很多销售在与客户沟通时,客户总会有各种各样的借口来拒绝,有些借口销售员好应付,而一旦遇上那些客户总是以没钱为借口时,往往让销售员无从下手,面对这种情况,只要是懂人性的销售员他们往往能将这些问题应付自如。
很多人说做销售只要抓住了人性背后的六大需求，就能与客户紧密沟通，快速成交这话是有一定的道理的，因为懂人性的销售员他们讲话都是字字诛心，而且只要客户不做出购买的决定，他就会让你浑身都不舒服。
李川老师曾经的一个学员学了课之后，用了一通话术，就快速成交了万的订单，她是做投资的，跟进了一位客户好几回，每次打电话过去，对方都会接，而且还能聊上一会儿，一谈到投资，客户就会说现在没钱，所有的资金都在投资其他项目上，暂时没办法挪用，结果这位学员说“刘总，之前我一直没太敢说，但现在咱们已经沟通过几回了，聊得也还算愉快，今天我就实话实说，坦诚说，如果单纯从社会阅历上来说的话，刘总您肯定是我的前辈，但在这个领域我比您更专业，我从专业的角度上来看待目前您投资的这些项目的话，风险极大，其它的我也不好多说，这样说也没有别的意思哈，只是出于一个朋友的角度，给您一个真诚的提醒，只是单纯希望您一切都好而已”。
很神奇，说完这通话术之后，客户说“您的诚意我了解哈，这个问题我考虑再说哈”。但从这之后，客户的态度却完全转变了，由之前的只是接电话，变成主动打电话询问投资这个项目的风险以及利润，不难发现，很多时候客户之所以迟迟没有做出决定，是因为他并不觉得自己的现状有什么问题。
遇上这种情况，销售员就要刺激客户背后的弱点，提出问题，让客户自己联想到自己所投资的那些项目风险性，当然能够做到这一点的销售一定要提前搞清楚客户投资的那些项目有哪些风险，才能说到客户的心坎里去，引起客户的共鸣，你认同吗？
