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当你的客户一直欠款不还,怎么办

23340 人参与  2018年07月10日 11:23  分类 : 今日头条自媒体  评论

客户是一个做小设备的机械厂,做东西很简单,利润比较低,走量。别看客户做的设备小,用我们公司的这种产品的量非常大,如果能全部订我们的产品,年销售额也可以有40万以上,算是比较大的客户。

客户是公司在9月份交到我手上的,因为7月份成交的,但款一直没收回来,款不大,几万块而已,而老板自己又没有时间去跟进这么一个客户,又怕款一直拖下去,所以交给我跟进,让我必须尽快把款收回来,按3个月的最迟时间,11月初一定要收回来,但不能把关系搞僵了。

市调

9月份接收这个客户以来,去了几次,催催款,了解情况。客户老板X总比较年轻,现在35岁左右,跟X总聊了几次才知道客户是因为有一个股东撤股了,一下子抽走了50万的流动资金,所以客户最近的现金很少,再加上他们的客户也拖他们的款,他们又要留点资金维持正常生产,只能先拖着供应商的款。

客户的生产是正常的,只是现金流很差,账上的钱不多,每个月还得按时给员工发工资,要不工人造反了,他们公司得倒闭了。

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跟你学习后,知道短信祝福的效果比较好。这个客户,9月份去过几次关系都比较熟了,时间到了10月份,开始发一些养生的短信。

麦凯66出来知道他喜欢踢足球,还有一个小孩,读二年级,平时下课会先到X总的办公室写作业,写完作业就自己走路回家吃饭,X总在旁边不远的地方租了一套房。

针对学到的人情做透,我搞起了送礼品的。我请了我一个大学同学吃饭,花了我160元伙食费,呵呵。他跟恒大里面的人有点关系,跟他搞了一张恒大的比赛门票,具体不太记得日期了,好像是10月25号的。把票送给客户了,客户虽然最后没有去看成球赛,不过心意他领了,说了不少感谢的话,但款还是不给。

今天已经是11月7号了,马上到时间了,我心里特别着急,老板上午开会的时候还说起这个事,批评我办事不力,这一点款这么久还收不回来。跟她解释,说客户现在的难处,她只回了一句:我不想知道过程,我只要结果。

进716团队这么久,一个大男人,总不能让老板看扁了,我心里郁闷。我们公司下午本来是休息的,没办法,只能搞个快餐,下午加班想办法。

客户是制造业的,每星期只休星期天,这也是广州这边机械制造业的常态了。我开始在本子上写写画画,问自己:我还有什么办法可以让客户在限定时间内把款给我呢?

最后想到的是用话术+送礼来搞定他,送点学习的儿童书给X总的小孩,再用一个关于“信用”的话术来逼点款出来。本来想在车上锤炼话术的,不过我知道自己的专注度不够,吵闹的环境没办法专心,所以只能在公司一个人安静地想话术。

锤完话术一看手机,已经快下午3点了,我麻溜收拾东西出发赶往客户那里,地铁转公交差不多一个半小时。

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送小礼物


去到客户那边已经四点半了,下公交,发现下起雨来了,好在自己有带伞。在走路过去客户那里的时候,心里一边走一边琢磨完善话术。客户这边我知道有一个大型超市在这边,里面有儿童书,以前我在等客户的时候进去逛过的。

我在进超市门口的时候看到很多人拿着伞进进出出,我想起以前老大分享过送礼的环节里有给小朋友送儿童伞的,我心里一动,决定改变主意了,礼物改送儿童伞,让售货员给我拿了一把现在最多小朋友买的儿童伞,也没时间看了,给了钱继续赶往客户那里。

拿着儿童伞去到X总办公室,只看到X总的小孩在他办公桌那里写作业,没有看到X总。采购办公室就在旁边,去采购办公室问了一下,知道X总去了车间,让我在办公室先等一下。我趁这个时候先把伞拿给小朋友,小朋友叫X丽,我平时叫她小丽。

我:“小丽,这么乖,在写作业啊?”

小丽:“嗯,每天都好多作业,爸爸说写完作业晚上才能看熊大。”

我好像听同事说过熊大是什么动画片之类的,坐地铁和公交的时候也在广告电视屏里见过两只熊跑着一个光头佬,反正我不懂,知道是动画片就行了。心里有点懊恼,为什么不看一下再买呢,不知道买的是不是这个呢。我把伞拿给她。

我:“小丽来,今天下大雨了,看你这么乖写作业,哥哥送把雨伞给你,一会你回家就不用淋雨了。”

小丽:“爸爸说不能拿陌生人的东西。”小朋友看着我说。

我:“我跟你爸爸是好朋友,之前我们不是见过几次吗?不算陌生人了。”我把伞打开“你先看看,这个伞有个鸭舌帽的哦,很可爱的哦”学小朋友说话那声音,我自己听了都麻了,呵呵……。

小丽眼尖,一看,一把就拿走了,原来上面就是那个动画片里的什么熊大加光头佬,看得出她很喜欢。我接着跟她说。

我:“小丽,喜不喜欢啊?”

小丽:“喜欢!喜欢!”

我:“那以后要乖乖写作业哦,要不哥哥就要拿回来哦!”

小丽:“嗯嗯,我很乖。”

刚好这个时候X总回到办公室,见到小朋友拿着儿童伞在那里看,问她“谁给你的雨伞”,小丽指我说:“他送我的,他说我写作业很乖就送给我的”。

我心里说,有你这句就够了。果然,X总笑笑口:“有没有谢谢哥哥啊?”小丽转过头对我说:“谢谢哥哥!”(呵呵……其实是叔叔,这个X总,不地道,我送他女儿礼物,还把我叫这么老)。

接着我们在茶道桌这边坐下来,我赶紧开始烧水冲茶。一边问X总,以下是我的对话:

我:X总,最近生意怎么样?(开篇)

X总:生意是不错,但资金有限,慢慢做咯。(一开始就给我玩拖字诀)

我:今天其实不想来烦你的,但是公司规定3个月是最后期限了,这个款得给我们付了啊,这款一直拖着,我这边对公司也没交代,我很为难啊!(表明我的难处)

X总:是,我知道,这款是拖了好久了,但也希望你们供应商多体谅我们企业的难处,支持一下,毕竟大家以后还是有很多合作嘛,我们一收回货款,肯定先给你们安排的。(他也向我诉苦)

我:嗯嗯,这个我们也体谅的,那不是把一个月的付款期延长到了3个月嘛,我们公司从来都没有客户有这么长的付款期的,一个也没有,是一个都没有!(好听的说完来点硬气的)

X总:我也知道你们一支很支持我们,但是确实是现在资金紧张,抽不出钱来,以后一定多照顾你们的生意。(继续拖)

说完到这里,我又开始和X总说起行业内的故事,哪些企业做得好的是怎么控制资金稳定的,哪些企业倒了。其中哪些公司是因为信用不好,被供应商提出法律控告而倒闭的,又重点说了行业的一个客户被人告,结果倒闭了。

这过程中X总没怎么说话,我猜他在思考我说的这些故事。本来想做份市调的,但时间不允许,放弃这个想法。说完故事后,静了两分钟,我也喝口茶解解渴再继续。

我:X总啊,你也知道我作为一个销售的难处,麻烦帮帮我,想想办法吧。(诉苦)

X总:这样吧,你也算做事明白的人,钱没收到还送我门票,这次来又送东西给我女儿,为人确实难得。我们资金确实是很紧张,现金也不多,我把这个款分两部分给你,给一张承兑,其他的给现金,你看行不行?

因为这样的事我没办法作主,马上给老板打电话,老板的语气不太好,但最终还是答应下来了,总好过没得收,不过我在这里又有了其他的想法,继续。

我:X总,我跟老板本来不太同意的,不过我把你说的,以后多照顾我们生意,把XX产品里的大头给我们做,这样才说服老板的,你看行不行?我们把付款都支持到这个地步了,你看我做人还行吧,以后把大头给我们做,服务你也见到的,钱没收到,技术支持都派了两个工程师来帮你弄了两个下午。

X总想了一下,拍拍我肩膀,点头说:“行吧,以后生意大头分你们来做,你公司怎么样我不管,我只是认可你这个人而已,确实服务做得不错。钱没收到,还给人送礼,你真是傻了,哈哈……”。

我赶紧接话头:“哈哈……,这不是傻人有傻福嘛,做人实在就行了。”

就这样,X总叫来财务,当场把承兑给我,现金也马上转账到我公司账上了。这结果虽然不是很完美,没有全部收回现金,不过总算把这任务给完成了,承兑我们其实是可以转给我们的供应商的,呵呵……。

刚好碰上饭点,X总还特地让我留下来,请我吃了一顿,还叫上他们的采购经理,三人吃了180多,还死活不让我给钱。

在吃饭的时候,X总也跟采购经理说了,以后把XX产品(我卖的产品)的大头给我做,采购经理也说没问题,知道了。

后面就是吹牛大会了,没什么好说的,这样的气氛下,说点故事逗下他们开心这还不容易吗。

这个学三大用三大的故事到此结束,花出去的伙食费也在这一顿Z回来了,偷笑吧,嘻嘻……。


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