有这么极端，但是基本上是这样的。
所以如果我们要成交，我们必须在这个成交的基础上，把它不断的强化，不断的美化，一直变到让它无懈可击，不可拒绝。
他无法拒绝你的成交主张，这时候你的成交才变得如此的容易。OK，
所以呢，成交动力学是研究怎么从这样的一个成交主张，这么一个司空见惯的，憋脚的成交主张，乏力的成交主张变得无懈可击，无法拒绝，所以呢，有十大因素我们待会慢慢的分析，
那在这个之前呢，我想跟大家。分享三个卖狗人的故事，一个父亲想给她女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人，第一个人，第一个人说，你看这狗很好嗯，好像看起来你女儿挺喜欢的，1000块钱这个你好好的看一看，OK，你喜欢的话，付1000块钱我们就成交了，
至于说以后怎么样跟我没关系，狗已经看到了，女儿好像也挺喜欢[em]e113[/em]，OK拜拜走人，
那第二个卖狗人说，你看这个狗非常好，这个狗呢，是英国的一个什么纯种的狗，这万分之一的可能性有这种颜色的结合。非常非常好，OK，好像你女儿也挺喜欢这个[em]e113[/em]。1000块钱也合适啊，但是我不知道女儿明天还会不会喜欢。这样吧，你付1000块钱，你回去一周后，如果女儿不喜欢，你就把狗带回来，1000块钱就退给你，
第三个卖狗人呢，说，你看啊，狗怎样怎样……，他为狗塑造价值。
然后说，你女儿看起来也挺喜欢的，但是我不知道你们没养过狗，是不是会养狗，所以呢，我会和你们一块儿带到你们家，然后在你们家找个最好的一个地方，找一个狗窝，然后我会放足够的食物，然后给你一个星期。我教你们怎么喂这个狗OK嗯，
然后呢，一个星期以后呢，我再来，如果你女儿仍然喜欢这狗，这狗也喜欢你女儿，OK，那这个时候我来收1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿和狗之间没有这个互相喜欢的感觉，那么我就把狗抱走，把你们家给你们打扫干净，把味儿全部清除掉。
你们说这个父亲会从哪一个卖狗人那里买呢？第三个让他无法拒绝，无懈可击，
所以我们需要打造的成交主张必须是这个OK，非常非常重要，
所以为什么，你们看我的信，看我的成交主张，也是无懈可击。
你们必须要从司空见惯的这种成交主张，要变得无懈可击，这时候你的销售就变成非常非常的容易，
很简单，你和你的客户之间，你的生活，你的贡献和客户的梦想之间，不是只有一个接触点是切入的，你需要渗透到他的梦想里，陪伴他走上一段路。
当这样的时候，你的成交变得非常非常非常容易OKOK，
所以你看，你需要从点式的思考，变成直线式的思考，从点式的接触变成直线切入，OK，
你需要培养客户消费的习惯，你需要教育客户消费的方法，享受你的产品的利益的技巧、知识，思维模式，你需要教会客户怎么享受你产品的价值，怎么认可你产品的价值，非常非常的关键，OK，
所以呢，成交动力学现在要解决的是这几个因素。
就是一个成交主张肯定有产品和服务。但是你不能把你的产品和服务往那一摆，就是它。
你需要给客户塑造价值，
你需要告诉客户他不知道的背景知识，你需要告诉客户如何——最有效地享受他的产品，！！！！！！！！
因为这个狗最可爱之处是到一个草地上去，这种翻腾的感觉会让孩子兴奋，你需要告诉客户，你要让他看到这个狗最强的一面，最讨人喜欢的一面，你需要让他和女儿一起，带着狗到草地里去。
你要知道这个狗有多么聪明，你需要教他最难的动作，OK，
你需要给出这个背景，客户不知道，但你知道。当你告诉他这些的时候，它的价值就自然提高了，
为什么？客户认知的加深是价值提高的基础。如果客户认识的很肤浅，它的价值不可能高，
所以，为什么我说营销人首先必须是老师，就在这里，如果你不能教会别人如何使用，获利，受益，享受，那么你就不可能得到你产品应有的价值，
那在这里呢，你需要强调的是结果，结果就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用结果来塑造你产品和服务的价值，他能得到什么？OK，
他能得到什么？有非常具体的结果，只有这样，对方才能理解是什么。
我们在购买东西的时候，尤其是这个低价的，或者是影响不大的，我们往往花很短的时间去决定（我们甚至不想花时间对它有太多了解，但是对高价的东西，会反复权衡利弊）。
那作为营销人呢，你面对的是一群这样的客户，他们对你的产品和服务的认识是非常线性的（立体），非常黑白的（彩色），非常肤浅的，你觉得你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对他的梦想和蓝图。产生最大作用的世界，
但是所有的这个世界，只有当它化为语言的时候，当它化为生动的语言，当它化为具体的语言的那一刻，他才能真正地复制到别人的大脑。我讲这个例子，语言是传递价值的，唯一的手段。OK，你们必须学会怎么使用语言，
假如说你需要给另外一个人，另外一个在上海的朋友送一个非常关键的信息，生命相关与生死相关的信息非常重要，他必须在有限的时间内得到这个信息，但是你去不了上海，你只能找一个第三者去送。
那么我问你，假如说这个信息有关你的生命。甚至是你爱的人的生命，你会不会花时间叮嘱他，你会不会用语言描述给他听，你应该怎么说？OK，你一定会，
但是营销是一样的，那个陌生的人就是你的潜在的客户，那个第三者就是你的语言，OK非常非常关键，
这是第一个塑造价值，这就叫塑造价值。 OK，
你想的比客户想的更多。但是当你表达出来的时候，才能真正的传递和复制，
如果哪一个人觉得你认识比客户还少，我认为你应该退出这个生意。OK，如果你认识比客户还少，你没有能力去帮助客户，很简单，我不管你卖什么东西，你需要比客户认识的更深刻更宽广更宏大更色彩斑斓更生动。非常重要，细节描述，
你的十大成交激素必须塑造价值，你必须要有这一关，否则你无法。
OK，我有个同学，他一个很好的朋友啊，他们做了一个音乐班。
全国各地招了一些这些人来这个上咱们课，学生主要是学器乐，然后呢，同时要上高中，他们的目的呢，很多人要出国，
他们开始定了，这个一年四万八，卖不掉，就打算降价，OK，
我说不，要加价，但是你们需要塑造价值，你记得，如果你不学会塑造价值，降价越降越糟糕。OK，
如果一钱不值的东西卖1万块，人家没有买，一钱不值的东西，卖1000块，还是没有人买，很简单的道理，很简单，
所以我就跟他说，我说你们把自己看成是卖一个很简单的商品，就是：OK，你们来，我给你们上三年的课。
我说：错，你们这些人都是中国最杰出的音乐家。
每一个家长在做决定给孩子上一个音乐特长的高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有，否则学音乐是很辛苦的事情，每个人都有明星梦，这是不争的事实，OK，
但是实现梦想的路是非常遥远的，他们选什么导师，受什么样的指点，作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常非常非常的关键，没有悟性你就成不了音乐家和艺术家。
我说你们不只是给他们上三年课，你们集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐艺术家，你们给他的是领悟，感悟，成名之路上的很多技巧，帮他们避免一个又一个的陷阱，你们帮他安排去美国英国音乐学院的面试。你们给他安排和其他明星同台演出的机会。
你们是在竞争对手（克亚老师提到竞争对手）的能力有限制的情况下，为他们最大限度地实现他们的明星梦铺平了道路，这是你们做的事情，OK，我们不是就上三年的课啊，
注意点：你没有自信，你的客户就会认为没价值。。。
我的朋友非常感动，他说，我从来没这么想过，这么伟大，实际上，你们把自己看扁了，很简单，就是你首先必须要认识自己所创造的价值。OK，
如果你们认为你不值钱，客户不可能认为你值钱，OK，
当然，你要想清楚，你是怎么在别人的梦想的里程中创造价值，
——但是你需要用事实用证据，用案例去说服，去展示给别人看，你是怎么贡献价值的，
（比如，第六章讲音乐老师如何给他成名之路上的很多技巧。如何帮他们避免一个又一个的陷阱。如何帮他安排去美国英国音乐学院的面试。如何给他安排和其他明星同台演出的机会）
第一章，独特卖点的概念
。。。
OK。独特卖点是什么呢？独特卖点是在你的成交主张最独特的一点，别人都没有的，不敢有，别人也不愿意有的。
比如说吧。很多人都教英语，我也教过英语，起步是英语，但是我的英语是中国最贵的课程，三天5000块钱是最贵的课程，而且我不是中国最好的英语老师，但不妨碍我能给你的价值最大，因为我对价值的理解不是一维的，而是多维的，
（。。。价值的理解是多维的。。。。）
我给你的价值不仅有个人发展，更是思维创造力方面的东西。更有那些钱，
我可以说我教的英语不只是让你学会英语，更重要的是当你学会英语之后，你怎样快速的把英语的能力转化成财富，所以我的英语虽然不是最好的中国最好的英语老师，但我的英语是离金钱财富收获最近的一个OK，
如果你只需要最好的老师，你找别人，但是如果你说到金钱财富，收获最近的一个，OK，如果你需要这个，我是唯一的选择，所以这是我的独特卖点，
当然啦，我不是光说这个内容，我能够给别人这个价值，因为大家看那个dvd的都知道，我在里面讲过很多很多，这个营销杠杆借力的故事，OK怎么去做，很多人确实做了，包括皮特，查理，他们开始的时候跟我，都是因为英语大家走到一起（他们既学英语又学营销）。所以这就是我的独特卖点，
那么请问，有多少人不愿意学好了英语之后把英语变成财富呢？很少OK，所以我就打造了自己独特的卖点，这就是我的独特，别人无法取代我，因为我有这个营销的背景，我有强势，我可以教别人，那在中国没有几个英语老师可以教营销，所以这就是一个无法超越的竞争壁垒。
再加上我的零风险承诺是让中国的英语培训师闻风丧胆的一个做法，他们真的不敢，那现在很多，比如说查理，皮特，他们都在我的影响下开始做起来。如果我不跟他们讲这个背景，讲这个理念是怎么回事，我想他们第一次也吓破了胆，不敢做。知道吧，对，
但是我的零风险承诺无懈可击，OK，是不是？
所以这就是我独特的卖点，那面对一个潜在客户，他可以上他的课，也可以上我的课，我的课5000，他的课3000。
或者2000，便宜很多，但是他说这个我就教你学英语，我不教你赚钱的，赚钱的事跟我没关系，
我说我的四五千，但是我要保证你能够赚钱，而且他（竞争对手）说，交2000块钱呢，我就给你负责上三天的课。
那我说。如果你上了一半的课，你感觉这个不落地，不能赚钱，那你拿着你的钱走人。其实选择是非常一目了然，
所以学生面对两个情况。一个是买了一个2000块钱，但是却概不退货的人的产品或者服务。和另外一个5000块钱，但是得不到十倍的回报，可以100%退款的人，如果你是一个潜在客户，你选择什么？Right，你应该选择我。
所以呢，独特卖点就是：一，必须独特，二，必须跟客户想要得到的结果密切相关，
你不能对他们说我的英语就是很好，但是我是这个东莞唯一的是在地下室上课的，我是东莞唯一的用这个德语和英语老师同时上课的。我是东莞唯一的穿着草裙上课的英语老师，没用，跟结果不相关，所以独特内容要相关，
OK，还有一个十大激素第三点，如果你不能用简单的语言表达出来的优点都不是优点，
我刚才已经强调语言的重要性，你有再好的优点，但是无法用语言把它表达出来。有什么用呢？客户都是通过你的语言和文字才能感受到你的优点，而你又表达不出来，所以没有用。OK
所以独特相关还要有可表达性，（此句话是重点！！！！）
而且你不能用很长文字。要用很经典的，很短的语言文字，都可以把它表达清楚，
OK。零投入零风险（这就是克亚老师的简洁的语言），
有多少个企业老板不要呢，我不需要更多的语言，而且我的竞争对手没法复制这个东西。
你们需要打造的是独特，并且用很简单的语言，很形象的语言把它表达出来，
然后零风险承诺，这种承诺呢，是一个非常强大的一个技术。OK，但是零风险承诺呢，它不（仅仅）只是一个技术，它是一个理念，它是一个哲学，
因为有了零风险承诺，你向你的市场，向你的潜在客户非常自豪地宣布，我愿意为你的结果承担全部的责任，而且我没有资格随便要你的钱，除非我能确认给你创造10倍的价值。
当你交钱给我的时候，不（仅仅）是对我价值的认可，（还）是你给我一个机会，让我一步一步地展示给你看，我所做的一切我都能做给你看，如果你有任何的疑问，我做的一切在你的眼里和我说的是有任何的出入，你有权利要回你给我的每一分钱。
（。。。以上是对零风险承诺的解释。。。。）
非常有威力，这是你的姿态，OK。这是你的姿态，更是你的哲学。
那更重要的是，OK，这个皮特他们能体会，当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭吃，你必须不断的创新，必须把客户的欲望，梦想推向一个新的台阶，必须让客户的满意度不断提高，你永远永远不能坐在原地踏步。
因为有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，所以你的努力会加大，你的进度会加速，你的能力会有一个飞跃，非常非常关键，用不了多久，——你可以站在所有的竞争对手当中，有一种鹤立鸡群的感觉，为什么，因为你有这个魄力。！！！！！！！！！！
因为你有这个能力，因为你可以让你创新的速度超越别人拷贝的速度，所以你不害怕，所以最终你把盈利，为客户服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善，全部的用一个零风险承诺，把它彻底地连成一片。为什么零风险承诺是一个巨大的杠杆，就在这里。
那么还有一个呢，就是零风险承诺，对不同的行业是不一样的。
零风险承诺，并不代表这个客户的购买的所有的风险全部承担，而至少代表你比任何竞争的对手承担的风险都要多，客户承担的风险非常接近于零（可以是负风险承诺——不退全款退大部分款）。OK，
你只需要竞争对手都缩在后面，什么都不敢承担，你站出来承担就已经可以了，因为你不能承担你无法承担的风险，很简单，因为所有东西，那个，我记得我的老师曾经跟我说过，OK，你不能承担无法承担的风险。
比如，我跟你说很多人这个参加成功学培训，他们有一个梦想，就说我买了这个成功学的这个影碟，然后我买回来之后1000块，放在我的书架上，然后去睡觉，然后第二天起来就成功了，
那听起来不可思议，但是很多人有这么一个有这么一个幻想，所以你要求他采取行动，如果他不采取行动，没有用，对吧，
如果你卖的是冰箱，你保证能够制冷多少度，可她从来都不把电源插上去。没用
OK啊，说起来可笑啊，我告诉你，我的老师做一个非常非常有教育意义的一个零风险承诺，
他卖一套杂志，教你如何设计商业计划，如何申请公司啊？这个律师啊，会计所有一整套的东西
他卖400美金一套，这个它提供的是什么呢？这个他提供的是三个月之内100%退款，如果你不能成功，在你现在选择的这个商业模式下，按照我的方法去做，如果你不能成功。我100%退款。
对他没有任何风险，所以发现的退的有46%。非常高，后来这个杂志急得不得了，说怎么搞的，后来告诉我的老师。
我老师说很简单，我的老师非常的聪明，他总是逆着别人的方向思考，（此处是本文重点。！！！！马云说：我并不是外星人，我只是长得像外星人，我和你们大脑一样，只是看问题角度不同）。
说这个东西太简单了，他说很简单，提供双倍的零风险承诺，如果你三个月不成功，我不仅仅退你400块，我退你800块，
你说你疯了，可能吗？
可能！因为他有一个要求[em]e111[/em]，因为我要还你双倍的价钱，我对你有一个小小的要求：当你退款的时候，请你把你的退款要求用你自己的信纸写可以吗？
我承诺的是，你开完公司没成功可以退款，但至少你的公司已经开起来了，所以呢，请你把你的退款要求用你自己的公司信纸写给我，就退你两倍的钱，不过分吧。
这样他的退款降到4%，你知道为什么？因为很多人只是想创业，什么都没有做过，没有注册公司，所以没有信纸可以退。
当我们做零风险承诺时，就有权利要求别人做一个基本的尝试，基本的行动。否则你的承诺有危害。
当然你的要求不能过分，你只能提简单的要求。
比如说你参加我的培训班，参加了5次就可以要求退款，但是这5次中，你旷课不能超过两次。合理吧！
所以你需要让他努力，因为他不努力，再好的东西也得不到。我们提要求，可以把那些不想努力的人，过滤掉！
那为什么我要求你们的零风险承诺设计合理。比如说，我可以100%的退钱，OK，只要你上过几次课，100%的退钱，但是有一个要求，就是我希望你先交钱，我一定会退你，我100%的退，没关系，但是我需要你先交钱，
那有的人说：克亚老师，如果你这么有信心，你让我先听课，听了后赚到钱，我再给你学费，不给你我怎么怎么怎么……。
我说当然可以，但是你怎么让我相信你有能力赚钱，你怎么让我相信你会努力呢，因为你连交钱这个最起码的动作都不努力，你都不愿意付出，我怎么能证明你是认真呢，对吧，我可以欠钱，没有问题的，但是你连这个都不愿意付出，他说：哎呀，去银行多烦啊[em]e111[/em]，我说：哦你连这个都烦人，那我教你做，你怎么会采取措施？
所以，你们做承诺也一样，你们必须100%退钱，你们提供的无条件承诺，但是对方要先交钱，目的不是为了卡住这个人，目的是把那些不符合的人过滤掉，
所以记得，这是你推动的这个波浪的一个很重要的部分，OK。
你给出这个慷慨的承诺，你需要他做足够的表示和响应，否则没有必要（去做零风险）OK，所以这是一个关系，不是说你可以，一定是，绝对是零，你只需要比竞争对手更好。
另外一个，不是说啊，这个无条件退款，什么都可以。你有权利要求对方采取最起码的行动，而且没有什么不合理的，所以这是一个零风险承诺的学问。
另外一个呢，这个你需要管理你的内部OK，你需要提高你的水平，你需要提高管理内部的流程，首先第一，你的内部的响应速度很快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退过去，永远不要因为这个犹豫。OK，
我们的退货的货款24小时，最长48小时，现金打到别人的账户上，没有任何原因，这些数据是我们的一个指标，在任何情况下，OK，
那送货可以推迟，但是退钱不可以，因为这是你的承诺，你的承诺，OK，因为如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多的人进来，OK，这是一点。
另外一点呢，我想讲的很多人对这个零风险承诺最大的最大的恐惧是什么？
是发现觉得（可能会有）很多很多人退货。
这是不可能的！当你有很好的筛选标准，当有很好的这个评判过程的时候，是不可能的。
设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常非常非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这么怀疑：你说的和做的如果不一样，我怎么办。我怎么办？我完了！”
所以，当你给出零风险承诺的时候，你说你交钱并不代表成交，
你交钱只是给我一个机会向你证明，我说的和做的一样，如果不一样你就立马拿回去，所以呢，你就把他所有的顾虑全部打消，
OK，很多人认为很恐惧，那我们仔细算一个大账，不用零风险承诺能招十个人。用零风险承诺能招30个人，然后退款概率30%，结果是什么？结果你多了11个，更重要的是呢，这21个人更满意，更欣赏，你们的信任度更加强了。他对你更感激了。
因为零风险承诺变成了对他是一种待遇，所以你们要看清，不仅你的收入加倍了，但更重要的是喜欢你的人更喜欢你了，即使他要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也许那个人超前了，或者他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，他毫无疑问他仍然非常的感谢。他仍然非常的爱你，将来有一天他仍然会回报你
43:16
OK，所以这是零风险承诺的威力，让爱你的人更爱你，然后让自己提高的速度更快，让你做事没有任何的躲躲闪闪的感觉，OK，非常重要OK，
但是呢。零风险承诺有各种各样的版本。如果你们看我的信，我有各种各样不同的版本，OK，那么我们看这个上面，我这里列出七个不同的版本，
七个版本之一：
你说不满意退款只收百分之多少的手续费和邮费，那这个呢，还有一个问题，OK，
什么叫不满意[em]e111[/em]？如果假如说这个。你卖的是这个美容的产品，你说不满意退款，假如说按照我的方法，用上七天之后，你和你最喜欢的姐妹们，最漂亮的姐妹们，七个姐妹在一起[em]e113[/em]，如果没有至少四个姐妹对你充满了嫉妒呢，我强烈要求你退款，就这种结果。
假如你按照我的方法用了七天之后，你参加你公司的聚会，如果你没有这种从来没有过的这种自信的感觉和状态，我要求你退款。
你越能用语言给别人表达一种结果的肯定，别人越安心OK，所以要强调结果。不满意退款是很虚的（不说出标准就是虚的）。我们一定要描述结果，
（告诉客户结果的标准是什么；并强调结果的肯定性。。。）
七个版本之二：
然后这个第二个呢，不满意100%退款，且我们付邮费，我认为在这里哈，你让对方付邮费，我认为是不合理的，
别人给你信任的机会，用你的产品，觉得不合适，想退款还要承担邮费，就不划算OK。
邮费你出，体现了你的姿态和责任，在这里讲一个例子。
（案例省略）
（47：57）
OK，宁可别人负你，不可你负别人。很简单，当这种东西对你的贡献，对你的整个价值观念，对于给别人创造价值的这个能力，会大大的提高。OK，所以呢，我相信，当你们不要求对方付邮费的时候，你们的销量会上去，说真的，邮费也就20块钱，就是对国内来说对吧，邮费20块钱，但是因为你自己付邮费，销售额增加了30%，什么都有了，
还有一个道理，客户更感谢你，更感激你，你的零风险承诺更彻底。OK，要算大账，不要算小账，
七个版本之三：
然后下一个呢，就是多少天内100%退款，我们支付邮费，
你不需要回答这个问题，这会更强烈，为什么呢？你规定了一个时间。
拖延时间退款就是糊弄人。
（音频49：28处）
七个版本之四：零风险承诺要彻底，要干净利索。
你的零风险承诺要么做得很彻底，很干净利索，要么你根本就不要做，不要糊弄人。
（省略：有的公司在退款时需要领导签字，需要客户提前申请，这都是为难客户）。
（49：57）
我说你承诺卖一百万套我都不给你卖，很简单，因为你做不到我要求的零风险承诺，
零风险承诺是一个做生意最基本的要求，那我告诉你，我要求你们去做这个零风险承诺，不仅仅是一个姿态，更重要的是一个快速赚钱的一个手段，非常快，什么都不用做，就会增加几倍，OK，
所以呢，我的要求是：克亚营销铁律有一个零风险承诺。零风险承诺是你的责任，更是你的义务，
（音频50：30处）
如果你做不到，克亚老师也无法收你做学生。
很简单，因为我的理念很简单，如果你不敢站出来承担风险，你有一种侥幸或者是蒙混过关的心态，OK，非常重要。如果你不敢承诺结果OK，所以呢，我不可能，刚才查理说了，我不可能给魔鬼们提供一个有力的营销手段，我需要给英雄们一个腾飞的翅膀。
（51：23）
七个版本之五：（每一个版本都比上一个版本更有力度）
下一个，不满意立刻无条件100%退款，我们仍然是朋友。态度更强烈了，为什么呢。立刻，表示更加坚决。
七个版本之六：
比零风险承诺更好的零风险承诺：承诺无效退款且仍然送赠品。
OK，然后最后还有一个比零风险承诺更好的零风险承诺是什么呢？就说我送你一个超级礼物，然后即使你要求退款。仍然可以保留这么一个超级正品，
七个版本之七：多重保护
OK啊，我的所有的成交主张都是有这样的一份承诺，你们可以得到八大赠品，那这是一个什么样的姿态？你们分析一下，这是一个什么姿态？
你们只有这几个选择：
①，你们报名了OK，然后事实证明，克亚老师确实能够帮助你。那你们的业务会有一个指数级的提高，你的赚钱能力会有一个飞速的发展，你的收获是巨大的，
②，那你们来了一天半之后，觉得不适合你，不能让你赚钱，然后你可以拿走你的3万块钱，把你的机票和两天的酒店我来帮你垫付上，你一分钱没有损失，就相当于在北京免费畅游了一番，然后你保留我的启动套装。那个赠品价值是很大的。你还得到了30分钟的咨询，
53：02
③，另外一种选择是什么呢？就是你什么也不做。
有几种可能是失去的呢？只有一种，什么也不做，只要你采取行动，你一定有所收获，那不采取行动就没有收获，所以你就变得无懈可击，无法拒绝，只要你是一个真正的真正的真正的想提高自己的营销水平，真正真正的想让自己的业务做的越来越容易。
让自己的赚钱能力指数级的提高，你没法拒绝，也没有办法拒绝，所以，所以你们所打造的每一个成交主张，都必须做到这个：
唯一的失去的有所损失的选择，就是什么也不做，OK，
当你们做到这一点的时候，你们的成交就变得非常非常容易。
哎，我想问一下，在座的有哪一位，如果没有这样的零风险承诺，你们会来OKOK，我想有很多人都不会来，对吧。
这样吧，这个问题这样问：有哪些人是因为这样的零风险承诺，你们才快速的决定要来了。OK，举手让我看看OK，几乎是所有，所有OK，
至于这个，我估计他是我的铁牌粉丝，不管我退不退钱他都要来，OK，但是相信你们说实话，嗯，退不退钱都来。
哦，除非是那些已经挣了钱的人，那当然无所谓，他知道他3万块钱价值他已经拿到了，所以三天全部都是送个赠品。
但是我的零风险承诺，让你很快地取到了，这是不可分，对吧？你交了1000块钱，我给你寄这个东西，
如果我说：哎，先交1000块钱，什么也不会发生，21号来。就没有什么动作，哎，
所以我交了1000块钱之后，我给你们寄去5000块钱，1万块钱的东西，你们看完之后觉得不值钱，给我寄回来，1000块钱拿走，OK，
（55：35）
所以我的零风险承诺呢，其实有三重保护OK，非常关键。
（哔哩哔哩视频此处黑屏几秒钟）。
56：28
你的赠品一定要强化你的核心产品的功能，让它加速，让它更全面，让它更深入，OK，不能跟那个没有关系，OK，
没有塑造价值的东西，即使是免费的，别人也不想要，所以你需要塑造这个赠品的价值，
为什么它很关键。帮别人解决什么样的问题，带来什么样的结果，
大家到现在大家都知道，塑造价值的方式，是聚焦在对方渴望得到的结果上，只有给对方结果。才能够提高它的价值（这段话是重点，塑造产品价值的最好方式，就是塑造产品给对方解决问题带来的结果）！！！
所以呢，你的赠品是让他觉得购买这个产品本身能够得到十倍的回报，但是你给予的精神，你给他更多，OK，你给他更多，并且塑造价值，
在塑造价值的时候，最好你给他一个价值的尺度，
譬如说这个产品我卖过1000块，或者500块，我确实卖过。所以你们可以看，为什么我认为这个赠给你的东西价值是500块，因为那是很多人花了5000块钱培训的录像，所以他的价值是有尺度的，是可以衡量的，
OK。下一个，你不要只送一个赠品，至少送两到三个赠品，它的作用会更大，
为什么呢？因为你的赠品可能只让一部分人喜欢，另外一部分人会因为不喜欢你的赠品而绝对不购买。因为他觉得这个东西对别人有价值，对我没有价值，我就亏了，所以当有三个赠品，就能够从三个角度给他提供价值。
所以他有一个叠加的作用，然后同样的道理，这三个赠品最好是有所差别，不同的形态，不同的角度，OK，
那最后呢，我们卖不掉的东西不要送，那些仓库里存了很多东西，卖不掉我们就送给他，不要送，因为我卖不掉的东西送也没用啊，我告诉你，有很多情况下是别人喜欢你的赠品，所以决定购买你的产品。
但也有很多情况下，因为你的赠品没有设计好，因为别人不喜欢你的赠品，所以决定不买你的主要的产品，所以赠品是整个销售流程的不可分割的一部分，所以赠品的设计非常非常重要，OK。
当然。赠品最好的方法是和零风险承诺结合起来，OK。你的赠品即使在别人退的情况下，他也可以保留这个赠品，所以非常关键，
最有效的方法是和零风险承诺结合起来，这样让别人采取行动就有所得，所以他没有理由不采取行动，（此处是本文重点。！！！！！！）
你把邮费也报销了，OK，你什么都报销了。然后可以保留赠品，所以没有理由不采取行动，OK
啊，因为这样啊，所以你需要设计你的赠品，是一个高价值，低成本的一个赠品，这个产品的价值非常高，但是它的成本不应高。比如说我送给你们的很多的DVD，
这些东西的价值非常高，说实话，你听完一段看一段PDF的，听完一段录音，你琢磨透了一个想法，它的价值是巨大的，OK，
尤其是我送你的是实实在在的案例，别人靠这个东西去赚钱，要付钱给我才能得到。所以它的价值是自然的，但是对我来说，我的成本不是很高，
所以你们需要思想的不是，你们需要考虑的不是成本，是价值，OK是价值价值，价值。
客户担心的是你给他创造多少价值，客户不担心你需要花多少成本去实现这个价值，客户只担心价值，所以你要花最大的精力给他琢磨出最有价值的赠品，然后呢，也能降低自己的成本，
比较有意义的，我们不管你们卖什么，教育本身是一个有价值的东西。
也许你教妈妈如何照顾婴儿，他第1次当妈妈，她什么都不知道，如果你有一个报告，把他最担心的问题列出来，最权威的医生给他们辅导。
这个报告本身就有意义，但是对你来说成本很简单，你请一个专家录音两个小时而已。但是这些东西你得有价值，确实是他们想得到的答案。
（完）
。
本
。
文
。
章
。
节
。
美
。
丽
。
分
。
割
。
线
。
。
本
。
文
。
章
。
节
。
美
。
丽
。
分
。
割
。
线
。
。
本
。
文
。
章
。
节
。
美
。
丽
。
分
。
割
。
线
。
。
本
。
文
。
章
。
节
。
美
。
丽
。
分
。
割
。
线
。
。
本
。
文
。
章
。
节
。
美
。
丽
。
分
。
割
。
线
。
【本人成徐洲微信公众号、头条账号都是：成信财商。】
⭕️《打造温馨提示——本人成徐洲认为：“没有对比就没有伤害”，你只有看两三遍原文，看不懂了，再看我的“注解后的正文”，你才能明白我“注解后的正文”的价值。因为我划分了章节，便于大家理解和记忆。
克亚老师在《打造你的赚钱机器1.0版》第13节音频也说过：我的文章读第一遍，你只能理解30%。
【克亚老师：为什么我刚开始跟我的导师Gary help学营销的时候。他让我就拼命的读信，拼命的读信，拼命的读信，
他说你告诉我，每一次读完了你会得到什么？OK，
为什么我这么写？为什么那样写？OK，
所以每一个这个细节都有很多的秘诀，
所以为什么你们要读？就是我们把营销的这个原理讲完之后，你们再读信就知道。】
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
《打造1.0③正文：《成交动力学》（一）.营销融资招工三料专家成徐洲》
⭕️《打造你的赚钱机器》1.0版本，三分钟的学员见证：
徐兵波：这两年跟着老师学了很多东西，让我从06年5月1号，那个时候迷茫、困惑，很疲惫的那种状态，发展到今天我们有五个学校（他后来发展到50个学校）。
陈斌：我们8月4号成立，8月13号到北京来，刘老师给了我们三个小时的时间，我们通过刘老师的方法，在没有任何资源，没有办公室，没有官方网站，没有任何老学生资源的情况下，一个月盈利30万。
韩宏树：我是做那个英语培训的，就是卖一个集训营的课程，这封信四个月之内帮我们多赚了100万人民币。
肖晶晶女士：我当时通过那个30分钟的电话会谈，然后克亚老师给了我一些很好的idea（主意），成交比例提高了200%。
向小凤女士：我享受了一把，而且也获利应该赚够这个学费了，所以呢，我觉得非常的值。
唐分明：我在两天也赢得了10600块。
王衍红：我用克亚老师那个杠杆原理，就是一周我净利润达到3万。
赵丹：我应该是这个克亚老师的一个非常大的一个受益者，那么今年这个橙子呢，在北京市场使我多赚了300万。
马春：录音当中我也说过，克亚老师是我生命中的贵人。
李宁：什么是九五至尊？克亚老师就是我们中国营销界的九五之尊。
钟福礼：我觉得刘老师在营销界是 No one
汪晴：3万块钱的学费对我来说吧，相当于我两年多的工资，对我自己的这种疯狂的这种举动吧，我感觉是非常超值的。
宋涛：我将会伴随着克亚老师，上他以后越来越贵的每一堂课。
张佳：这精彩三天，让我两天晚上都睡不着觉，一直到四点钟。
王衍红：就是昨天晚上，我公司给我打电话，说我走了三天，他们在没有我在的情况下，又赚了2.8万。这是克亚老师给我带来的。
贾中宝：我一直很沸腾。
刘扬：我真的觉得这几天收获非浅。
蒋颖：非常的感激刘老师。
黄斌斌：克亚老师已经成为我生命当中除了父母以外，最重要的人！⭕️
第三节课课程题纲：
前言部分：克亚老师讲成交二八定律中重要的部分：十大成交激素
第一章，师者授业解惑也
帮你们打通思路，找到成功的方法，然后你们去实践，去行动，就能成功
知难行易，所以我们很容易被忽悠，就像下棋：
初学者会佩服一段棋手。
一段棋手会佩服二段棋手。
二段棋手会佩服三段棋手。
甚至他们讲错了，也会被佩服。
第二章，最好的成交主张是成交动力学——十大成交激素。
第三章，案例分析：三个卖狗人的故事
如何把点式接触改为直线切入，以便——教育客户消费的方法，享受你的产品的利益的技巧、知识，思维模式（也即，如同卖狗人一样，要教会客户了解狗的价值，体验狗的价值，最后认可狗的价值并购买）。需要使用成交动力学来解决这三个问题。！！！！！！
或者说，成交动力学的最终目的是为了让客户了解你产品的使用方法，体会你产品带来的利益。然后成交就是顺其自然的事。
而且我们要明白，我们和客户交往的最高目地不是为了成交，不是为了赚客户的钱。而是为了“用成交动力学，让她体验产品的利益”。
如果我们抱着这样的发心做生意，那如果遇到穷客户，我们也可以低价销售我们的产品，然后教她使用产品的方法。
就好比医生对待穷困的病人一样，同样热情地教他怎么使用药品。
做生意的最高目的是为了帮助穷人，而不是为了赚钱，但是想要最好的帮助穷人，是需要方法的，所以你必须学会“成交动力学”。
本人成徐洲感悟——作为培训老师或卖财商有关的产品，我们最好的客户是那些穷困，善良且爱学习的人。这样的客户才能和我们更积极的互动，才能让我们的销售能力提高，让我们在互动中发现产品的更多不足之处。
所以，虽然我们没赚到钱，但是我们提升了能力，那么我们最终还是必定能赚到钱。
第一部分，十大成交激素第一点：为产品或者服务塑造价值
第一章，塑造产品价值的方法之①：营销人要像老师教学生一样，让客户把产品的“知识”彻底的搞懂
第二章，塑造产品价值的方法之②：用非常具体的结果，告诉他，他能得到什么
第三章，塑造产品价值的方法之③：你想的要比客户想的更多，且需要用语言表达出来。
第四章，塑造产品价值的方法之④：卖不动东西首先是靠塑造价值——此处通过展示音乐班实力展示价值，其次才是靠降价
第五章，塑造产品价值的方法之⑤：竞争对手分析可塑造产品价值
第六章，塑造产品价值之⑥，注意点：你没有自信，你的客户就会认为没价值
如果你们认为你不值钱，客户不可能认为你值钱，OK，
第七章，塑造产品价值的方法之⑦：用事实证据展示价值
第二部分：十大成交激素第二点叫独特的卖点
第一章，独特卖点的概念
第二章，独特卖点的注意点
第一节，独特卖点要独特：①，别人没有——我有强项、强势。
②，别人不敢有——我有零风险承诺。
第二节，独特卖点要与结果相关
第三节，可简洁表达性：塑造价值、独特卖点要用简单的语言表达出来
第三部分，零风险承诺：你塑造价值，把你产品的价值尽情地表达出来之后，你再说：如果你拿不到结果，我给你零风险承诺。
第一章，零风险承诺之①，它的作用：既是成交技术，也是我们的成交哲学、成交宗旨、成交发心。
第二章，零风险承诺之②，它的概念：我愿意为你的结果承担全部的责任
第三章，零风险承诺之③，它的一个作用：激励你不断进步，相当于是一个杠杆，一个激励自己前进的杠杆
第四章，零风险承诺之④，承诺的比例：不同的行业零风险承诺也不同。
第五章，因为你不能承担无法承担的风险，所以零风险承诺之⑤，它的要求：简单的要求——包括采取行动，先交钱等
第六章，零风险承诺之⑥，零风险承诺注意点：及时兑现诺言
第七章，零风险承诺之⑦，它的又一个作用：解除抗拒点、恐惧点：交钱时再次强调并非成交，只是给我一次机会验证我的承诺，你拿不到结果，我绝对退钱
第八章，零风险承诺之⑧，零风险承诺的又一个作用：成交比例加大，且更满意！更信任！
第九章，零风险承诺的七个版本：一个比一个干净、利落和慷慨
。。。。。。。。。。。
第四部分，十大成交激素之四，赠品
第一章，有关赠品注意点之①，要强化你的核心产品的功能。
第二章，有关赠品的注意点之②，即便是赠品也要塑造价值。
第三章，有关赠品的注意点之③，给他一个价值的尺度。
第四章，有关赠品的注意点之④，至少送两到三个赠品，它的作用会更大
第五章，赠品的注意点之⑤，赠品会影响主要产品。
所以卖不掉的东西不要送。
第六章，赠品注意点之⑥，赠品必须要和零风险承诺结合。（可以通过赠品有限，来打造零风险承诺）
第七章，赠品注意点之⑦，赠品必须要高价值，低成本。！
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。
美丽分割线！！！
。。。。。。。。
。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。
（音频03:00处）
第三节课和第四节课都是讲《成交动力学》，我把它当成一节课来看待，然后分成前言部分和十个部分（每一大激素就是一部分）。
。。。。。。。。。。。。
前言部分：
第一章，帮你们打通思路，找到成功的方法，然后你们去实践，去行动，就能成功。。。
刘克亚：
都回来了哈。
我的导师啊，曾经跟我描述过这么一个场景，他说克亚，你知道我最享受的是什么吗？
他说我最享受的是，当我讲课的时候，我把每一个人的脑袋都看成一个灯泡，当他们有了一种新的感悟新的灵感的时候，灯泡就亮一下，她说，我发现那个灯泡不断地亮，不断地亮，所以呢，他觉得最重要的是帮你们打通了以前一直连不上的那种顿悟。
一直看着分散，一直想却想不透的道理，他觉得这是最令她兴奋，
我想我们刚开始，但我不知道你们现在有没有这种感觉，啪，脑子一亮，然后产生一种想法，（不是我这种这种亮法），OK，就是突然一亮，哎，想透了一个东西，OK，
我相信呢，我们虽然仍然还在5000米的高空。
（温馨提示——第一节课是一万米高空看营销。第二节课克亚营销导图是研究营销到了5000米高空，也就是可以站在五千米高空看营销。这节课就是落地了）
但是我相信现在你们已经开始看到了别人，99%的做企业的人，看不到的东西，有很多很多，很多风景，
我说了就是90%的人，甚至更高的人，虽然做企业，但是他从来不知道如何营销，
然后还有一部分人呢，他们的营销思路完全是错的，那么我告诉你，你们去跟任何一个企业老板，似乎他们都有一套营销方法，他告诉你应该这样，应该那样。
我告诉你，很多都是胡扯，根本就不对，OK，
（。。。知难行易，所以我们很容易被忽悠，就像下棋：
初学者会佩服一段棋手。
一段棋手会佩服二段棋手。
二段棋手会佩服三段棋手。
甚至他们讲错了，也会被佩服。。。。）
所以呢，我希望就是你们一直生活在，你们在每个行业都是非常精彩的精英，有自己的贡献，给客户创造价值实现他们的梦想，
但是你就像十多年的我一样，你们生活在市场营销的贫民窟里，你们的思想，你们看到的是贫穷，是有限的。是限制，是障碍，是挫折，是困难，是办不到，是做不成，是不可能OK，
（。。。缺乏指引，所以你看到的是：做不成。。。。）
我希望通过这三天，我们从1万米高空的那种感觉，首先要打破你的思路，产生一些新的想法，然后就相当于，我这个自己驾驶了一个直升飞机，然后到你们的营销的贫民窟，然后把你们带上，我们一起飞上1万米的高空。我们先环视一下所有的机会，
然后我们环视完之后，找到最精彩的机会，最容易利用的机会，然后我们落下来，我们制定计划，我们去实现，整个是一个这样的过程，
所以首先要打破我们的不可能，让大家看到更多的可能，在理念上，在策略上，模式上给你们一种解放，
然后我们真正的我们开始做这个技术，写信啊，怎么做成交主张的时候。你就会发现，其实离钱越来越近，越来越近，越来越近，OK，
然后大家会更兴奋，我希望大家的脑袋亮的频率更高亮度更大，OKOK，
。。。。。。。。。。。。
第二章，最好的成交主张是成交动力学——十大成交激素。。。。
下面呢，我们要探讨的叫成交动力学，这个呢，也是我自己琢磨出来的。
有的人朦朦胧胧的认识到成交很重要，但是呢，他们使用非常不正确的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能使用二八定律，那20%最关键的因素在哪里？
音频07:15
是什么能够促成成交？所以呢，经过无穷。漫长的思考之后呢，我发明了叫成交动力学，就是成交的十大激素，这十大基素是成交的因素OK
10大激素，当他叠加起来之后，会产生意想不到的效果！
普通人做生意呢！比如，去什么什么地方领取什么什么产品……。哦，关于退货。我们公司的原则是交完钱后概不退货，你觉得有人愿意购买吗？
（克亚老师的零风险承诺就和普通销售员不一样）。
也许有人买，但是非常非常的无力[em]e105[/em]，非常非常无力，非常少。
客户说：为什么我交你这么多的现金，1000也好，2000也好，我在多少天之内，OK，10天之内去王府井拿什么产品，这产品是什么样子的，我不知道，OK。那你也不退，万一这个产品，我对你的产品没兴趣，我要的是你的产品给我带来的结果，那如果没有这个结果怎么样呢？
OK，所以很多人的成交主张是这么的愚蠢，OK，当然没有这么极端，但是基本上是这样的。
所以如果我们要成交，我们必须在这个成交的基础上，把它不断的强化，不断的美化，一直变到让它无懈可击，不可拒绝。
他无法拒绝你的成交主张，这时候你的成交才变得如此的容易。OK，
所以呢，成交动力学是研究怎么从这样的一个成交主张，这么一个司空见惯的，憋脚的成交主张，乏力的成交主张变得无懈可击，无法拒绝，所以呢，有十大因素我们待会慢慢的分析，
。。。。。。。。。。。。
第三章，三个卖狗人的故事。。。
那在这个之前呢，我想跟大家。分享三个卖狗人的故事，一个父亲想给她女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人，第一个人，第一个人说，你看这狗很好嗯，好像看起来你女儿挺喜欢的，1000块钱这个你好好的看一看，OK，你喜欢的话，付1000块钱我们就成交了，
至于说以后怎么样跟我没关系，狗已经看到了，女儿好像也挺喜欢[em]e113[/em]，OK拜拜走人，
那第二个卖狗人说，你看这个狗非常好，这个狗呢，是英国的一个什么纯种的狗，这万分之一的可能性有这种颜色的结合。非常非常好，OK，好像你女儿也挺喜欢这个[em]e113[/em]。1000块钱也合适啊，但是我不知道女儿明天还会不会喜欢。这样吧，你付1000块钱，你回去一周后，如果女儿不喜欢，你就把狗带回来，1000块钱就退给你，
第三个卖狗人呢，说，你看啊，狗怎样怎样……，他为狗塑造价值。
然后说，你女儿看起来也挺喜欢的，但是我不知道你们没养过狗，是不是会养狗，所以呢，我会和你们一块儿带到你们家，然后在你们家找个最好的一个地方，找一个狗窝，然后我会放足够的食物，然后给你一个星期。我教你们怎么喂这个狗OK嗯，
然后呢，一个星期以后呢，我再来，如果你女儿仍然喜欢这狗，这狗也喜欢你女儿，OK，那这个时候我来收1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿和狗之间没有这个互相喜欢的感觉，那么我就把狗抱走，把你们家给你们打扫干净，把味儿全部清除掉。
你们说这个父亲会从哪一个卖狗人那里买呢？第三个让他无法拒绝，无懈可击，
所以我们需要打造的成交主张必须是这个OK，非常非常重要，
所以为什么，你们看我的信，看我的成交主张，也是无懈可击。
你们必须要从司空见惯的这种成交主张，要变得无懈可击，这时候你的销售就变成非常非常的容易，
很简单，你和你的客户之间，你的生活，你的贡献和客户的梦想之间，不是只有一个接触点是切入的，你需要渗透到他的梦想里，陪伴他走上一段路。
当这样的时候，你的成交变得非常非常非常容易OKOK，
所以你看，你需要从点式的思考，变成直线式的思考，从点式的接触变成直线切入，OK，
你需要培养客户消费的习惯，你需要教育客户消费的方法，享受你的产品的利益的技巧、知识，思维模式，你需要教会客户怎么享受你产品的价值，怎么认可你产品的价值，非常非常的关键，OK，
所以呢，成交动力学现在要解决的是这几个因素。
。。。。。。。。。。。
第一部分，十大成交激素第一点：为产品或者服务塑造价值。。。
就是一个成交主张肯定有产品和服务。但是你不能把你的产品和服务往那一摆，就是它。
你需要给客户塑造价值，
。。。。。。。。。。。
第一章，塑造产品价值的方法之①：营销人要像老师教学生一样，让客户把产品的“知识”彻底的搞懂，所以得带客户去实操体验部分产品功能
。。。
你需要告诉客户他不知道的背景知识，你需要告诉客户如何——最有效地享受他的产品，！！！！！！！！
因为这个狗最可爱之处是到一个草地上去，这种翻腾的感觉会让孩子兴奋，你需要告诉客户，你要让他看到这个狗最强的一面，最讨人喜欢的一面，你需要让他和女儿一起，带着狗到草地里去。
你要知道这个狗有多么聪明，你需要教他最难的动作，OK，
你需要给出这个背景，客户不知道，但你知道。当你告诉他这些的时候，它的价值就自然提高了，
为什么？客户认知的加深是价值提高的基础。如果客户认识的很肤浅，它的价值不可能高，
所以，为什么我说营销人首先必须是老师，就在这里，如果你不能教会别人如何使用，获利，受益，享受，那么你就不可能得到你产品应有的价值，
。。。。。。。。。。。。
第二章，塑造产品价值的方法之②：用非常具体的结果，告诉他，他能得到什么。。。
那在这里呢，你需要强调的是结果，结果就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用结果来塑造你产品和服务的价值，他能得到什么？OK，
他能得到什么？有非常具体的结果，只有这样，对方才能理解是什么。
。。。。。。。。。。。。
第三章，塑造产品价值的方法之③：你想的要比客户想的更多，且需要用语言清晰简洁地表达出来
。。。。
我们在购买东西的时候，尤其是这个低价的，或者是影响不大的，我们往往花很短的时间去决定（我们甚至不想花时间对它有太多了解，但是对高价的东西，会反复权衡利弊）。
那作为营销人呢，你面对的是一群这样的客户，他们对你的产品和服务的认识是非常线性的（立体），非常黑白的（彩色），非常肤浅的，你觉得你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对他的梦想和蓝图。产生最大作用的世界，
但是所有的这个世界，只有当它化为语言的时候，当它化为生动的语言，当它化为具体的语言的那一刻，他才能真正地复制到别人的大脑。我讲这个例子，语言是传递价值的，唯一的手段。OK，你们必须学会怎么使用语言，
假如说你需要给另外一个人，另外一个在上海的朋友送一个非常关键的信息，生命相关与生死相关的信息非常重要，他必须在有限的时间内得到这个信息，但是你去不了上海，你只能找一个第三者去送。
那么我问你，假如说这个信息有关你的生命。甚至是你爱的人的生命，你会不会花时间叮嘱他，你会不会用语言描述给他听，你应该怎么说？OK，你一定会，
但是营销是一样的，那个陌生的人就是你的潜在的客户，那个第三者就是你的语言，OK非常非常关键，
（刘克亚老师的比如非常形象和深刻，如果你要人带口信，这个口信决定你亲人的生命。你肯定希望带口信的人把口信内容说得非常清楚。
同样，我们卖产品就是帮客户完成他的伟大的梦想，甚至是解决他生死攸关的问题，我们就必须把产品说得非常清楚）！！！！！
这是第一个塑造价值，这就叫塑造价值。 OK，
你想的比客户想的更多。但是当你表达出来的时候，才能真正的传递和复制，
如果哪一个人觉得你认识比客户还少，我认为你应该退出这个生意。OK，如果你认识比客户还少，你没有能力去帮助客户，很简单，我不管你卖什么东西，你需要比客户认识的更深刻更宽广更宏大更色彩斑斓更生动。非常重要，细节描述，
你的十大成交激素必须塑造价值，你必须要有这一关，否则你无法。
。。。。。。。。。。。。
第四章，塑造产品价值的方法之④：通过描绘客户蓝图塑造价值（卖不动东西首先是靠塑造价值）
。。。
OK，我有个同学，他一个很好的朋友啊，他们做了一个音乐班。
全国各地招了一些这些人来这个上咱们课，学生主要是学器乐，然后呢，同时要上高中，他们的目的呢，很多人要出国，
他们开始定了，这个一年四万八，卖不掉，就打算降价，OK，
我说不，要加价，但是你们需要塑造价值，你记得，如果你不学会塑造价值，降价越降越糟糕。OK，
如果一钱不值的东西卖1万块，人家没有买，一钱不值的东西，卖1000块，还是没有人买，很简单的道理，很简单，
所以我就跟他说，我说你们把自己看成是卖一个很简单的商品，就是：OK，你们来，我给你们上三年的课。
我说：错，你们这些人都是中国最杰出的音乐家。
每一个家长在做决定给孩子上一个音乐特长的高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有，否则学音乐是很辛苦的事情，每个人都有明星梦，这是不争的事实，OK，
。。。。。。。。。。
第五章：塑造价值方式之⑤：从稀缺性，关键性，重要性方面塑造价值
。。。
但是实现梦想的路是非常遥远的，他们选什么导师，受什么样的指点，作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常非常非常的关键，没有悟性你就成不了音乐家和艺术家。
。。。。。。。。。。。
第六章，塑造产品价值的方法之⑥：展示事实案例塑造价值——你具体是怎么帮他实现梦想的
。。。
我说你们不只是给他们上三年课，你们集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐艺术家，你们给他的是领悟，感悟，成名之路上的很多技巧，帮他们避免一个又一个的陷阱，你们帮他安排去美国英国音乐学院的面试。你们给他安排和其他明星同台演出的机会。
（专业的音乐老师教学生最好的音乐技术，同时给他提供走向国际舞台的机会，所以这就是你们的课程价值）。
。。。。。。。。。。。
第七章，塑造产品价值的方法之⑦：竞争对手对比分析可塑造产品价值
。。。
你们是在竞争对手（克亚老师提到竞争对手）的能力有限制的情况下，为他们最大限度地实现他们的明星梦铺平了道路，这是你们做的事情，OK，我们不是就上三年的课啊，
。。。。。。。。。。。。
第八章，塑造产品价值的方法之⑧：从自信方面塑造价值
。。。。
注意点：你没有自信，你的客户就会认为没价值。。。
我的朋友非常感动，他说，我从来没这么想过，这么伟大，实际上，你们把自己看扁了，很简单，就是你首先必须要认识自己所创造的价值。OK，
（。。。克亚老师在上一节课里面分享完克亚营销导图之后，就说：我有点激动。
他这样做就是为了塑造产品价值。。。。）
如果你们认为你不值钱，客户不可能认为你值钱，OK，
。。。。。。。。。。。。
第九章，塑造产品价值的方法之⑨：用事实证据展示价值。（此章和第六章重叠）
。。。
当然，你要想清楚，你是怎么在别人的梦想的里程中创造价值，
——但是你需要用事实用证据，用案例去说服，去展示给别人看，你是怎么贡献价值的，
（比如，第六章讲音乐老师如何给他成名之路上的很多技巧。如何帮他们避免一个又一个的陷阱。如何帮他安排去美国英国音乐学院的面试。如何给他安排和其他明星同台演出的机会）
。。。。。。。。。。。。
第二部分：十大成交激素第二点叫独特的卖点。。。
。。。。。。。。。。。。
第一章，独特卖点的概念
。。。
OK。独特卖点是什么呢？独特卖点是在你的成交主张最独特的一点，别人都没有的，不敢有，别人也不愿意有的。
（比如，我在电视里看到狗会加减法和后空翻，有的狗能听懂人类语言，然后听吩咐做家务事）。
。。。。。。。。。。。。
第二章，独特卖点的注意点。。。
。。。。。。。。。。。
第一节，独特卖点要独特：别人没有，我不仅有，而且我有强项、强势。
。。。。
比如说吧。很多人都教英语，我也教过英语，起步是英语，但是我的英语是中国最贵的课程，三天5000块钱是最贵的课程，而且我不是中国最好的英语老师，但不妨碍我能给你的价值最大，因为我对价值的理解不是一维的，而是多维的，
（。。。价值的理解是多维的。。。。）
我给你的价值不仅有个人发展，更是思维创造力方面的东西。更有那些钱，
我可以说我教的英语不只是让你学会英语，更重要的是当你学会英语之后，你怎样快速的把英语的能力转化成财富，所以我的英语虽然不是最好的中国最好的英语老师，但我的英语是离金钱财富收获最近的一个OK，
如果你只需要最好的老师，你找别人，但是如果你说到金钱财富，收获最近的一个，OK，如果你需要这个，我是唯一的选择，所以这是我的独特卖点，
当然啦，我不是光说这个内容，我能够给别人这个价值，因为大家看那个dvd的都知道，我在里面讲过很多很多，这个营销杠杆借力的故事，OK怎么去做，很多人确实做了，包括皮特，查理，他们开始的时候跟我，都是因为英语大家走到一起（他们既学英语又学营销）。所以这就是我的独特卖点，
那么请问，有多少人不愿意学好了英语之后把英语变成财富呢？很少OK，所以我就打造了自己独特的卖点，这就是我的独特，别人无法取代我，因为我有这个营销的背景，我有强势，我可以教别人，那在中国没有几个英语老师可以教营销，所以这就是一个无法超越的竞争壁垒。
。。。。。。。。。。
第二节：别人没有，也根本不敢有（比如我的零风险承诺）
。。。。
再加上我的零风险承诺是让中国的英语培训师闻风丧胆的一个做法，他们真的不敢，那现在很多，比如说查理，皮特，他们都在我的影响下开始做起来。如果我不跟他们讲这个背景，讲这个理念是怎么回事，我想他们第一次也吓破了胆，不敢做。知道吧，对，
但是我的零风险承诺无懈可击，OK，是不是？
所以这就是我独特的卖点，那面对一个潜在客户，他可以上他的课，也可以上我的课，我的课5000，他的课3000。
或者2000，便宜很多，但是他说这个我就教你学英语，我不教你赚钱的，赚钱的事跟我没关系，
我说我的四五千，但是我要保证你能够赚钱，而且他（竞争对手）说，交2000块钱呢，我就给你负责上三天的课。
那我说。如果你上了一半的课，你感觉这个不落地，不能赚钱，那你拿着你的钱走人。其实选择是非常一目了然，
所以学生面对两个情况。一个是买了一个2000块钱，但是却概不退货的人的产品或者服务。和另外一个5000块钱，但是得不到十倍的回报，可以100%退款的人，如果你是一个潜在客户，你选择什么？Right，你应该选择我。
（我不劝你买，但是我把竞争对手分析讲清楚，你自己再决定）。
。。。。。。。。。。。。
第三节，独特卖点要与结果相关
。。。
所以呢，独特卖点就是：一，必须独特，二，必须跟客户想要得到的结果密切相关，
你不能对他们说我的英语就是很好，但是我是这个东莞唯一的是在地下室上课的，我是东莞唯一的用这个德语和英语老师同时上课的。我是东莞唯一的穿着草裙上课的英语老师，没用，跟结果不相关，所以独特内容要相关，
（跟结果相关就是跟需求、价值相关）。
。。。。。。。。。。。。
第四节，可简洁表达性：塑造独特卖点的价值时，要用简单的语言表达出来
。。。
OK，还有一个十大激素第三点，如果你不能用简单的语言表达出来的优点都不是优点，
我刚才已经强调语言的重要性，你有再好的优点，但是无法用语言把它表达出来。有什么用呢？客户都是通过你的语言和文字才能感受到你的优点，而你又表达不出来，所以没有用。OK
所以独特相关还要有可表达性，（此句话是重点！！！！）
而且你不能用很长文字。要用很经典的，很短的语言文字，都可以把它表达清楚，
OK。零投入零风险（这就是克亚老师的简洁的语言），
有多少个企业老板不要呢，我不需要更多的语言，而且我的竞争对手没法复制这个东西。
你们需要打造的是独特，并且用很简单的语言，很形象的语言把它表达出来，
。。。。。。。。。。。。
第三部分，零风险承诺：你塑造价值，把你产品的价值尽情地表达出来之后，你再说：如果你拿不到结果，我给你零风险承诺
。。。。
。。。。。。。。。。。。
第一章，零风险承诺之①，它的作用：既是成交技术，也是我们的成交哲学、成交宗旨、成交发心。。。。
然后零风险承诺，这种承诺呢，是一个非常强大的一个技术。OK，但是零风险承诺呢，它不（仅仅）只是一个技术，它是一个理念，它是一个哲学，
。。。。。。。。。。。。
第二章，零风险承诺之②，它的概念：我愿意为你的结果承担全部的责任
。。。
因为有了零风险承诺，你向你的市场，向你的潜在客户非常自豪地宣布，我愿意为你的结果承担全部的责任，而且我没有资格随便要你的钱，除非我能确认给你创造10倍的价值。
当你交钱给我的时候，不（仅仅）是对我价值的认可，（还）是你给我一个机会，让我一步一步地展示给你看，我所做的一切我都能做给你看，如果你有任何的疑问，我做的一切在你的眼里和我说的是有任何的出入，你有权利要回你给我的每一分钱。
（。。。以上是对零风险承诺的解释。。。。）
非常有威力，这是你的姿态，OK。这是你的姿态，更是你的哲学。
。。。。。。。。。。。。
第三章，零风险承诺之③，它的一个作用：激励你不断进步，相当于是一个杠杆，一个激励自己前进的杠杆
。。。
【那更重要的是，OK，这个皮特他们能体会，当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭吃，你必须不断的创新，必须把客户的欲望，梦想推向一个新的台阶，必须让客户的满意度不断提高，你永远永远不能坐在原地踏步。
因为有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，所以你的努力会加大，你的进度会加速，你的能力会有一个飞跃，非常非常关键，用不了多久，——你可以站在所有的竞争对手当中，有一种鹤立鸡群的感觉，为什么，因为你有这个魄力。！！！！！！！！！！
因为你有这个能力，因为你可以让你创新的速度超越别人拷贝的速度，所以你不害怕，所以最终你把盈利，为客户服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善，全部的用一个零风险承诺，把它彻底地连成一片。为什么零风险承诺是一个巨大的杠杆，就在这里。
（概括总结重点一：关于零风险承诺的种种作用。）
（重点一之1：零风险承诺的作用是可以对客户作出保证，而且还可以像杠杆一样，促使自己不断超越！
！）】
。。。。。。。。。。。。
第四章，零风险承诺之④，承诺的比例：不同的行业零风险承诺也不同
。。。。
那么还有一个呢，就是零风险承诺，对不同的行业是不一样的。
零风险承诺，并不代表这个客户的购买的所有的风险全部承担，而至少代表你比任何竞争的对手承担的风险都要多，客户承担的风险非常接近于零（可以是负风险承诺——不退全款退大部分款）。OK，
。。。。。。。。。。。
第五章，因为你不能承担无法承担的风险，所以零风险承诺之⑤，它的要求：简单的要求——包括采取行动，先交钱等
。。。
你只需要竞争对手都缩在后面，什么都不敢承担，你站出来承担就已经可以了，因为你不能承担你无法承担的风险，很简单，因为所有东西，那个，我记得我的老师曾经跟我说过，OK，你不能承担无法承担的风险。
比如，我跟你说很多人这个参加成功学培训，他们有一个梦想，就说我买了这个成功学的这个影碟，然后我买回来之后1000块，放在我的书架上，然后去睡觉，然后第二天起来就成功了，
那听起来不可思议，但是很多人有这么一个有这么一个幻想，所以你要求他采取行动，如果他不采取行动，没有用，对吧，
如果你卖的是冰箱，你保证能够制冷多少度，可她从来都不把电源插上去。没用
OK啊，说起来可笑啊，我告诉你，我的老师做一个非常非常有教育意义的一个零风险承诺，
他卖一套杂志，教你如何设计商业计划，如何申请公司啊？这个律师啊，会计所有一整套的东西
他卖400美金一套，这个它提供的是什么呢？这个他提供的是三个月之内100%退款，如果你不能成功，在你现在选择的这个商业模式下，按照我的方法去做，如果你不能成功。我100%退款。
对他没有任何风险，所以发现的退的有46%。非常高，后来这个杂志急得不得了，说怎么搞的，后来告诉我的老师。
我老师说很简单，我的老师非常的聪明，他总是逆着别人的方向思考，（此处是本文重点。！！！！马云说：我并不是外星人，我只是长得像外星人，我和你们大脑一样，只是看问题角度不同）。
说这个东西太简单了，他说很简单，提供双倍的零风险承诺，如果你三个月不成功，我不仅仅退你400块，我退你800块，
你说你疯了，可能吗？
可能！因为他有一个要求[em]e111[/em]，因为我要还你双倍的价钱，我对你有一个小小的要求：当你退款的时候，请你把你的退款要求用你自己的信纸写可以吗？
我承诺的是，你开完公司没成功可以退款，但至少你的公司已经开起来了，所以呢，请你把你的退款要求用你自己的公司信纸写给我，就退你两倍的钱，不过分吧。
这样他的退款降到4%，你知道为什么？因为很多人只是想创业，什么都没有做过，没有注册公司，所以没有信纸可以退。
当我们做零风险承诺时，就有权利要求别人做一个基本的尝试，基本的行动。否则你的承诺有危害。
当然你的要求不能过分，你只能提简单的要求。
比如说你参加我的培训班，参加了5次就可以要求退款，但是这5次中，你旷课不能超过两次。合理吧！
所以你需要让他努力，因为他不努力，再好的东西也得不到。我们提要求，可以把那些不想努力的人，过滤掉！
（温馨提示：这里培训班提要求的原因之一，是为了过滤不想努力的人）。
那为什么我要求你们的零风险承诺设计合理。比如说，我可以100%的退钱，OK，只要你上过几次课，100%的退钱，但是有一个要求，就是我希望你先交钱，我一定会退你，我100%的退，没关系，但是我需要你先交钱，
那有的人说：克亚老师，如果你这么有信心，你让我先听课，听了后赚到钱，我再给你学费，不给你我怎么怎么怎么……。
我说当然可以，但是你怎么让我相信你有能力赚钱，你怎么让我相信你会努力呢，因为你连交钱这个最起码的动作都不努力，你都不愿意付出，我怎么能证明你是认真呢，对吧，我可以欠钱，没有问题的，但是你连这个都不愿意付出，他说：哎呀，去银行多烦啊[em]e111[/em]，我说：哦你连这个都烦人，那我教你做，你怎么会采取措施？
所以，你们做承诺也一样，你们必须100%退钱，你们提供的无条件承诺，但是对方要先交钱，目的不是为了卡住这个人，目的是把那些不符合的人过滤掉，
（温馨提示：培训班提要求原因之二，过滤不想付钱的人。
本人成徐洲感悟：你设置零风险承诺。那些垃圾客户就会故意找茬退钱，所以我们得提要求）。
所以记得，这是你推动的这个波浪的一个很重要的部分，OK。
你给出这个慷慨的承诺，你需要他做足够的表示和响应，否则没有必要（去做零风险）OK，所以这是一个关系，不是说你可以，一定是，绝对是零，你只需要比竞争对手更好。
另外一个，不是说啊，这个无条件退款，什么都可以。你有权利要求对方采取最起码的行动，而且没有什么不合理的，所以这是一个零风险承诺的学问。
。。。。。。。。。。。
第六章，零风险承诺之⑥，零风险承诺注意点：及时兑现诺言
。。。
另外一个呢，这个你需要管理你的内部OK，你需要提高你的水平，你需要提高管理内部的流程，首先第一，你的内部的响应速度很快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退过去，永远不要因为这个犹豫。OK，
我们的退货的货款24小时，最长48小时，现金打到别人的账户上，没有任何原因，这些数据是我们的一个指标，在任何情况下，OK，
那送货可以推迟，但是退钱不可以，因为这是你的承诺，你的承诺，OK，因为如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多的人进来，OK，这是一点。
。。。。。。。。。。。
第七章，零风险承诺之⑦，它的又一个作用：解除抗拒点、恐惧点：交钱时再次强调并非成交，只是给我一次机会验证我的承诺，你拿不到结果，我绝对退钱
。。。。
另外一点呢，我想讲的很多人对这个零风险承诺最大的最大的恐惧是什么？
是发现觉得（可能会有）很多很多人退货。
这是不可能的！当你有很好的筛选标准，当有很好的这个评判过程的时候，是不可能的。
【设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常非常非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这么怀疑：你说的和做的如果不一样，我怎么办。我怎么办？我完了！”
所以，当你给出零风险承诺的时候，你说你交钱并不代表成交，
你交钱只是给我一个机会向你证明，我说的和做的一样，如果不一样你就立马拿回去，所以呢，你就把他所有的顾虑全部打消，
（重点一之2：零风险承诺的作用还可以解除客户的抗拒点，增加成交率，增加信任度）】。
。。。。。。。。。。。。
第八章，零风险承诺之⑧，零风险承诺的又一个作用：成交比例加大，且更满意！更信任！
。。。
OK，很多人认为很恐惧，那我们仔细算一个大账，不用零风险承诺能招十个人。用零风险承诺能招30个人，然后退款概率30%，结果是什么？结果你多了11个，更重要的是呢，这21个人更满意，更欣赏，你们的信任度更加强了。他对你更感激了。
因为零风险承诺变成了对他是一种待遇，所以你们要看清，不仅你的收入加倍了，但更重要的是喜欢你的人更喜欢你了，即使他要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也许那个人超前了，或者他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，他毫无疑问他仍然非常的感谢。他仍然非常的爱你，将来有一天他仍然会回报你
43:16
OK，所以这是零风险承诺的威力，让爱你的人更爱你，然后让自己提高的速度更快，让你做事没有任何的躲躲闪闪的感觉，OK，非常重要OK，
。。。。。。。。。。。
第九章，零风险承诺之⑨，零风险承诺的七个版本，每一个版本都比上一个版本退款更迅速，或者更慷慨
。。。
但是呢。零风险承诺有各种各样的版本。如果你们看我的信，我有各种各样不同的版本，OK，那么我们看这个上面，我这里列出七个不同的版本，
七个版本之一：
你说不满意退款只收百分之多少的手续费和邮费，那这个呢，还有一个问题，OK，
什么叫不满意[em]e111[/em]？如果假如说这个。你卖的是这个美容的产品，你说不满意退款，假如说按照我的方法，用上七天之后，你和你最喜欢的姐妹们，最漂亮的姐妹们，七个姐妹在一起[em]e113[/em]，如果没有至少四个姐妹对你充满了嫉妒呢，我强烈要求你退款，就这种结果。
假如你按照我的方法用了七天之后，你参加你公司的聚会，如果你没有这种从来没有过的这种自信的感觉和状态，我要求你退款。
你越能用语言给别人表达一种结果的肯定，别人越安心OK，所以要强调结果。不满意退款是很虚的（不说出标准就是虚的）。我们一定要描述结果，
（告诉客户结果的标准是什么；并强调结果的肯定性。。。）
七个版本之二：
然后这个第二个呢，不满意100%退款，且我们付邮费，我认为在这里哈，你让对方付邮费，我认为是不合理的，
别人给你信任的机会，用你的产品，觉得不合适，想退款还要承担邮费，就不划算OK。
邮费你出，体现了你的姿态和责任，在这里讲一个例子。
（案例省略）
（47：57）
OK，宁可别人负你，不可你负别人。很简单，当这种东西对你的贡献，对你的整个价值观念，对于给别人创造价值的这个能力，会大大的提高。OK，所以呢，我相信，当你们不要求对方付邮费的时候，你们的销量会上去，说真的，邮费也就20块钱，就是对国内来说对吧，邮费20块钱，但是因为你自己付邮费，销售额增加了30%，什么都有了，
还有一个道理，客户更感谢你，更感激你，你的零风险承诺更彻底。OK，要算大账，不要算小账，
七个版本之三：
然后下一个呢，就是多少天内100%退款，我们支付邮费，
你不需要回答这个问题，这会更强烈，为什么呢？你规定了一个时间。
拖延时间退款就是糊弄人。
（音频49：28处）
七个版本之四：零风险承诺要彻底，要干净利索。
你的零风险承诺要么做得很彻底，很干净利索，要么你根本就不要做，不要糊弄人。
（省略：有的公司在退款时需要领导签字，需要客户提前申请，这都是为难客户）。
（49：57）
我说你承诺卖一百万套我都不给你卖，很简单，因为你做不到我要求的零风险承诺，
零风险承诺是一个做生意最基本的要求，那我告诉你，我要求你们去做这个零风险承诺，不仅仅是一个姿态，更重要的是一个快速赚钱的一个手段，非常快，什么都不用做，就会增加几倍，OK，
所以呢，我的要求是：克亚营销铁律有一个零风险承诺。零风险承诺是你的责任，更是你的义务，
（音频50：30处）
如果你做不到，克亚老师也无法收你做学生。
很简单，因为我的理念很简单，如果你不敢站出来承担风险，你有一种侥幸或者是蒙混过关的心态，OK，非常重要。如果你不敢承诺结果OK，所以呢，我不可能，刚才查理说了，我不可能给魔鬼们提供一个有力的营销手段，我需要给英雄们一个腾飞的翅膀。
（51：23）
七个版本之五：（每一个版本都比上一个版本更有力度）
下一个，不满意立刻无条件100%退款，我们仍然是朋友。态度更强烈了，为什么呢。立刻，表示更加坚决。
七个版本之六：
比零风险承诺更好的零风险承诺：承诺无效退款且仍然送赠品。
OK，然后最后还有一个比零风险承诺更好的零风险承诺是什么呢？就说我送你一个超级礼物，然后即使你要求退款。仍然可以保留这么一个超级正品，
七个版本之七：多重保护
OK啊，我的所有的成交主张都是有这样的一份承诺，你们可以得到八大赠品，那这是一个什么样的姿态？你们分析一下，这是一个什么姿态？
你们只有这几个选择：
①，你们报名了OK，然后事实证明，克亚老师确实能够帮助你。那你们的业务会有一个指数级的提高，你的赚钱能力会有一个飞速的发展，你的收获是巨大的，
②，那你们来了一天半之后，觉得不适合你，不能让你赚钱，然后你可以拿走你的3万块钱，把你的机票和两天的酒店我来帮你垫付上，你一分钱没有损失，就相当于在北京免费畅游了一番，然后你保留我的启动套装。那个赠品价值是很大的。你还得到了30分钟的咨询，
53：02
③，另外一种选择是什么呢？就是你什么也不做。
有几种可能是失去的呢？只有一种，什么也不做，只要你采取行动，你一定有所收获，那不采取行动就没有收获，所以你就变得无懈可击，无法拒绝，只要你是一个真正的真正的真正的想提高自己的营销水平，真正真正的想让自己的业务做的越来越容易。
让自己的赚钱能力指数级的提高，你没法拒绝，也没有办法拒绝，所以，所以你们所打造的每一个成交主张，都必须做到这个：
唯一的失去的有所损失的选择，就是什么也不做，OK，
当你们做到这一点的时候，你们的成交就变得非常非常容易。
哎，我想问一下，在座的有哪一位，如果没有这样的零风险承诺，你们会来OKOK，我想有很多人都不会来，对吧。
这样吧，这个问题这样问：有哪些人是因为这样的零风险承诺，你们才快速的决定要来了。OK，举手让我看看OK，几乎是所有，所有OK，
至于这个，我估计他是我的铁牌粉丝，不管我退不退钱他都要来，OK，但是相信你们说实话，嗯，退不退钱都来。
哦，除非是那些已经挣了钱的人，那当然无所谓，他知道他3万块钱价值他已经拿到了，所以三天全部都是送个赠品。
但是我的零风险承诺，让你很快地取到了，这是不可分，对吧？你交了1000块钱，我给你寄这个东西，
如果我说：哎，先交1000块钱，什么也不会发生，21号来。就没有什么动作，哎，
所以我交了1000块钱之后，我给你们寄去5000块钱，1万块钱的东西，你们看完之后觉得不值钱，给我寄回来，1000块钱拿走，OK，
（55：35）
所以我的零风险承诺呢，其实有三重保护OK，非常关键。
（哔哩哔哩视频此处黑屏几秒钟）。
56：28
。。。。。。。。。。。
第四部分，十大成交激素之四，赠品。。。
。。。。。。。。。。。。
第一章，有关赠品注意点之①，要强化你的核心产品的功能，且必须全面展示、列举出来
。。。。
【你的赠品一定要强化你的核心产品的功能，让它加速，让它更全面，让它更深入，OK，不能跟那个没有关系，OK，
（核心.重点二：赠品必须和主产品相关，比如说你卖保健品，送人家衣服、鞋子之类，就不太好。
克亚老师说的《三个卖狗人的营销故事》里面，第三个卖狗人送客户狗粮，就是赠品和主产品相关。假如卖狗却送服装鞋帽、家具餐具就不适宜。）】
。。。。。。。。。。。。
第二章，有关赠品的注意点之②，即便是赠品也要塑造价值
。。。。
没有塑造价值的东西，即使是免费的，别人也不想要，所以你需要塑造这个赠品的价值，
为什么它很关键。帮别人解决什么样的问题，带来什么样的结果，
大家到现在大家都知道，塑造价值的方式，是聚焦在对方渴望得到的结果上，只有给对方结果。才能够提高它的价值（这段话是重点，塑造产品价值的最好方式，就是塑造产品给对方解决问题带来的结果）！！！
所以呢，你的赠品是让他觉得购买这个产品本身能够得到十倍的回报，但是你给予的精神，你给他更多，OK，你给他更多，并且塑造价值，
。。。。。。。。。。。
第三章，有关赠品的注意点之③，给他一个价值的尺度。。。。
在塑造价值的时候，最好你给他一个价值的尺度，
譬如说这个产品我卖过1000块，或者500块，我确实卖过。所以你们可以看，为什么我认为这个赠给你的东西价值是500块，因为那是很多人花了5000块钱培训的录像，所以他的价值是有尺度的，是可以衡量的，
。。。。。。。。。。。
第四章，有关赠品的注意点之④，至少送两到三个赠品，它的作用会更大
。。。。
OK。下一个，你不要只送一个赠品，至少送两到三个赠品，它的作用会更大，
为什么呢？因为你的赠品可能只让一部分人喜欢，另外一部分人会因为不喜欢你的赠品而绝对不购买。因为他觉得这个东西对别人有价值，对我没有价值，我就亏了，所以当有三个赠品，就能够从三个角度给他提供价值。
所以他有一个叠加的作用，然后同样的道理，这三个赠品最好是有所差别，不同的形态，不同的角度，OK，
。。。。。。。。。。。
第五章，赠品的注意点之⑤，赠品会影响主要产品，所以卖不掉的东西不要送
。。。。
那最后呢，我们卖不掉的东西不要送，那些仓库里存了很多东西，卖不掉我们就送给他，不要送，因为我卖不掉的东西送也没用啊，我告诉你，有很多情况下是别人喜欢你的赠品，所以决定购买你的产品。
但也有很多情况下，因为你的赠品没有设计好，因为别人不喜欢你的赠品，所以决定不买你的主要的产品，所以赠品是整个销售流程的不可分割的一部分，所以赠品的设计非常非常重要，OK。
。。。。。。。。。。。
第六章，赠品注意点之⑥，赠品必须要和零风险承诺结合
。。。。
当然。赠品最好的方法是和零风险承诺结合起来，OK。你的赠品即使在别人退的情况下，他也可以保留这个赠品，所以非常关键，
最有效的方法是和零风险承诺结合起来，这样让别人采取行动就有所得，所以他没有理由不采取行动，（此处是本文重点。！！！！！！）
你把邮费也报销了，OK，你什么都报销了。然后可以保留赠品，所以没有理由不采取行动，OK
。。。。。。。。。。。
第七章，赠品注意点之⑦，赠品必须要高价值，低成本
。。。。
啊，因为这样啊，所以你需要设计你的赠品，是一个高价值，低成本的一个赠品，这个产品的价值非常高，但是它的成本不应高。比如说我送给你们的很多的DVD，
这些东西的价值非常高，说实话，你听完一段看一段PDF的，听完一段录音，你琢磨透了一个想法，它的价值是巨大的，OK，
尤其是我送你的是实实在在的案例，别人靠这个东西去赚钱，要付钱给我才能得到。所以它的价值是自然的，但是对我来说，我的成本不是很高，
所以你们需要思想的不是，你们需要考虑的不是成本，是价值，OK是价值价值，价值。
客户担心的是你给他创造多少价值，客户不担心你需要花多少成本去实现这个价值，客户只担心价值，所以你要花最大的精力给他琢磨出最有价值的赠品，然后呢，也能降低自己的成本，
比较有意义的，我们不管你们卖什么，教育本身是一个有价值的东西。
也许你教妈妈如何照顾婴儿，他第1次当妈妈，她什么都不知道，如果你有一个报告，把他最担心的问题列出来，最权威的医生给他们辅导。
这个报告本身就有意义，但是对你来说成本很简单，你请一个专家录音两个小时而已。但是这些东西你得有价值，确实是他们想得到的答案。
（完）
