一、年少轻狂的日子。
我年元月出校实习，南下深圳投奔一个远方亲戚。
那时他刚从国有企业辞职下海创业，投入到了那时候非常火爆的手机行业，跟人合伙创立了一家手机集成（采购手机零部件组装成整机）公司。
由于手机组装需要一家外协组装厂，那时候我的工作就是驻厂跟单，基本上吃住都在工厂里，跟着工人一起上下班。
那时候我刚从学校出来，啥也不懂，对手机这个行业都没有什么概念，也不知道从什么地方开始。
我的亲戚一开始把我交给工厂的老板，让我跟着他们后面学习。
其一是在工厂学习，搞清楚手机各个配件长什么样，有什么用及组装流程，二是在工厂跟进公司的产品。
产品什么时候生产，生产的怎么样，有什么问题，都要一一告诉公司，公司好派人过来解决。
由于自己刚毕业，啥也不懂，做事计划性不强，经常做的牛头不对马嘴，也没少挨骂。
但是我心里也清楚感觉到，要让自己成长，别人说的话一定要记住，相同的问题下次不容许再犯。
为了让自己多学点东西，经常跑到产线上帮忙，学会焊接学会升级，要是产线忙不过来跑过去帮忙，为的就是给他们留下好的印象。
一有时间就跟在车间生产主管、产线工程师后面看他们解决和处理问题的方式，遇到不懂的问题经常问。
有时问的他们很不耐烦，但是基于我是他们客户的关系，有的问题他们也一一回答我。
现在想来很多问题也都是在敷衍我，那时候心里想着我是你客户，我提出的建议或者说的事情你要落实和执行吧，因为客户是上帝嘛！
其实根本没有想到就算有合作关系，别人不一定就要买你的帐，帮你是情分，不帮你是本分，只要做好分内事情就好。
那时候组装厂很吃香，能组装的工厂是很厉害的，通常都是客户找上门来合作，他们不愁客户，整个行业都是这种现状。
记得有一次，公司投入生产一款新机型F(公司重点打造，花费很大心血，据说当时销售部招商了万台。
领导很看好这款机型，说是要卖万台，实际最后卖了万台，按当时的几百块一台的利润，公司大概赚了将近万）。
首次小批量生产台，生产过程中，问题出现了，生产出来的整机按键最后一排按不动。
生产主管通知产线停产了，说是换其他客户产品生产，问题不解决工人一直坐着等着，工厂成本太高，我觉得说的有道理！
按键有问题，我自己不懂解决，怎么办？
一想赶紧找来产线工程师陈工，我和陈工分析了一个多小时，反复试验，得出结论：是因为按键和壳料部分不匹配，有点干涉，导致最后一排按键按不动。
当时我在旁边也知道了问题，但不知道怎么办？于是问陈工。陈工说这个不是他们工厂组装的问题，是我们结构问题，他们也解决不了。
最后陈工建议检测下按键，按照陈工的方法，试产的按键和壳料宽高是.mm*.mm和.mm*.（行业标准±.mm范围内正常）。
果不其然是量产的壳料尺寸偏大.mm，是问题所在，这时候距离产品停产已经个小时。得出这个结论，我隐约感觉哪个地方做的不妥，也没有多想。
既然问题找到了，那赶紧跟公司领导汇报，在将问题原因分析给领导听，琢磨着领导一定会表扬我！
电话那边接通后，等我汇报完了情况，换来的却是一顿臭骂。
季总说：“你怎么第一时间不将信息反馈到公司，你知道这样给公司造成多大损失吗？我让你在工厂是干什么的？你现在能解决什么问题？要你有什么用？”
我听的一头雾水，心想找到问题原因了，壳料退掉不就行了，重新叫供应商送新的过来，怎么感觉怪我似的，心里顿感一阵委屈。
电话那头沉默片刻，最后又告诉我错在哪里。
第一、产品出现问题，第一时间你没有将问题反馈到公司，耽误了公司和工厂及供应商协调解决的时间，若及时反馈，公司派专业技术人员来解决，是不是要快一点？
第二、按键卡键问题根据工厂的经验，肯定知道是哪里问题，你及时告诉我，我跟工厂领导商量一下，安排经验丰富的人临时解决。也不至于产线停掉做其他客户产品。
第三、没有第一时间通知公司采购让供应商暂停壳料生产，通知技术人员过来现场解决问题，以免造成后续供货不足。
第四、遇到问题，首先我们要做出判断，哪些是主要的，哪些是次要的，要分清主次。
第五、你要多跟工厂和供应商学习，他们是我们学习最好的老师，关系一定要搞好！
通过季总的一番话，有点茅塞顿开了，遇到问题一定要考虑全面，权衡利弊，三思而后行。
季总也算是我进入社会的第一位贵人吧，他教会我很多东西，让我受益匪浅。
二、个人成长。
在工厂的两年多的时间里，每天工作时间都差不多个小时，有的时候没有事情做也要找点事情做待到点才下班回宿舍。
由于工作期间大部分在跟客户、工厂、供应商们打交道，遇到形形色色的人，让我学到不少技术和知识，有了一定的成长。
期间也由驻厂跟单升到技术工程师配合项目经理工作。
转眼到了年中旬，有个机会来了，公司的项目经理因为自身原因离职了，位置暂时空缺，公司也没有招到合适的。
有一天季总将我叫到他的办公室，说让我做项目经理，公司想培养我，但是待遇肯定没有市面上的高，等能抵挡一面的时候再加工资。
手机行业项目经理是什么？
就是负责一款产品从立项到生产出货整个环节的跟进和把控协调，这是多么好的一个机会。
当时我想：先学到东西，工资是次要的，咱有本事了，还怕赚不到钱，干，往死里干，就这样我干上了项目经理的职位。
这个时候的手机行业价格战已经在悄然开始（据说是温商进入行业，才让价格无底限）。
越来越多的人加入到手机行业里面，几个人合伙投入-万成立一家集成公司，就可以开发-款手机（客户打款发货，供应商月结，有足够的现金流，滚雪球玩法）。
所以都想来捞一桶金，但是大家没有核心技术，拼价格来抢占市场，利润也越来越低，质量也无法保证。
做了两年的项目经理，公司也一直没有一款产品可以像F那样大买，现在看来老板的战略方向有误，没有专注，没有抓到消费者的需求。
三、创业。
年元月的某一天，我到工厂试产新机型，在开完试产报告会的时候，就跟工厂厂长、业务经理在一起闲聊，厂长透露出不想搞工厂了，觉得太累了，挣不到钱。
准备和朋友去福建搞石材生意，说把股份转让给我，刚好我也是搞技术，业务经理也在鼓励我加入。
我看工厂效益还不错，客户也蛮多，本身自己也有想创业快速赚钱的心态，心想这也许是个机会，我当时就说考虑一下。
一个星期后，我跟季总提出辞职，并将自己入股工厂的事情跟他说了，他见我态度坚决，也没有再三挽留。
只跟我说要学会处理人际关系，要懂得做事先做人，害人之心不可有，防人之心不可无。
直到现在他说的话还让我印象深刻，我挺感激他的，跟着他身边教会我很多东西，让我快速成长起来。
年月初正式接手工厂之后，股东由我、业务经理及财务李总三人组成。
我负责管理工厂对内一切事务、业务经理负责对外、拉客户，李总负责财务及人事这块，分工明确下来了。
那自己的事业就此拉开序幕了，从技术到管理整个工厂，在当时我看来是一个简单的事情，现有工厂管理团队也比较稳定。
心想这个跟管理项目不也是一样的吗，没吃过猪肉还没见过猪跑吗，只要把大局控制好就可以了，后来事实也证明我的想法是太天真、单纯，进了别人挖的坑。
经过大半年时间才知道，工厂表面看起来很忙碌，实际生产效率不高，整机出货率只有%，产线坏机很多，物料损耗也大。
基本上每个月客户因物料损耗都要扣掉几千块钱，这个时候我也发现团队人员工作很消极，没有激情！
计划部门通常物料没有追齐就安排下单生产，仓库部门月盘点总是少部分物料，技术部门解决问题效率低下，半天都拿不出方案出来。
生产就不用说了，物料损耗不少，品质部门把控不严，出去的机器经常被客户投诉，那段时间忙的焦头烂额，经常充当救火队员。
天天把各部门负责人叫在一起开会，讨论解决方案。
大家对于问题都是互相推诿，各部门都是各自为营，一点团结精神都没有，每一次开会讨论的方案都执行不了几天就执行不下去。
年月份，由于经营不善工厂倒闭了，当时还因为有部分员工工资没有发放，员工将工厂告到劳动局去了。
最后经劳动局协调我们三人又集资了一部分钱将员工工资发完，第一次创业就以亏掉几十万而告终，亏掉了几年的积蓄还欠了部分外债。
后来才知道，工厂在我加入的前半年时间都在亏损，管理比较混乱，当初都没发现。
这一年多时间来，基本上每天忙到很晚，自己将精力和时间全部放在工厂，到头来钱搭进去了，什么没得到，给自己的愚蠢买了个教训。
四、从头再来。
经过第一次的创业失败，让我深受打击，整整花了两个月走出来！日子得过呀，还要生活啊，赶紧找工作吧！
朋友说做业务赚钱快，比做技术厉害多了，于是在朋友的介绍下，到一家专门生产手机触摸屏公司做业务员。
其工厂在中山，在深圳南山设立了一个办事处，业务团队办公地点。每天早上我们到公司报到之后，就要出去跑客户，那时候的客户大部分集中在华强北片区。
我记得在电子科技大厦前面的广场每天中午和下午下班时间都集中了很多业务人员，大家在一起交流信息，不同配件的业务人员相互之间交流客户信息，资源共享。
做业务，我又是一个小白，没有经验，怎么办？跟着高手后面学习呗，跟他们混熟悉了，可以帮忙介绍客户，开单机率就变大了！
自己有的时候去扫楼，遇到客户递名片，客户一问我们公司产品的信息，我就说我要打电话问下技术。
最后换来的就是客户的一顿嘲笑，很鄙视地看着我说连这个都不知道，还出来做业务。当时，我真想找个地洞钻进去，灰溜溜地跑走了。
自己对产品都不熟悉，怎么跟客户推销呢，哪有那么简单的销售，于是我花半个月时间将产品性能参数彻底摸透。
转眼间到公司快两个月，只见客户打样，不见客户订单，再这样下去拿着底薪怎么生活呀，公司也不会要我。
于是我更加拼命的跑客户，跟着别人后面屁颠屁颠的，终于皇天不负有心人，有客户下单了，有了第一单，我也更加有信心呢，只要自己勤快点，肯定越来越好的。
就这样，自己也有一些固定的客户，收入也慢慢的多了起来，眼看好日子就要来了，又发生了一件事情，一切都改变了。
我有个客户，有款机器卖的不是很好，之前下的订单要取消，当时也没有签订正式的采购合同，但是公司这边货已经全部做好，客户不要的话会给公司带来几万的损失。
经理不答应，叫我跟客户商量，（下单之前我跟经理说不要备那么多货，怕出问题，经理说没有问题，叫我不要担心）客户说定金都不要了，货都卖不动，怎么提货。
最后我找另外一家公司以低价帮忙处理掉公司的库存，公司也因此亏了一些钱。
到发工资的时候，发现工资只发了一半，问财务说是老板将另一半工资扣掉当作之前处理库存带给公司的损失。
我当时就找经理去沟通，说当时评估风险的时候我就提出少备料，你说没问题，现在出问题将责任全部由我承担，我不服。
找老板理论，老板说客户是我找回来的，处理结果也是我经理上报上来的，出了事我总该要承担，公司鉴于你的能力发我一半工资算可以的了，有什么问题找我经理去。
当时我很失望，后面他说什么我也没听进去了。
这样的公司，没事让你拼命找客户帮他赚钱，有事就让我一人来承担，老子不干了，甩下这句话，我从老板办公室夺门而出！.
我的总结是：
、做事不能太冲动，考虑问题要全面。
、做业务的时候，如果当时能将客户和领导人情都做透，不至于最后发一半工资加离职收场。
五、幸遇高手，找到方向。
在家休息的这段时间，也找了一些工作，不是上班太远就是底薪太低，都不愿意去干。
此时的手机行业，利润越来越少，集成公司倒闭的倒闭，跑路的跑路，供应商之间竞争也是非常激烈！
而在这个时间段，老家家里也发生了一些事情，让我无法再沉下心来，回想在深圳的这些经历，对这座城市充满了失望。
于是我萌生了一个重大决定：离开深圳回老家，重新开始我的职业生涯！
在老家处理完事情之后，来到省会城市，因为有之前大城市工作经历，顺利的进入了当地一家设计公司做销售经理，适当的时候还要带团队。
这时候我也认识到自身有些方面的不足，加上后面要带团队，管理这块之前就吃过亏，怎么办？
自己开始在网上面找各种销售管理资料看，甚至还想过去线下销售培训机构报名学习来弥补自己的不足。
一打听普普通通的培训，随便学一下都要-万，这对于我这样有家庭的人来说，还是有点压力，望而止步了。
听朋友说，天涯上面有很多销售大神经常在上面分享自己的销售经验，于是我经常不忙的时候泡在天涯论坛上看各种销售帖子。
直到有一天，无意中看到一篇《三年挣万，你也可以复制》，被这个标题给吸引住了。
想看看到底是不是说的那么牛，谁知一看就入迷了，可惜论坛里面只有部分案例说明，不是全部的，都是网友上传上去的。
我开始在百度上大量的去搜索关于蓝小雨的信息，希望能找到这本完整的书籍。
功夫不负有心人，终于搜到这本《我把一切告诉你》第一部和第二部，花了一个星期将这两本书看完，对书中雨总的做事风格和魄力深深吸引了。
我发现这本书和其他销售书籍不一样，一般的书籍都是讲什么牛人、方法，感觉很高大上，当时看心情热血澎湃，打了鸡血一样，但是过了一段时间又回到原点。
都是大道理，实用性不强，可这本书都是讲自己的真实案例，每一步都落到实处，很接地气，很实用。
看这本《我把一切告诉你》，就像是在看一个高手在做事，很清晰，我经常看完一个案例后，然后去分析总结自己以前的工作，每次都收获很多。
雨总在拿下红牛广告这段，给客户提供增值性服务，先是想到客户的利益，自身利益放在最后。
我当时的总结是先无条件为客户付出（做增值性服务），得到客户认可，才有回报！一上来就谈合作，成功几率很低。
当时很想跟着雨总后面学习，将雨总的本事学到自己身上。
当时正好看到雨总的团队正在招人，我将准备报名学习的事情跟老婆说，老婆持怀疑态度，她认为这些网络培训机构都是骗人的，没有什么用，不如自己多实践。
但是最后还是征得了老婆的同意，顺利加入了。
六、实战案例分享。
我现在的公司主要做建筑效果图，合作的对象以设计院为主、开发商为辅，目前在本地业内也有一定的口碑，技术质量有一定的优势。
有一次跟朋友聊天得知，本地一家大型设计院的项目很多，听说好像在找效果图公司合作。
我一听就来了兴趣，刚好可以运用我所学的三大来搞定客户，怎么可以掌握到更多的信息，找到直接负责人呢？
于是我试着运用所学的销售动作，主要想到了四条：
第一，市调。
第二，如何利用登门槛战术。
第三，话术如何锤炼。
第四，如何做增值服务。
销售招数：市调
经过分析，我觉得应该先弄清楚这家设计院大概情况，我从网上面百度这家设计院的信息，并且通过周围朋友在打听这家设计院的详细情况。
经过一番周折打听，弄清楚经常做效果图的是设计院下面的一个方案部门，由个设计师组成的团队，负责人只知道姓黄，其他的就不清楚了。
得到了这些信息，一时还是无从下手，怎么样才能弄到负责人联系方式呢。说来也巧，刚好有个老客户的大学同寝室哥们王工在该设计院的方案所上班。
这个信息对我来说太重要了，我赶紧从客户那里要来王工的QQ和电话，并让客户方便的时候给王工打个招呼，有时间一起吃饭聊聊天交流一下。
通过和王工聊天得知该设计院方案所，刚刚成立个月时间，由黄所长负责，期间有两个项目跟其他公司合作。
黄所觉得图效果不好，其对建筑效果比较偏好硬朗风格，其他公司效果一直达不到他们的要求，所以正在找合作伙伴中。
王工透露，所里面对图的质量要求很高，对价格不是很敏感。最后走的时候，王工将黄所的电话给了我，说下次预约见面最好带着公司的作品一起过去。
回到家里，我马上回忆跟王工的聊天过程，将重要的信息记录下来：
、和其他公司合作不顺畅、目前正在找合作伙伴。
、建筑效果喜欢硬朗风格。
、重视图质量、价格不敏感。
、黄所电话。
、精选公司作品。
根据以上记录的信息我开始写写画画分析，得出结论：
黄所对图的质量比较重视，价格不敏感，充分激发自身的优势，先投其所好挑选张硬朗风格的图，再从张图里面反复对比挑选出张图。
要的就是第一眼效果震住对方眼球。
作品准备好了，接下来就是打电话预约了，话术是不是要准备一下呢？为了找到突破口，我试着运用《提问思维模式》对自己提问：
、我能为客户带去什么好处？
、客户目前的需求是什么？
、自身的优势是什么？
、什么样的话术内容能引起客户共勉？
经过分析得出话术：
黄所，您好！
我是XX效果图公司的三石，最近公司作品新出了一批硬朗、柔和风格的效果图。
都是一些大的设计院中标的效果图，非常有参考价值，并且在创作上或许能给您带来更多的灵感，帮您节约了宝贵时间！
电话预约成功，第二天跟黄所见面，简单的自我介绍一下，递上一张名片给到黄所，用IPAD将事先准备好的作品展现在其面前。
我注意到黄所看到照片的那种面部神情，先是惊讶，再是愉悦，连连称赞作品不错那可是我精挑细选的，再震撼不住的话，那只有回家洗洗睡了。
我知道效果达到了，后面合作肯定有戏了。
黄所问我说：“你们公司成立了多久了，之前没有听说过你们公司啊！”
这个时候我大脑里面在快速地分析黄所说的话。
突然想到用讲故事来包装公司，于是我说：“我们老板都是技术出身，创业之前都在上海立方总公司担任高管，团队骨干也都是从立方出来的。
我们长期跟一些大的设计院合作，例如Z设计院（当地另一家大型设计院）是我们的长期合作伙伴，他们有两个千万级项目因为我们效果图做得出彩而中标。”
销售招数：麦凯
说着黄所拿起一根烟，准备点，找不到火机，我见状赶紧拿起火机给黄所点上。就顺便问了句：“黄所抽黄鹤楼，老家是湖北的吗？”
黄所：“哈哈，我老家是湖北黄石的，但我平时不喜欢抽黄鹤楼，抽味道淡一点的烟，今天刚好忘记买了，就凑合抽这个了。”
我大脑里面快速分析，利用“麦凯”在抛砖引玉制造一些话题，于是说做设计是不是有的时候抽点烟能激发一点灵感呢。
黄所和我说，以前不怎么抽烟，近两年做设计经常要加班熬夜，随着年纪大了，有时候熬夜抗不住，所以才抽烟提神，一般平时小孩在家里面是不抽烟的。
无意中，我看到了黄所电脑桌面上有搜索小孩学画画的信息，就问了起来。
他说自己女儿对画画感兴趣，准备三个月后给她报一个画画兴趣培训班，我默默地将这件事记在了心里。
最后，将价格大概地报给了黄所，他说要考虑一下，回头再联系，第一次拜访就这样结束！
我相信只要人情做到位,还开不了单吗？等回到公司第一件事就是将客户的资料整理好。
整理好黄所的个人资料，心想：黄所说考虑一下，回头在联系，据我推断，应该有其他竞品公司也在约他，他要做个比较，怎么办?
咱们不能坐以待毙，老大不是说了吗，做销售要时刻掌握主动权。于是我再次运用说学的销售动作，主要想到了五条：
第一、发周末短信。
第二、模糊销售主张。
第三、数量级拜访。
第四、送小礼物、满足客户需求。
第五、为客户提供增值服务。
销售招数：麦凯
经过分析，通过学习过的销售动作再结合麦凯回来的客户信息进行筛选，确定三大发力方向：
、发周末短信；
、送小礼物=客户喜欢抽味道淡点的烟；
、为客户提供增值服务=如何选择一家好的儿童绘画培训机构。
我觉得像现阶段的情况，只有先开始发周末养生短信合适，送小礼物和为客户提供增值服务这两项先暂缓，不然会给客户心理造成压力。
经过一个月的养生短信和QQ上的一些互动交流，自然和客户的关系拉进了很多。
通过和黄所更深入的接触，发现所里面目前待合作的有两家效果图公司（我们和竞品公司），已合作的有一家（据说现在合作的公司老板和院领导是朋友关系）。
这样看来，我们公司在备选范围内。怎么办？我认为送小礼物和提供增值服务的时候到了，开干吧！
销售招数：市调、人情做透
记得第一次见黄所的时候，聊到他喜欢抽味道淡点的烟，但是具体什么牌子没有说，只知道那次抽的黄鹤楼不是他平时喜欢抽的，怎么办？
这时候，我再次试着用《提问思维模式》进行提问：
、吸烟的本质是什么？
、国内有哪些牌子的烟？
、世界有哪些牌子的烟？
、每个牌子都有多少种类的烟？
、哪些品牌的烟是自己知道的，哪些是自己不知道的？
、味道淡的烟有哪些牌子、种类多少、价格又是多少？
、如何和竞品形成差异化？
、客户常抽的烟是什么牌子的，国内的还是国外的？
、如何花小钱办大事？
、世界十大名烟有哪些?
根据学习的三大思维模式，首先提炼问题的本质：吸烟=精神需求。
然后从自身、竞品，消费者三个方向解决分析问题，忽然发现这个问题太大，需要通过大量的市调和花一定的时间研究分析。
虽然老大说研究消费者花再多的时间都不为过，但是我所针对的单一客户，花大量时间研究这个问题意义不大，下次拜访直接麦凯效率更高，所以果断放弃！
在回忆当时见面的情节，忽然想到黄所桌面上有个烟过滤嘴，只是当时抽烟的时候没有用。
这个信息很关键，以过滤嘴为突破口，记得学习三大案例的时候，老大有专门讲到客户抽烟送过滤嘴和打火机，打火机算了。
我们花小钱办大事，送过滤嘴可以和竞品形成差异化，充分激发自身优势，可以天天用它抽烟，能不想到咱们吗，说干就干，马上淘宝市调人气高的过滤嘴。
通过对比，最终选择海柳牌烟嘴，关键是性价比高，看起来高贵、大气、上档次。没过两天，淘宝小礼品收到了，打开一看，包装很大气，东西看起来质量也很好！
第二天来到黄所办公室，闲聊了几句，马上递了一根烟（去之前特意买了一包味道淡的烟）给黄所，顺便说到：“对了，黄所，我包里有两盒过滤烟嘴。
这是我朋友在做这块电商，他见我抽烟，刚好拿过来让我试试效果。
帮他免费宣传，刚好给您一盒，看可好用，到时候说下您的使用感受，也是多一人使用多一人感受，呵呵！”
我都这样说了，黄所哪好意思拒绝，就收下了，这样说的目的就是不让客户心理有太大的压力。
无功不受禄，给您免费使用，到时候说下使用效果，这样心理上就不会有压力了。
通过观察，发现黄所抽的烟是由川渝中烟工业公司出品的“娇子”香烟，市场价元一包。
销售招数：三大攻心术之增值服务
刚好过了一个星期，周一上午上班的时候，突然接到黄所的电话，让我周三过去设计院一趟，有项目上的事情要商讨一下。
心想肯定是上次说的那个项目要做效果图了，到了很关键的时候了，趁热打铁，我觉得是时候再为黄所做一份增值服务。
他女儿不是要学画画嘛，那就做一份关于学画画的几大注意事项报告，只有一天半的时间也不可能做的那么细。
但是就像老大说的，只要我们是真诚的，付出了，尽力了，客户能感受到的。开始市调，在网上面收集资料。
儿童绘画：儿童绘画是指在孩童时期，儿童对外部世界充满好奇的观察后，通过想像力并经过自由发挥，采用涂鸦或绘制出来的作品。
儿童绘画分为四个阶段：涂鸦期、象征期、表现期、写实期。
一、涂鸦期（岁之前）。
随意的乱画，感受通过手的运动，在纸上留下的痕迹所带来的满足与快乐，这个时期的幼儿尽兴涂抹，笔下的“作品”没有具体形象，纸上只有各种各样的线。
个别家长会认为孩子是在胡乱涂画，其实这是这个阶段幼儿绘画的真实体现，动手画画这就是一个好现象！
本阶段注意要点：
A、孩子画画时请不要打扰。
这点非常重要，这个年龄段的孩子专注时间本身就相对较短，一再的打扰只会让他的注意力分散。
B、画好后听孩子讲一讲画的是什么，并适当进行鼓励。
多运用儿童化语言，以他们的视角去欣赏内容。
C、不用刻意地要求孩子得画出个什么，更不要过多的干预画画的想法。
关键：重点培养孩子的口头表达能力和形象思维能力，运用一些小游戏寓教于乐，比如找蜡笔、添笔画、线条的创想等等
二、象征期（-岁）
象征期又叫表现符号期。这一时期，儿童能够进一步控制手的运动，画出的形象似乎能看出一点什么。
这个时期的儿童能够创造自己的图形符号，并开始命名。当大人问起，“这是画的什么？”，这时他会给自己的画命名字。
例如：这是我画的爸爸、妈妈，这是我画的金鱼、狮子等等。有时他会看着自己的画自言自语地说个不停。
象征初期的儿童往往把人画成“蝌蚪人”，他们观察事物只关注主要特点。这一时期幼儿对外界事物的概念是以自我为中心的，是直觉的象征化。
与真实物象相差比较大，也更具有独创性。画面特点幼稚，简单，不完整，有的近似符号，线条不流畅，像呀呀学语一样。
本阶段注意要点：
A、不要说孩子画得像不像，对与错。
绘画不像数学，一加一就等于二，它没有一个客观的衡量标准，要知道绘画风格还有野兽派画风呢！
B、要引导孩子观察事物的细节及各部分的关系，丰富细节内容，运用多样元素丰富画面内容。
C、让孩子用自己的绘画语言来表现生活中的事物。
D、画时要大胆轻松，设置丰富多样的绘画主题，激发孩子想象力。
关键：重点培养孩子的观察能力和创造能力，融入撕、贴、拼、剪等动手能力，多接触不同的事物和绘画材料。
三、表现期（-岁）
表现期是孩子学习儿童画的黄金时期，是儿童思维最活跃的时期，也是儿童画创作最多的时期。
他们能够表达自己的想法，逐渐对造型有了明显的认识，并且有明显的写实倾向。年龄小一点能够画其所想，稍大一点的能画其所见。
观察力进一步增强，并开始对细节描绘。岁以后的孩子，还能把所见所闻的事情整体记下来，并能凭记忆把所见事物加以概括和重新组合表现出来。
本阶段注意要点：
A、引导孩子观察细节与整体的关系，强调整体的重要性。
B、通过引导，培养孩子的想象能力和创造能力。
C、让孩子轻松大胆地创作自己的绘画语言作品，重视孩子的主观意识，不要过分地强调事物的逼真性。
关键：通过各种方法和途径培养孩子的想象能力和形象记忆能力，可以多带孩子去美术馆参观展览感受艺术氛围。
四、写实期（岁以上）
这一时期，孩子们开始向写实方向转化，关心自己作品的好坏，注重所描绘物体的逼真性，爱欣赏有立体感，有明暗变化丰富，色彩真实感强的作品。
这一时期孩子的想象力及形象记忆能力方面发展逐渐减慢，观察写实能力飞速发展，要进行写生能力的培养。
这一时期的孩子能够更好的理解和接受美术专业知识和技法，理论知识也能够步入系统化的学习。
本阶段注意要点：
A、通过学习水彩、国画、动漫、速写等课程培养多元化美术学习，也为了以后更好的学习素描、色彩、速写专业学习打好坚实基础。
B、通过接触各种不同的绘画风格，提高学生的审美能力。
C、将音乐、舞蹈、地理自然、人文等学科运用于美术教学中，培养综合艺术素养。
关键点：A、观察能力B、欣赏能力
通过麦凯了解到：黄所的女儿今年刚好周岁，学画画刚好处于象征期，那么运用单爆思维版，集中所有力量打穿一个点，结合实际情况分析：
、市调十大少儿绘画机构，时间来不了，因为市调要结合线上和线下实践才能做到，天半时间做不到，这个方向发力不行。
、在深挖象征期的儿童绘画的一些要点，这方面咱们不是专家，也是班门弄斧，这个方向发力也不行。
、绘画工具，这个没有技术含量，且在线上淘宝搜索就可以，苦干做到数量级，没问题，这个方法可行。
网上反复搜索筛选出绘画工具世界十大品牌：
由于时间不够，儿童绘画这块没有做到极致，都是从网上面市调而来，本身客户平时比较忙，提供这样一份简单的报告也是为了让客户能感受到我的真诚。
周三跟黄所见面，果然不出所料，之前说的项目这两天就要做效果图了，今天叫我过来的目的是大概询问了一下制作周期和项目的大概报价。
临走之时，我跟黄所说，上次听您说您女儿要学画画，看您时间那么忙，我没事的时候搜集了一些关于儿童绘画的一些注意事项及行业内十大品牌绘画工具。
给您参考一下，黄所接过之后微微笑了一下，说了声谢谢，我能看到他脸上露出感动的表情。
几天之后，公司顺利拿到设计院的项目，该项目也因为我们图的效果出色而中标。后面又做了两个项目，总共开单金额万，提成元。
现在设计院已成为我公司五大客户之一，公司销售额直接增长%，并且我跟黄所从最初的合作伙伴也变成了朋友。
学习三大两个多月以来，我感觉才学到三大的一点皮毛，学以致用就可以快速开单，不得不让我佩服。
学好三大，真的受益终生！
好，我的开单经验到这里就分享完了，最后提炼一下在这次开单过程中，我运用的销售招数：
、市调：设计院信息、海柳烟嘴、绘画工具。
、人情做透：周末养生短信、小礼物、麦凯。
、三大攻心术之增值服务：通过市调，提供一份《儿童绘画几大注意事项》。
老大曾经这样说过一句话，真正的销售是从开单开始的，真正的服务也从成交开始。
这次效果图因为效果好还帮助客户中标，紧接着又做了两个项目，效果客户都比较满意，通过几次合作准备发展为长期合作伙伴，如今我和黄所即是合作关系又是朋友。
好，今天的分享到这里就结束了，最后，感谢老大，感谢团队，感谢“三大思维模式”。
也感谢群友耐心听我分享，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！
