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你有没有真的觉得你的产品价格贵了?是零售价贵还是供货价贵?

31387 人参与  2018年06月20日 15:09  分类 : 新媒体运营  评论

跑业务,客户说你的产品价格太贵了,我想一定不是昨天才有这个问题,前天甚至前年你都被这个问题所困扰,请问,夜深人静的时候,你有没有思考一下,这个问题该如何回答,如果不解决,明天出门又会遇到类似的问题,我们又该如何是好?今天,根据我自己的做业务的经验,和大家来探讨一下这个我问题。

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   首先,你有没有真的觉得你的产品价格贵了?是零售价贵还是供货价贵?经常,我们的业务员起初还是觉得自己产品不贵的,但是说的客户多了,就开始怀疑了,觉得真的贵了,然后就开始怀疑了。

  我觉得我们先要树立好几个观念:

   1.客户说产品价格贵,只是一种习惯而已,不要放在心上。连锁要采购的目的至少有个目的是用来和供应商杀价的,他不杀价,哪怕是做做样子,他的老板就要杀了他。单体药店的老板和诊所的大夫,从另外一个角度来看,都有商人的角色,都想以最低的价格获得最大的利益空间。所以,千万别当真。

   2.客户说产品价格贵只是因为你的产品和动销服务没有打动他。前几天我刚到我们五松肿痛酊合作的一个地总那里给连锁药店搞培训,我问他们什么价上的货,他说70扣一半现款,我说,讲的什么故事?他说,风湿骨病专业药房的项目,中国骨健康工程,项目的形式谈的,帮他吸客,稳客,留客,而且提高营业员整个风湿骨病的品类销售技能。

   3.你的合作价格一定要有底线。意思是说,低了这个底线你没有办法操作,或者完全不能合作,这个底线应该包含了你的利润,动销的费用等等。另外,谈判中,客户说价格贵了,要你便宜一点,你一定要打探客户的底线,不要稀里糊涂的让价,你报价15,本来采购13可以接受的,结果你不问,你说到10块了,人家还在问你可不可以便宜些,那就是自己给自己挖坑。

   4.永远不要相信底价供货的鬼话。这里我不再重复,讲过多次,你底价供货了,没有一个人会在意你的底价,也没有人会相信你是底价供的货,最后自己感动自己,暗自流泪,没用。

   5.市场上卖的最好的产品,不是价格最贵的,也不是价格最便宜的,是最有市场表现力的。不信,你客户说,小鄢,你的产品卖的不好是零售太贵了,你降价20块钱看,一样卖的不好,我试验过,所以敢这么说,原因在于,你不跑,你不做工作,你的产品没有市场表现力,自然卖的不好。卖的不好的原因在于他不会卖,所以你降低零售价也是徒劳,并且降得越低越卖不出去,因为他连卖的动力都没有啦,更可怕。


   树立了关于价格一些正确观念,我们再来谈谈应对的策略:

   客户说:你的产品价格太贵了。

   业务员:是的,张经理,您说的这个问题经常有客户在合作之初会提出,不过,最后我们都合作上了,而且现在合作的都很好,客户没有在提及这个问题。您说的产品价格贵是相对哪些产品来说的?


   客户说:***产品和***产品都比你的产品便宜。

   业务员:张经理,我们的产品和您提到的***产品我们是有所不一样的,从产品层面说,品名,规格,生产企业,品牌知名度,工艺,剂型,原料等等(这个你们都能吹,我就不在这里多说),另外,从动销的服务层面来说,我们和这两个产品也不一样,我们有人跑店维护,有动销方案,有店员培训,有促销活动等等边说边上图片。


   客户说,或者默默不语,再点一把火,

   业务员:张经理,其实零售价格贵是你所想要的,你所担心的是这么的贵的价格该如何销售这个产品和这么贵的价格效果到底好不好,那么,我先说说简单的问题,效果好不好,您看这些图片,这些都是诊所大夫和药店的店员反馈的消费者对产品的回馈,另外,这是我们上个月的销售流向,8963盒,如果效果不好的话,真的出不了这些货,我手上的这点地盘。然后,回答您内心的疑问,这么贵的价格怎么卖?从“推”的角度说,凡是来说点说颈肩腰腿疼,出现酸麻胀僵痛的症状都可以用五松肿痛酊,说明书写的很清楚。凡是来买止疼药和膏药,治疗颈肩腰腿疼的都可以拦截或者联合用药我们的五松肿痛酊,如果消费者不要,嫌贵,你可以这么回答,担心效果好不好,可以这么回答,说没有听说过,您可以这么回答……从“拉”的层面讲,我们会开展免费试用和专家义诊的活动等等帮助您的药店吸引过来购买药品的人员。


    张经理,说实话,我们的供货价并不贵,想对于您说的几个产品,我们贵在,第一,从产品的角度进行对比……第二,从服务的方面进行对比…..,第三,我也不是一个无情的人,您说我们做控销的,做了您这个店就要放弃别的店,为了保障您的收益,我们控点控价是不是丧失了机会收益,价格贵点,我想也是情理之中,再说,我也不是一个无情的人,您一次性拿**产品一件货,我可以给您赠送***


   以上是个人最业务员的一些心得,供大家参考使用,也欢迎大家留言你的话术,一起探讨。


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