做业务，其中最大的一个挑战就是：每天都会面临很多客户的异议问题，而且大多数都是负面的。
比如：
“保险都是骗人的吧？”
“XX公司的产品好像比你们便宜啊”
“保险不是给有钱人准备的吗？”
“万一之后你们不理赔怎么办？”
……
很多经验较少的伙伴在遇到类似上面的“负面问题”时，要么慌忙进行掩盖和解释，要么就是回答不得要领，缺乏说服力，导致被客户牵着走，结果处处被动。
而优秀的业务顾问都明白，每一个反对意见都可以带来签单，且每处理好一次异议，成交率都会随之提升。
因为客户提出异议，并不代表他不想买保险，相反，正是因为他有需求才会提出异议。这时候如果客户的异议被充分理清了，那么成交将会是水到渠成的。
在桑杰博士的《黄金销售循环》套书里，就介绍了“异议处理教战秘笈”，
从认知认同、提问、解决方案到相关性的例子，一步一步示范，让异议处理的风险情况降至最低，且一次解决到位，实战性非常强。
今天我们就通过分享桑杰博士的个实战案例，从销售循环的底层逻辑出发，让大家学会运用“普世异议循环”，游刃有余地解决客户的“负面问题”。
异议一：
身体健康，保险以后再说
随着现代社会许多疾病越来越年轻化，突如其来的病魔会把人打得措手不及。所以更应该趁着年轻健康时候配置保险，让未来的自己手握一份稳稳的保障。
那么运用桑杰博士的“普世异议循环”，就可以这样对客户说：
① 认知认同
“xx先生/女士，您说得很对，您现在身体这么健康，当然不太需要保险了。”
“除非到真正需要的那一刻，否则保险都只是浪费钱，所以，我能理解您的考虑。”
② 提问+解決方案及例子
“但您有开车或乘车的经历吗？每一辆车都有安全气囊，大部分时候，您或许觉得安全气囊没什么用，但万一发生意外，您不希望安全气囊发挥作用吗？”
“保险就像是车子的安全气囊。虽然平时毫无存在感，但您知道它会在撞墙的时候，保护您不受伤害。而保险也能给你同样的安全感。”
③ 相关性的例子
“所以，您希望开一辆没有安全气囊的车，还是有安全气囊的车？”
“请仔细思考一下吧。等到疾病发生时再投保，已经太迟了。”
异议二：
没钱买保险
客户是真的没有钱配置保险吗？大多数时候并非如此，客户的犹豫通常存在两种心理：一是认为这个产品不值这个钱；而是觉得自己没必要花这个钱。
那我们可以这样对客户说：
① 认知认同
“xx先生/女士，事实上我能够理解您为什么这样想，您所面对的困难，就是所谓的预算问题。”
② 提问+解決方案及例子
“但有一件事非常重要，需要您的理解，如果您现在没有钱购买保险，那么同时，您也负担不起意外带来的风险。”
“思考一下，假如您连几十块钱都没有，如何确保您和自己的家庭是受到保护的？万一发生了什么事情，您的家人又应该怎么办？”
“所以我建议您牺牲三餐中一餐的费用来购买一份保险，这样就能够确保您和家人未来的一辈子。”
③ 相关性的例子
“请记住这份保险非常重要，是家庭的必需品。若没钱买保险，您也承受不起意外带来的风险。”
“是不是呢？”
异议三：
你提供的方案没有其他公司好
当客户要反复对比时，多数是因为我们并没有让客户觉得产品很适合他们。适合不仅仅是产品本身有多好。还要考虑是否匹配客户的真实需求，真正对客户有用。
所以我们可以这样说：
① 认知认同
“xx先生/女士，我理解您的想法，因为您希望确保买到的是合适的保险产品。”
“但事实上您并不是在选择产品。”
② 提向+解決方案及例子
“您到药房买药时，会看见许多药品陈列在货架上，对吗？成千上万种药，您知道应该选哪一种吗？”
“其实，我们从来不会自己选择药品，我们选的是医生。医生会开药方给您，然后您再根据药方找到应该服用的药。”
“也就是说，我们需要遵循的是医生的治疗方案，而不是自己随便去药店买药。”
“如果您觉得我提出的方案没有其他公司好，那为什么没有从其他人那里购买呢？您在等待什么呢？”
“您知道购买保险时，很多人经常会忽略一件事，那就是选择一位专业的保险顾问。”
“之后您就只要跟着他的流程和方案走，这时购买保险就是一件十分简单的事情了。”
“我希望您能理解，产品和方案都不是关键，保险顾问的专业意见才是。”
③ 相关性的例子
“所以您不仅要选择您的保险顾问，而且还要智慧地选。”
异议四：
不划算，还不如把钱存起来
中国人爱存钱，是全球出名的。所以很多人宁愿把钱存起来，也不愿意去买保险。但其实买保险就相当于把你左口袋的钱放进一点到右口袋，钱还是你的钱，一旦发生风险，还多了一份保障。
① 认知认同
“xx先生/女士，其实我能理解且也同意您的想法，因为存进银行看到资产增多甚至增值确实是很棒的体验。”
② 提向+解決方案及例子
“然而有一个问题我们是无法避免的，那就是通货膨胀。”
“任何东西闲置不用时，就开始失去作用。钱也一样，一旦闲置，通货膨胀就可能就会蚕食鲸吞它们。”
“就好比慢跑，假设您今天开始慢跑，您觉得自己可以跑多久，大约分钟？”
“当您持续练习，慢跑的时间就会渐渐变长，因为肌肉长出来后，您会变得愈来愈强壮。相同的道理，钱也是如此。”
“请您试想一下，您的钱像水一样，水不流动或停滞就会变脏，或是滋生蚊虫。那么存放在银行的钱没有得到运用，也会被通货膨胀慢慢侵蚀。”
“您应该好好保护您的财富，用钱赚钱，而不是闲置不理。一份资产，应该被正确对待。”
③ 相关性的例子
“期待它的报酬吧，如果不视为资产，它就开始贬值。我希望您好好思考，您希望您的钱怎样帮您赚钱？这个问题的答案非常重要。”
好了，今天先聊这么多，希望能给大家一点启发
