零售行业的利润率，经营者都很清楚，真的是蛮低的，可以说是微利，辛辛苦苦一年下来，纯利润可能还不到个点，驱动企业利润的杠杆主要有四个，包括：销量、固定成本、可变成本、价格，这些杠杆的变化都会对利润率造成很大的影响，我们来看看他们和利润率的一个关系表：
项目 | 变化幅度 | 利润变化幅度 |
销量 | 增加% | 增加.% |
可变成本 | 降低% | 增加.% |
固定成本 | 降低% | 增加.% |
价格 | 增加% | 增加.% |
看到他们的关系了么，所以如果我们能够让价格增加%，它能为我们带来.%利润率的增长，这个增长幅度是非常可观的，今天我们就从定价这个方面来聊聊如何通过定价来提高利润率。
首先，我们先来讲讲，现在大家通用的几种定价策略：
、成本加成法：很好理解，就是根据自己的生产成本乘以一个固定的百分比，计算出来它的售价，这种方法很容易让我们忽略产品的应该获得的利润，而且会让客户摸索到我们的定价规律，然后压低你的价格和利润，比如你的加成比例%，那客户会只给你%的利润，因为他知道你的利润率。
、跟随竞争对手法：这个也好理解，就是根据竞争对手的价格制定自己的价格，比如对手卖，我们定价，对手定价，我们定价等等，另外一种是对手定价，我们定价等。这种方法很容易引起双镜效应，什么意思呢，就是当两个人面对面通过两个镜子面对面看自己，他的结果会让两个镜子中的自己越来越趋同。应用到定价时，会让我们的价格越来越低，最后让双方都赚不到钱。
、砍价策略：这个策略就是预设了客户会砍价，所以定价就会虚高很多，就是让你砍价的，比如说一件衣服价值块钱，但是定价定到，然后让你随便砍，搞不好一个客户傻乎乎的砍到，好了，立马成交。这种策略有个不好的地方就是，他会把客户教坏，就是无论你报什么样的价格，他只给，或者直接砍一半甚至更狠。
这些就是我们现在经常用到三种定价策略，你不能说这些策略不好，但是不可否认，这些策略简单有效，而且方便操作。
我们今天就来谈谈，除了上面这三种定价策略以外的其他定价策略，一共还有十种定价策略，包括：、意愿定价；、免费；、价格战；、微定价；、自动降价；、动态定价；、订购式定价；、绩效定价；、差异化定价；、重视营销能力定价。
接下来我就逐一的把各种定价策略简单介绍一下。
一，意愿定价：这种定价策略翻译成大白话就是：看着给。比如说，我现在写的文章，大家可以免费阅读，免费下载，觉得好了，看着给个打赏就行，公众号的打赏功能其实就是意愿定价。这种定价策略要求有几点：、边际成本要足够低，最好是零，边际成本就是在付出第一次制作成本后，后面的发行成本几乎为零。、就是要有广泛的客户基础，就是你的客户群体尽量越广泛越好，越多越好。、要有一个相对公正的消费环境，就是你的客户要相对公正，好就是好，坏就是坏，不能为“黑”而“黑”。、双方在整个过程中，要有相对的默契感，觉得好觉得对方的付出应该给予相应回报的默契。
二、免费策略：现在的比如说杀毒软件都是免费的，想当年刚刚有计算机的时候，杀毒软件都是收费的，要有年费的。在使用免费策略的时候一定要注意，就是你的产品或者服务一定要有双边市场，所谓的羊毛出在猪身上就是这个道理，比如有很多酒吧，对女士免费，因为女士来的足够多的时候，意味着会有更多的男士来消费，对女士的免费损失，可以通过男士的消费来进行弥补。还有一个需要注意的是，不能用免费去攻击免费，比如当年杀毒软件，当听说腾讯要搞免费的杀毒软件的时候，就自己先进行了免费，后来等腾讯也免费了，但是效果并不好，因为在消费者看来，这个产品或者服务已经有免费的了，也就没必要再换了，已经免费了还能再低么。还有就是在实际操作过程中，一分钱和免费还是有很大的区别的，有人做过实验进行统计，同样一个产品，售价分钱和免费赠送做对比，售价分钱的效果要远低于免费的效果，因为你收分钱还是再收钱，还是会流失很多客户，所以，如果想获得轰动的效果，还是免费的效果更好。
三、价格战：有人说了价格战也可以叫做定价策略？这也太儿戏了吧，但是其实价格战真的是很高明的定价策略，举个例子，就是当年的格兰仕和长虹针对微波炉的价格战，格兰仕当年选择售价降低%，但格兰仕的盈利能力反而上升了，你能想象么，因为当年格兰仕选择降价以后，他的销量上升了%，但是成本下降了%，市占率提升了.%，所以他的盈利能力反而上升了。选择价格战策略，往往发生在有高毛利的行业中，最主要的是，发起价格战的一方，他的盈亏平衡点以及对手的盈亏平衡点都是经过精确计算的，就是要保证你制定的价格在自己的盈亏平衡点之上，而在对手的盈亏平衡点之下，当你计算出这个平衡点的时候，对手就比较尴尬了，是跟还是不跟，“跟”意味者要亏钱，“不跟”意味者要让出市场。所以价格战是很高明的定价策略。
四、微定价：这种策略的中心思想就是不要不在乎那一点点钱，很简单的例子，还记得当年在学校小卖部里面挂的袋装洗发水吗，一条条一卷卷的，五毛一袋，现在应该要一块了吧，可你计算过没有，如果你把袋装的洗发水挤出来凑够一整瓶的话，他的价格比瓶装的贵多了。还有现在像蜜雪冰城这类的奶茶店，你认为做小杯奶茶和做中杯奶茶或者大杯奶茶，成本会高多少，但是价格每个级别可是差了元钱，这块钱可就是利润啊。还有就是在超市里面，有人做过一个活动，在超市收银台会出现很多找零的现象，有人就想了一个策略就是，如果你不要这个零钱，你可以选择半价购买旁边的一个商品，这个商品有可能是供应商提供的活动商品，不要小看这个几毛几毛的零钱，它可以为超市带来.%的净利润，.%哦，很多超市辛苦一年下来，你的净利润率都未必能达到这个点数，当然了，现在移动支付很是发达了，这种找零现象在大城市里已经很少了，但还是有的。这些就是微定价策略，他会让你感觉花了很少钱，占了很大的便宜。
五、自动降价策略：这种策略主要应用于服装卖场，他对产品的要求是要有稀缺性，好看，别的地方没有，你可以找找自己的卖场里有没有类似商品。什么意思呢，就是在商品的价格上除了正常的零售价以外，会另外标注一个——十天以后的价格。这其实就是一种价格歧视，但今天所讲的定价策略其实就是在讲价格歧视。这种定价策略可以大大减少对顾客的伤害，满足不同顾客的购买心理，有些顾客觉得我现在就要用，“货买当下值”，我不在乎那点差异，万一到时候没有了呢，但还有些喜欢占便宜的顾客，他就是要等到天以后再来买，这样你可以抓住两种不同的顾客，减少顾客流失。
六、动态定价：有一种做法就是让顾客自己报价，比如说店里现在要销售某一款商品，你可以利用我们现在的传播渠道，比如：微信群、公众号、线上商城等等，让顾客自己来报价，不管他报多少，就算是报分钱，没关系，万一这个商品我们觉得放在仓库里放着也是放着，不如换成现金，又没有其他的渠道，也许我们就答应了呢，因为总比扔了强吧，这种方式会让顾客有一种参与感、娱乐感，会给顾客一种这事我也能说了算的感觉。还有就是现在利用大数据，比如现在的滴滴，你在高峰期乘车，系统会提示你，现在处于高峰期，你是不是愿意接受.倍的溢价来获得快速派单，这就是动态定价。再有就是我们可以利用我们现在的软件来做，据说乐购可以做到，就是在你购买一类商品的时候，系统会自动打印一个相关联的商品的优惠券，比如，你买了儿童尿不湿，系统会打印奶粉的优惠券等等，这个要看系统的支持能力。我认为，这个策略会成为以后新的营销模式，值得我们去摸索，特别是软件企业，更应该朝这方面努力。
七、订购式定价：这种定价策略简单的说就是预购，你是否愿意提前一年把你需要的牙膏一次性支付，如果愿意，我可以给你打个折扣，比如说八折，你不要说，谁会傻到一次订购一年的牙膏用量，那是因为以前没有人这么定价，我们为什么不可以去尝试一下，而且这种方式可以有效的降低商家的风险，客户也得到了折扣优惠，可以说是个双赢的策略。像现在的众筹，就是这种策略，有一个想法，但是没有资金实力，于是就开始众筹，大家开始来预定，达到一定数量的时候我就开始开工制作，没有达到原数退还，大家都没有损失。还有现在网购商用的团购，不也是这么个策略吗。
八、绩效定价：这种策略就是，你先拿回去用，觉得好用了再付钱。这种策略零售行业很少敢于尝试，因为他要求第一：结果可以证实；第二：结果对双方都好；第三：如果失败不至于摧毁卖家。像我们卖的大米，拿回去吃了，你说不好吃，但这东西也拿不回来了啊。不过像我们之前做策划这个行业倒是可以尝试，而且确实有很多策划团队尝试这种策略，我帮你开业，等开业后，你看效果，你觉得效果好，你就付钱。
九、差异化定价：这种定价策略比刚才的价格歧视更严重，像一些高档会所，价格就一个字：贵。他就是要把他的客户群体通过价格来区分开来，你不服还不行，有钱人的世界不是我们可以想象的。
十、重视营销能力定价：这个我们在实际操作中经常用到，比如我们关于鸡蛋的定价，关于面条的定价，关于馒头的定价，因为这类商品的价格非常敏感，但是我们不能否认的是这类商品采取低价策略后，确实能够为我们带来大量的客流，而且效果明显，也就是我们不在重视他的盈利能力。我们把盈利能力分为两种：一种是会计盈利能力，比如成本价元，售价.元，那么.元就是我们的会计盈利能力；另一种是营销盈利能力，也就是通过这种商品的营销手段，可以为我们带来其他商品的盈利能力。所以如果我们重视某一种商品的营销盈利能力，那么我们完全可以为它制定一个更低的价格，来使他的营销盈利能力更强大。
这就是我们今天介绍的几种定价策略，这是今年上半年的时候看了一本书《让顾客自己来定价》，觉得有好多内容还是值得我们参考的。这篇文章应该说是：读书心得。文章里引用的数据包括一些实例均来自这本书，有兴趣的朋友可以买来读一读。
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