铁打的营盘，流水的兵。每年都有非常多的新人进入二手车销售这个行业，也有很多人从这里退出。如今越来越多的人愿意选择二手车，作为一名成功的销售，应该掌握哪些必备的营销技巧和话术呢？
一、二手车销售现状
据中华汽车网校了解，尽管很多消费者想要购买二手车，但是大多因为“车况透明度”而选择观望。有关数据指出：在价位1-2万的二手车潜在购车者中，有38.1%的人担心二手车车况不透明；在价位2-5万的二手车潜在购车者中，50%以上的人担心二手车车况不透明；在价位5-10万的二手车潜在购车者中，50%以上的人担心二手车价位不透明，以及担心价格是否透明实惠的人；在价位10-15万的二手车潜在购车者中，有36.4%的人担心车况不透明，他们更注重保质保量。所以，如何解决消费者关于车况的担忧成为销售重点。
二、销售常见问题及解决方法
在二手车销售中，客户常常会提出很多问题。如何完美的解答客户疑问，往往是产品成交的关键。
问题一：你这车不是事故车吧？
收回这台车之前，我们跟您现在的心态是一样的。因为这个车也是我们自己花钱买进来的，所以对于车辆的各项历史记录、保险公司检测、甚至于交警队记录我们都会查询，保证该车辆没有大事故且合法等。毕竟，我们也不想花一笔钱买个车来砸自己的招牌。
问题二：你这车补漆多了、公里数大了、颜色不好......
当客户对产品存在挑剔时，往往证明客户有购买意向。这时候，最好的办法是提交一份车辆历史报告，增加说服力，获得客户认可。此外，客户在挑剔产品的时候，大多数是觉得价格和自己的心里价位有差距，这时候一定要把握客户的真正需求，多听少说！
问题三：你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买！
在二手车交易中，除了车况问题，客户纠结最多的就是价格。当然了，“价格”问题并非出现在二手车，新车交易同样也存在相同问题。面对此类客户，首先做到的不是谈论价格，而是要以价值作为引导。二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价。此外，一定要突出公司售后服务、保险理赔等，在价格有差异的情况下，一定要从客户最关心的“车况”问题入手，用合同的方式保证车辆无任何事故、泡水，给客户信赖感。
三、日常销售技巧
1、如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？
（1）识别客户目的
——想买车，没时间
——想去别店压价
——谈判策略
——假客户
（2）挡住报价要求
——底价已告知
——一朝被蛇妖，十年怕井绳
——拿主机厂政策做挡箭牌
——要求客户换位思考
——岔开话题不谈价格谈其他
（3）创造见面机会
——来店有优惠
——你不来，我就去
2、如何留住来店客户？
（1）根据不同需求赞美客户
中国每100位头脑出众，业务过硬的人士中就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫，难以获得成功。你觉得他们共同的心理障碍是什么？——难以启齿赞美别人！赞美并不是盲目的夸耀，因为不同年龄阶段的赞美需求是不同的。一般而言，0-10岁需要的是理解、10-20岁需要的是认同，20-30岁需要的是欣赏，30-40岁需要的是称赞，40-50岁需要的则是陪伴。
（2）赞美客户什么？
外在具体的——如：外形、打扮
内在抽象的——如：气质、特长
间接关联的——如：工作、朋友
（3）赞美的话术技巧
——善于找到对方真正的闪光点
——逢物加价遇人减岁
——生人看特征，熟人看变化
——第一时间送上赞美
——赞美对方最得意而别人不以为然的
——获得成功时马上赞美
——赞美你所希望对方做的一切
——背后赞美效果更好
——运用第三者赞美（间接赞美）
（4）让客户进入舒适区
——轻松接待氛围的营造
——留给客户适当的空间
——有效的沟通方式
——提供饮料和资料
——安全距离控制
——谈论其它话题
3、如何挖掘客户需求？
其实挖掘客户需求类似于中医看病，我们可以从“望”、“闻”、“问”、“切”，四个方面来入手。
望——观察客户的着装、目前使用的车辆等；
闻——听客户之间的对话、客户的提问和抗拒等；
问——针对相关信息进行询问、探查、确认；
切——琢磨对客户的判断，仔细分析。
