我经常听到供应商在招投标业务中，会吐槽两件事。最终没有中标，把原因归咎为以下点：
、都是拼关系
、都是拼价格
接下来，我们来分析这件吐槽的归因，看看最终的问题出在哪了。
第一件事：拼关系
我时常听到供应商的销售人员说一句话：都是靠关系，没有关系无法中标！只有搞定了拍板人，才有可能中标。
对于上述这句话，我只能用一句话来形容：这不是正确的废话吗？
这里有一个悖论。
任何一个标，在任何企业，都会有一个最终的拍板人。
不管你是否搞定这个拍板人，或者你的竞争对手是否搞定拍板人，任何一个标，最终要选定中标供应商，一定是会存在拍板人的。
即便是公平公正的系统开标，你一样要搞定那个拍板人，让你进得去，有参与投标的机会。
销售存在的价值，就是负责公关，整合一切资源，想尽办法搞定拍板人。
销售吐槽这句话，没有任何意义与建设性的价值。更应该去探究，阻碍我们搞定拍板人的因素有哪些！
、产品不适配。
甲方的项目是商业地产，需要匹配商业写字楼的设备产品，你的企业只匹配住宅的产品，于是你硬推，最终无法入围，然后怪没搞定拍板人。
刚开始，你接触的可能是经办人，但你明显的不匹配，怎么可能会给你向上推？你连进入企业产品宣讲的机会都没有。
、企业能力不适配。
甲方要求你的产品可以实现全国化供货，你只是一个区域的小厂，硬推你们的产品好、服务好。你能匹配别人的量级要求吗？
甲方要求有账期，你又给不了，于是又吐槽甲方付款不好。这跟你有没有拍板人关系，没有半毛钱关系。别老想着什么都给你开绿灯，除非高层关系是你亲爹，既然不是你亲爹，怎么可能为了你的那点事开绿灯。
、企业品牌力不够。
你所在的行业，竞争对手的企业大概有~家，但是甲方的寻源门槛要求行业top的品牌或者跟行业top的企业有过供货履约服务，但你都没有，如何让别人给你机会？
如果你的企业产品足够好，而且性价比高，对方可能会给你一个标段试点，但这得先看你们企业是否有这样的让利政策，愿意牺牲掉利润，获得一个标杆客户的案例。
、自家企业老板不支持。
好不容易搞定了一个甲方的高层领导，对方具有拍板权，于是回到公司跟老板汇报这个项目及客户的情况，但老板说：哎呀，这个企业的老板跟我是老乡，我打听了一下，这个项目里边的关系很复杂，而且款项也不是很好收，会存在一定风险，我们还是不要做了。
你才发现，这跟是否有甲方拍板人关系，完全没有半毛钱关系，自家企业老板不支持，你的业务无法推进。
、参与的中间人多，利润被稀释。
你好不容易托了各种关系，见到了甲方拍板人，而且也谈好了居间的点数，拿回公司审批盖章。老板找来财务进行了核算，发现利润只有~个点，风险很大，搞不好就会亏损。
老板说，这个项目如果你非要做，那我也支持，但你的提成点数，原本承诺给你的个点，可能只能个点，你干不干？
你才发现，你忙活了半天，中间人太多，大家都要分一杯羹，你忙前忙后的，搞了一个鸡肋单。忙活大半年，等年后最终的款项收回，你能拿到的提成也就只有元。
上述这种情况，相信做业务的人，每天都会遇到。那么，回头在来反思一下，做业务真的就是拼关系吗？
如果不成单，就简单归因，判定为“关系不到位”，那显然就是销售人员不愿意找出真正的原因，而且是一种自我否定的表达。关系不到位，是你销售公关能力不行，拍板人就在那儿，为什么你的竞争对手可以搞定，你搞不定？自我反思才是王道。
第二件事：拼价格
每次听到供应商说，甲方就是拼价格，价格压的太低了，所以我们没有中标。
对，现实情况就是拼价格。那怎么办呢？你能改变甲方拼价格的局面吗？如果你无法改变，不应该从自身找原因吗？吐槽甲方拼价格，实质上没有任何的意义。
我们再来分析一下，你因为甲方拼价格没有中标的原因，其实是有两个方面：
、价格不能降下来，否则你会亏本
、价格不愿意降下来，否则溢价太少
这两种情况背后的底层关系，实质上就是甲乙双方在招投标环节进行价格博弈，相互争夺定价权。
价格不能降，最后没有中标，那是因为你不想放下自己的定价权。
价格不愿意降，最后没有中标，那是因为定价权的话语权不在你这儿。
甲乙双方之间的博弈，都是为了“利润”。甲方希望采购成本低一些，能够有利润；乙方希望卖的价格高一些，能够有利润。
那么，站在乙方角度来看，抢夺定价权，提升利润的法宝在哪？
很显然，就是产品力与品牌力。
产品力，高精特新，产业链转型升级，有核心技术，提升产品附加值；
品牌力，品牌塑造，持续品牌推广投入，获得市场认可及口碑传播。
只可惜，很多供应商只是认为采购商拼价格，却并未去思考，背后的定价权的争夺，而乙方真正要做的就是产品力与品牌力的提升。
结语
不中标，我们很容易简单粗暴的归因，问题都出在“关系不到位”与“拼价格”，所以我们没中标。如果不能真正的去面对问题，解决问题，梳理获得成交的影响因素，那么下一次，你还会这样简单归因。
因此，如果企业里有这样的销售，总是抱怨外在问题，而不从自身反思，那么就直接开除掉吧！一切的问题，都是自己的问题。
对此，你怎么看？欢迎留言评论！
