（没有废话，直接开始）有客户咨询，经销商积极性不足，如何有效调动？
关于这个问题，我们需要首先排除经销商是因为厂家不诚信、产品没利润、产品质量有故障等硬伤，然后我们来想办法调动经销商积极性。
调动的核心逻辑还是激励措施的设定：
激励措施1：限时激励；
限时激励：指的是规定在制定时间内冲击某个目标进行额外奖励，特别适合旺季冲击业绩的时候使用。
注意事项：在使用这个办法的时候，最好是两阶客户都制定奖励，第一阶是经销商，第二阶是分销商；只有分销商有积极性，经销商的业绩完成机会才会大增，才不会因为看不到希望而导致激励无效。
限时激励的时间可长可短，从市场实际来看，最长不超过1年，最短可以是3天。一年的限时激励，一般是年度总目标；3天的限时激励，一般是打款政策；那么中间的一个月，1周的限时激励一般是活动方案执行；具体多久要取决于目标。
限时激励要及时兑付，截止日期的第二天就要排名，三天内就发放奖励通知甚至兑付奖励。
激励措施2：结果奖励；
结果奖励：指的是针对每个不同市场制定不同的结果奖励。
注意事项：不同市场一定要有不同的结果，比如新市场要的结果是什么？最好是网点数量、陈列数量、品项数量，因为新市场业绩都不会高到哪里去，所以制定各种有利于后期发展的指标作为结果实施奖励。
结果奖励要进行过程检核，不能听市场报数据，一定要安排抽查，甚至是实地检核，避免数据作假，特别是非业绩结果。
激励措施3：过程激励；
过程激励：指的是对某些关键的营销过程制定目标，进行奖励。
注意事项：很多企业只关心结果，不看过程是不对的，对于企业而言，结果固然重要，但是不看重过程就不会有好结果，更加不会有持续的好结果。
那么哪些过程值得激励呢？
1）价格是否稳定。价格穿渠道死，稳定的产品价格是经销商对企业最大的支持之一。这个可以单独设定激励与考核措施的。
2）库存是否合理。作为经销商当然不能零库存，要保持合理库存，那么企业也不能死命压货，导致经销商资金断裂（某些品牌鼓励经销商贷款进货就是坑爹，这玩意经销商要慎重）。
合理的库存可以设定奖励，当然这库存中，要增加终端合理库存就更好了。
3）其他还有各种公司活动执行激励。
激励措施4：精神激励；
精神激励：指的是物质以外的激励，包含文化、培训、荣誉等。
厂商之间不能只建立物质关系，那是不长久的，最好的关系是既有物质关系（让经销商赚到钱）又有精神激励（双方价值观一致）。
精神激励要与物质激励一起实施，效果最好。不讲物质的精神激励是一种耍流氓，经销商早晚要抛弃你的，因为谁都要过好日子。
将这4种主要的激励措施组合好，设计好，就可以大幅度提升经销商积极性，欢迎大家交流。
曹庆兵
2021年1月21日
