常常有销售员在抱怨，为什么每次产品知识很熟练、也背诵了，但是在快要成交的时候，客户只要还价，却不知道该怎么应对。我相信这个问题，所有销售人员基本上都遇到过，而且大多数销售人员被客户这么追问的时候，都不知道怎么去处理异议，可以说，这是一个让所有销售人员都很痛苦的问题。
要解决客户还价，首先我们要分析：客户为什么这么说？什么情况下会这么说？有以下几种情况：
、互联网时代的来临，客户在网上查询过自己要购买的这款产品，详细的看过网上对这款产品的介绍，对产品的优缺点很了解（有些销售人员还没有顾客专业）
、所谓货比三家，客户从其他店面一路看过来，在另外一家店接受了详细的介绍，对产品的特点，优缺点都有了一定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱（如果是您购买产品也是一样，可以理解）
、客户身边的亲朋好友买的就是这款产品，客户已经详细的咨询过他的朋友是花多少钱买的，在哪个店进行购买的。
他朋友肯定会告诉他，如果客户现在买，应该还会比他那台更便宜，客户自己也如此认为（客户评价将代替广告，每一个老客户的背后一定会有个潜在客户）
、客户购买产品一定是有预算的，他就这么多钱，也不考虑太多其他因素，只要产品能够满足自己的需求就行，所买的产品必须在他的财务控制范围内（这类客户属于理性消费群体）
这种情况其实也经常存在，所有的人在不同情景下扮演着不同的角色，你今天是销售顾问，明天就是消费者，这很正常，因为谁都有消费需求，所以，你觉得你的销售技巧很牛逼，其实消费者的购买技巧也不差。
客户他可能没看过这个产品，只是对这个类型的产品有购买倾向，但是他很怕被销售顾问洗脑，所以他上来就直接问，这款产品多少钱，能再少点吗？他这么说其实就是怕在销售顾问介绍中，自己被引导，被洗脑，所以他极力躲避和防备。
这种情况也很常见，一般出现在二次来店看产品的时候，客户找了个懂产品的朋友来，其实未必真懂。
在进店后，客户一般都不说多少话，客户那个懂产品的朋友就开始发问了，直接上来就说，你这款产品多少钱能卖，给我个最低价，能卖我就买，不能卖我去另外一家看（运用FABG法则来说服客户的朋友）
这个懂产品的朋友这么说无非就是两个心理特征：、朋友把我找来了，我好歹要发挥点作用，不发挥作用体现不出我的水平。、以懂行的人自居，上来这么一问，彰显下自己够专业，会买东西（通常通过专业术语介绍，最后反问客户的朋友：“您说对吧？”）
、降低对成交的欲望，不要给自己贴上销售的标签
我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把产品买走就好，你越是这样，你的成交就越艰难，包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定，耐下心慢慢的给客户进行介绍。
、给客户搬凳子，让客户坐下来交流，递上一杯水或饮料：“您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款产品，价格肯定让你满意，您请喝水！”
无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈，当然这个邀请坐下来也是有学问的（不要让客户坐在离门口特别近的位置）
、转移客户的话题及注意力
客户只要谈到价格，证明他的防备心很强，他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力，可以聊产品，也可以聊生活及其他的事情。
、了解客户需求，再次进行专业分析
这一步，又回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，需求分析首先要做的是分析客户是上面我说的三种情况中的哪一种。
对于第一种情况，直接报中间价位，什么是中间价位呢？中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
对于第二、三种情况，直接正常报价，因为此两类情况的核心点不在价格上，第二个是防备心强，怕上当。第三个是客户的朋友要彰显自己的能力，第二种你在介绍过程中让客户卸下防备心，第三种，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。
其实所有的成交都是源自于你对销售的热爱，要有好的状态及强烈成交的欲望，最关键的是你对自己的产品要有足够的自信。
