众所周知，电话邀约一直是我们校区获客的关键动作之一。那么我们要怎样才能顺利的进行电话邀约？在电话邀约过程中又有什么小技巧可以助力我们事半功倍呢？

首先我们要先明确电话邀约的目的。通过目的进行倒推，明确我们需要准备什么样的话术及相关资料。一般来说通过电话沟通，我们需要做到以下几点：1、判断家长的意向程度。2、挖掘、建立家长的需求。3、有效、高效地跟进。4、促进成交。

其次，我们要将整个电话邀约进行流程细分。对于电话邀约来说，流程都是大同小异的。只需要按不同的目的，做一些流程内话术的修改即可。在进行电话邀约时，我们需要注意一个重点：电话销售主要是建立关系和推进关系，而不是简单地介绍产品。

前期准备

1、情绪：让家长感受到你的情绪、微笑（微笑是可以听见的）、语速（学习家长的语速）、语气，更好地让家长适应对话。

2、专业：了解竞品的特色、差异、优劣。专业可以让家长更信任你。

3、研究资料判断家长基本情况。派单地点、孩子情况和意向校区等信息，需要提前了解清楚。

开场破冰

问候寒暄：

可以通过特殊节日作为桥梁，例如：母亲节、父亲节等等，“您好，xx妈妈，母亲节快乐...”家长很少拒绝有礼貌的问候方式。

说明来意：

开门见山，直接表明来意，以免消耗家长耐心。“看到您在xx广场为小朋友登记了一张xx体验卷…”

自我介绍：

给一个专属的，容易记住的名字，让家长记忆更深刻。“我是xx体验中心的老师，您可以叫我小张…”

进入主题：

“给您来电话是本周我们为小朋友安排了一次xx体验课，想邀请您带小朋友来参加…”

需求探索：

沟通过程中要保证话术清晰、明了。将开放式、封闭式问题搭配，进行精准询问。开放式问题用于挖掘需求，封闭式问题用于确认需求。

案例：

封闭式：小朋友在接触英语了吗？×
——得到信息是学还是没学。

开放式：小朋友在学校或者校外，有接触英语吗？√
——得到信息是1、是否在学 2、在哪儿学。

异议处理：

疑虑是阻碍家长意向提升及成交的障碍，家长的疑虑可以分为假疑虑和真疑虑，我们可以进行分析并使用相应的解决方法打消家长疑虑。

假疑虑：借口或者托词，可以选择回避，集中处理主要问题。例如：没有时间、太远等推脱。

可以从以下几点进行话术组织解决问题：1、从众心理；2、紧迫感；3、好处和效果。

真疑虑：要在出现后第一时间进行重点解决并获得家长的反馈。例如提出课程相关问题。

解决方法：1、运用提前准备好的专业话术进行答疑；2、关于课程设置等问题可以交由校区cc进行跟进。

跟进与结束

跟进：成功邀约

明确课程老师二次去电的时间、去电的方式。

跟进：未邀约

明确下次联系时间、具体时间点、设置合理task及标识。

礼貌结束语

结束时也要体现专业度、结尾话术中添加“品牌全称”。

关键信息记录

做到以下3点：

1、客观，不带个人情绪。

2、清晰明了。

3、突出重点，例：邀约时间+校区+住址+孩子情况+其他信息。

邀约秘籍

秘籍1：

让家长说是，不要给他拒绝的机会。

秘籍2：

在通话结束时，一定要给自己下一次去电找个理由。

秘籍3：

让家长记住你（声音或者其他特性）。

秘籍4：

营造产品稀缺（优惠、主题课）的气氛，让家长珍惜机会。

希望大家消化吸收，在实际的邀约活动中进行运用，并不断根据各自校区的实际情况加以调整和改进。

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