对于教育咨询师来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话邀约成功到访的关键步骤。
一、确定目标客户
电话邀约工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能上门和你签单?这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有能力来购买你的服务产品；A表示有权，关键人必须有购买决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。
有效的电话沟通准备
在电话中与客户沟通的结果，与打电话前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。打电话前的准备工作包括以下几方面：
明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地邀约客户上门来和你谈孩子的学习问题；孩子在学习过程中会出现哪些问题，这些在新锐力销售培训《教育咨询师基础知识技能阐述》中有详细的赘述。
明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话陌拜中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
引人注意的开场白
对教育咨询师来说，你的电话陌拜开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话陌拜成功的关键。
许多教育咨询师喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX教育的XX，可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话陌拜开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个机构的老师?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次陌拜的命运。
作为一个成功的教育咨询师，在报上自己的机构和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便?”事实上，很多时候客户接到机构电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你在哪知道他的电话的，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个帮助解决孩子学习问题的电话，我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。
所以，电话陌拜中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
取得客户信任
对于教育咨询师来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠学科知识、权威形象就可以接近客户的。许多教育咨询师得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，咨询根本无法进行下去。
例如：
教育咨询师：“你好，李妈妈，我是XX机构XX老师，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去?”
李妈妈：“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”
教育咨询师：“你的电话是我们机构内部数据库中的。不过做孩子家长的您，现在很多机构都有可能有您的联系方式。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗?”
李妈妈：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话?对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”
在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以，教育咨询师在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李妈妈问起对方怎样得到她的电话时，这时教育咨询师如果能引出李妈妈熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李妈妈的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
迅速切入正题
在客户愿意听下去时，教育咨询师就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，客户最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以机构能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。
例如：
教育咨询师：“你们是不是感觉由于行同学间的竞争的激烈，孩子的学习问题越来越突出，好多您都应接不暇?”
客户：“是的，孩子班上的学生都学习很努力，让我儿子感到很有压力。”
教育咨询师：“听说，孩子所在学校刚刚进行了摸底考试（开学分班考试）?”
客户：“是的。”
教育咨询师：“据我们机构最新数据统计显示，不考到XX分就进不了老师的重点关注对象范围，这样对孩子的学习生活很不利，我们这有他们学校的学生，都是这样的一种情况，只有自己努力考出好的成绩了，老师才更加关注，各方面的资源都会向你倾斜，我们帮助了很多他们学校的孩子解决了这个问题，如果您方便的话，明天上午9:30带孩子来我们机构，我们详细沟通一下。”
客户：“我看看，明天上午没有安排，可以的，我带孩子过去”
电话销售人员：“好的，我等会把我们机构的地址和我的电话及微信号，通过短信发给你，有什么疑问我们可以微信沟通......”
电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以教育咨询师无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。
强调自身价值
教育咨询师在解决孩子问题的方案时，应该主要说明方案能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，在我们这一段时间后孩子的学习成绩和学习习惯都有了很大的改变，孩子的作业能独立完成了，在家的状态也不一样了，这些相信也是客户都希望看到和想要得到的”
无论电话陌拜还是面咨，自身价值都是沟通过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。所以，作为教育咨询师要不断的学习提升自己，才能在当下激烈竞争的市场环境下做到有上门，有单签，有钱挣。
