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在门店里，经常遇到这种情况，客户听完销售人员关于产品和品牌价值塑造后，需要销售人员报价，销售人员报完价后，客户说贵，销售人员如何应对。大部分门店销售人员，喜欢说“好东西，就是贵啊”，这句话传达意思有两层：“我们的产品是要贵一些”和“客户不知道一分价钱一分货的道理”。这句话不能应用所有情景，要想有正确的应对方式，首先要了解客户说贵的动机，客户说贵无非以下几个动机：
分析动机：对于建材家居行业，很多产品价格并不是像家电、服装那样很透明。客户没有安全感，无论你报出多少价格，客户都要说贵。
应对话术：大哥，我几年前第一次装修也跟您一样，对行业不了解，总担心买贵。其实啊，很简单就是选择一个大品牌的，门店价格也是厂家统一指导价，从不乱搞价格，很放心。我们全国家门店，厂部对每个门店管控很强。大哥您看我们墙上的售前、售中、售后一系列服务，都是全国统一的。
分析动机：客户到商场往往看了好几个品牌，有了价格对比。这个可以通过沟通聊天得出客户要对比的竞品。第二个，门店门口要有迎宾，就能看到客户进我们门店之前，有没有去过竞品门店，待了多长时间。然后针对这个竞品进行价值塑造。
应对话术：大哥，其实市面上有些品牌报价低，原因是他们产品品质上有差异，您这边来，我给您体验下，市面上普通地板材质和我们家材质有哪些不一样的地方。
分析动机：大部分客户在装修预算上都卡很死，往往一装修买几个品类就感觉钱不够用了，因此压缩其他品类的价格。
应对话术：大哥，装修超出预算是很正常的事情，买产品还是要买品质好的品牌，毕竟装修住一辈子的。其实我们今天全省活动算下来，也贵不了不少钱的，您坐下来，先喝杯水，我给您整体算一下。
分析动机：通过我们产品介绍，客户觉得你介绍的产品不值客户心理的价格。产品价值没有塑造好很难谈价格。这种情况，一种可能是客户对这个销售人员不感冒，说的产品知识接收不了，第二个是销售人员讲的不好。建议增加一个辅销人员打配合。
应对话术：大哥，我给您介绍下这是我们门店店长，她来的时间长，对那款产品非常熟悉，因为当时厂家设计师到我们门店调研，是我店长跟设计师沟通交流，一起共创这款产品。她介绍起来更有感觉。
分析动机：客户看了产品不错，品牌不错，想买之前讨价还价一番，占更多便宜。
应对话术：大哥，您眼光真好很有品味，这款产品是今年新款，也是大牌设计师，原创设计的，而且还是联名款哟。你也看出来我们门店里面氛围布置和金蛋台，这次我们在搞全省活动，您今天来一定会省下不少钱的。大哥您坐下来，我帮您整体算一算，按照活动政策，一定会给您最大优惠
