⑤之1（上），第四部分详版：打造成交主张正确方法之十大成交激素
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第一小部分：十大成交激素之一：为产品或服务塑造价值
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【重叠：《绝对成交十大步骤》第五步也是塑造价值。
重叠：《销售信五步方程式》第四步也是塑造价值：
①，抓住好奇（盖瑞老师的泥土），
②，刺激兴趣（海景房投资赚钱），
③，建立信任，摆事实，讲赚到钱的客户见证。
④，刺激欲望，塑造价值就是用子弹头强调客户将得到的结果。
⑤，催促行动，可以用稀缺性紧迫感催促行动。】
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第一章：塑造价值的概念
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克亚老师：价值就是告诉客户，他不知道的信息，并且把一些点连接起来，让客户理解更深。
｛引用1.0版第七节音频：
克亚老师：什么叫价值？！！！！
价值是把你知道的，对方不知道的信息（不懂的原理），用语言表达出来，另外，把本来连接不上的两个点，把它连接起来，
为什么？你们来参加这个培训之前，你们对营销没有太多的概念，但是我把这个抓潜，成交，所有的这些东西给你们连成一起（并排列合理的顺序），这就是价值，
所以客户跟你们一样，当一个人进入一个新的领域，当一个母亲第一次成为母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候。他很困惑，她不知道该怎么选择，这是他人生的第一次经历，但是对于你是很多次，你看见了，不仅仅从第一人称的角度，从第二人称，第三人称你都有，
所以你需要给他指导，你需要给他讲清楚往前走有什么样的障碍，如何避免。你告诉他理想的状态应该是什么样子的。
（核心.重点四之六：塑造价值方法之⑥：从对方不知道或不理解的角度去塑造价值。
美国排名第八的啤酒厂的案例，就是强调其工艺复杂，并通过告诉客户塑造价值。
第15节音频第二部分，艺术培训招生男学员分享里面，克亚老师就讲了：为什么少考50分能上同样的大学？普通人并不知道这个原因，你得把原因解释清楚，这就是塑造价值，你在告诉他，他不知道的价值。
温馨提示——所以，和客户打交道，最重要的一条就是告诉他，他不知道或不懂的价值）】。
本人成徐洲感悟：
第18节音频，老师的六个层次里面，第三四两个层次，克亚老师讲到了“给一种思维模式，再激发想象力”。
我们把产品的重要“节点信息”讲出来并串联起来。就是给了一套框架、流程的思维模式，就能激发客户的想象力。
比如克亚老师教学员抓潜、培育信任、成交和追销的概念，并把它们连接起来。就是给学员一套营销流程的思维模式。｝
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第二章：塑造价值的作用
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第一小章：提高你在客户心目中的形象
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｛引用：1.0第七节音频
【第三节：塑造价值方法之（3），从真诚的角度去塑造价值——真诚的告诉他们产品的优缺点，而不是真正想销售他们，这样一方面提高你的印象；另一方面为零风险承诺打好基础
当你告诉他们的时候，当你真诚的告诉他们，而不是真正想销售他们的时候，！！！！！他们会感激你。
与此同时，你在他们心目中的价值就提升了。OK，所以销售里很多很多种塑造价值的方法，
你们不要希望自己躲在背后。OK躲在背后，试图一封信推到前面。人家对你什么都不知道，OK，要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你是有喜怒哀乐，OK你为什么要做你自己做的事，为什么在最困难的时候你不放弃，你坚信要做这个事情。OK，所有的这些细节都会增加客户对你产品和服务的认识，增加你的价值，
那你们看我的信，对吧，我写这封信，有的人说我是SB。OK，
没有关系，但是这个呢，反而让你感觉到真实，为什么真实？人家需要认识到你不是一个躲在背后的一个人。对吧，你是一个人，你必须展示你的优点和缺点，你和他们越接近，就越真实，他们越信任你。！！！！！
你看这个，我在写这封信，我从来没说我是什么CEO，因为CEO给人很大的距离，OK，我是创始人，作者，是人。你的公司越大，其实你把公司名称起得越大，然后你是CEO，你和客户之间的距离拉的越远，没有人一见面，CEO就给你开口，就心对心的交流。没有，
但是你可以跟创始人心对心的交流，所以你们的一切要给人一种印象，你是一个真实的人，你有自己，和他们一样，这些都是价值，OK，
塑造价值要显得真实。你必须展示你的优点和缺点，这样越真实。你和他们“身份”越接近，他们越信任你，比如你是公司销售员工而非公司总裁。
（温馨提示——真实地表达你本人的优缺点，身份、价值观。
塑造价值注意点之一是要真实。）
你们要学会用这些，有很多很多，我跟你说，关于塑造价值，我们可以开一天的班都没问题，但是我想你们没必要知道这么多，你们知道最容易的塑造价值的方法，然后去用，这个更重要，OK。
没有塑造价值，零风险承诺是没有用的OK，
要花很多的时间，设想你要把你自己放在对方的这个生活里，放在对方的角度里，为什么，为什么他应该给你购买？你究竟给他什么样的优势？OK，
（重点四之三：塑造价值方法之③，从真诚的角度去塑造价值。
要让客户感觉到你很真实
。所以，你也可以介绍产品的瑕疵，介绍你卖产品走了哪些弯路，而且你的言语中不要有特意销售他的目的。
真诚是塑造价值的一个注意点。
塑造价值的作用有两个：①，提高形象；②，为零风险承诺打好基础。）】｝
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相关章节：塑造价值的作用：塑造价值能使你成为专家——普通人和营销大师的“最大”区别，就在于是否会塑造价值
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【所以这是提高成交率的非常重要的手段，你们必须学会，
如果你看，这个营销大师和一般营销人最大的区别是学会怎么塑造价值（包括学会怎么发现别人判断价值的依据）。！！！！！！！！
当然（他们之间区别）有很多，但最重要的一点（区别）是怎么塑造价值。
我的导师曾经面对26个营销专家。美国最牛的营销专家，他讲了一个小时如何系鞋带，那你会相信吗？如何系鞋带，他能讲一个小时，但每个人都觉得学到了非常多的营销的这个感悟。很简单，是他怎么塑造这个价值？他怎么把系鞋带和营销很巧妙地结合起来？
｛温馨提示：塑造价值是你提高成交率（包括卖一个好价格）的重要手段，所以，你们必须学会，我的导师能够把系鞋带也能塑造出价值，所以营销大师之所以会卖产品，是因为他们和普通人相比，区别就在于他们更会塑造价值｝】。
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第二小章：为零风险承诺打好基础
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（见上文刚刚写的部分。）
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第三小章：塑造价值也是为提高价格打好基础
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克亚老师：客户认知的提高，才是你价格提高的基础。
（3.0版，上文讲过《三个卖狗人的故事》，里面就有关于认知和价格的论述。）
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第四小章：塑造价值也是为商品能销售出去打好基础
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｛引用1.0版第三节：
第四章，塑造产品价值的方法之④：卖不动东西首先要想到靠塑造价值，其次才是想到靠降价。
——此处通过展示音乐班实力展示价值。｝
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第三章：塑造价值的准备点或禁忌点（易犯错误之处）
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第一小章：准备点
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第一节：专业知识的准备（周文强说的《绝对成交十大步骤》，第一条也是专业知识的准备。第二条是见客户之前状态的准备。）
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｛引用：1.0版第三节音频：
第一部分，十大成交激素第一点：为产品或者服务塑造价值
【第一章，塑造产品价值的方法之①：营销人要像老师教学生一样，让客户把产品的“知识”彻底的搞懂。
你要知道这个狗有多么聪明，你需要教他最难的动作，OK，
（重点五之二：卖狗人需要“打造好的产品”。
需要训练狗提升它的价值。电视里，有的狗可以跳绳，可以倒空翻。还可做10以内的加减法，这样可以提高产品价值）】！！！！！
你需要给出这个背景，客户不知道，但你知道。当你告诉他这些的时候，它的价值就自然提高了，
为什么？客户认知的加深是价值提高的基础。如果客户认识的很肤浅，它的价值不可能高，
所以，为什么我说营销人首先必须是老师，就在这里，如果你不能教会别人如何使用，获利，受益，享受，那么你就不可能得到你产品应有的价值。｝
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第二节：你想的要比客户想的更多，且需要用语言表达出来
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｛引用1.0版第三节音频：
【第三章，塑造产品价值的方法之③：你想的要比客户想的更多，且需要用语言表达出来。
我们在购买东西的时候，尤其是这个低价的，或者是影响不大的，我们往往花很短的时间去决定（我们甚至不想花时间对它有太多了解，但是对高价的东西，会反复权衡利弊）。
那作为营销人呢，你面对的是一群这样的客户，他们对你的产品和服务的认识是非常线性的（立体），非常黑白的（彩色），非常肤浅的，你觉得你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对他的梦想和蓝图。产生最大作用的世界，
但是所有的这个世界，只有当它化为语言的时候，当它化为生动的语言，当它化为具体的语言的那一刻，他才能真正地复制到别人的大脑。我讲这个例子，语言是传递价值的，唯一的手段。OK，你们必须学会怎么使用语言，
假如说你需要给另外一个人，另外一个在上海的朋友送一个非常关键的信息，生命相关与生死相关的信息非常重要，他必须在有限的时间内得到这个信息，但是你去不了上海，你只能找一个第三者去送。
那么我问你，假如说这个信息有关你的生命。甚至是你爱的人的生命，你会不会花时间叮嘱他，你会不会用语言描述给他听，你应该怎么说？OK，你一定会，
但是营销是一样的，那个陌生的人就是你的潜在的客户，那个第三者就是你的语言，OK非常非常关键，
（刘克亚老师的比如非常形象和深刻，如果你要人带口信，这个口信决定你亲人的生命。你肯定希望带口信的人把口信内容说得非常清楚。
同样，我们卖产品就是帮客户完成他的伟大的梦想，甚至是解决他生死攸关的问题，我们就必须把产品说得非常清楚）！！！！！
这是第一个塑造价值，这就叫塑造价值。 OK，
你想的比客户想的更多。但是当你表达出来的时候，才能真正的传递和复制，
如果哪一个人觉得你认识比客户还少，我认为你应该退出这个生意。OK，如果你认识比客户还少，你没有能力去帮助客户，很简单，我不管你卖什么东西，你需要比客户认识的更深刻更宽广更宏大更色彩斑斓更生动。非常重要，细节描述，
你的十大成交激素必须塑造价值，你必须要有这一关，否则你无法。｝
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第三节：你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的
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｛引用1.0版第七节音频：第五节，塑造价值的角度、方法之（5），从对方判断价值的标准这一角度，去塑造价值
【所以我觉得一个很重要的事，你们要花很多时间去想你们产品的价值，细节，细节，真正的走进他们的生活，你记住，客户的每一个决策都是从他的生活的环境中做出的，跟你没有任何关系。
他之所以有他的梦想，是因为他的生活，他的出生，他的背景，他的教育背景，它的生活环境。OK，
他之所以有他的困惑和忧虑，也是因为那个环境，他之所以有他的渴望，也是因为那个环境，他之所以现在决定购买，他之所以现在决定推迟，都是因为它的环境，跟你没有关系。
所以你必须学会生活在他的环境里，你才知道他是怎么决定，你要学会，你要知道他是怎么判断价值的。非常重要，OK，
（重点四之五：塑造价值方法之⑤，从对方判断价值的标准这一角度，去塑造价值——站在对方角度想想他是怎么判断价值的。他的判断标准正确，我们可以扩展。他的标准错误，我们给予纠正！
克亚老师：你要走进客户的生活，要知道客户是怎么判断价值的。
也就是说：客户判断价值的依据是否正确？
比如，有一个年轻的演家曾经去讲课，听众就说我们觉得年龄大的人更有经验，我们喜欢听老年人演讲，不听年轻人演讲。
年轻演说家反驳说：我这么年轻就成功，他那么大才成功，你们觉得谁会讲得更好呢？
所以，听众的价值观就是：嘴上无毛，办事不牢，年龄越大的人越有知识。而这个判断依据是错误的。
又如，客户喜欢根据名气这个依据来判断价值，比如黑格尔和叔本华演讲对比，群众选择了黑格尔。）】｝
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第四节：塑造价值要用客户的语言，要了解客户的姿态，状态和心态，并给予解答方案
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｛引用《打造你的赚钱机器1.0》⑧：零成本倍增你的利润（二）——提高客户终身价值
第二节：想要“真正”了解他们的梦想，就要学会了解他们的处境——他们的语言、姿态（梦想大小）、状态（参与报名的经济条件和参与学习的时间条件）和心态（自信勤奋还是自卑懒惰）
【所以你的描绘蓝图，你必须（了解他们）实实在在的生活，他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，
他们的困惑，他们的挑战，
他们的苦恼，他们的沮丧，OK，他们的语言，他们的姿态，甚至他们的心态（本人一句话总结：他们的处境＝他们的语言+姿态+状态+心态）。
（本人解释：①，渴望，梦想＝他们的姿态。
比如，梦想的大小就是一个人的姿态。
②，困惑，挑战＝他们的状态。
比如，有些人缺钱报名。
又如，有些人缺时间学习。第14节音频张颖分享里，克亚老师指出领导很忙，容易忘事。
③，他们的苦恼，他们的沮丧＝心态。
比如，自信还是自卑，勤奋积极还是消极懒惰，就是一个的心态。
第七节课程里，零风险承诺章节讲零风险承诺可以保证人性的三大问题。克亚老师就提到：有些人担心自己方言重而学不会英语。
第14节音频开头张颖分享里，克亚老师就考虑对方学英语可能有畏难情绪。
温馨提示：第五章和第六章，本人成徐洲将克亚老师的原文进行了顺序修改。
此处则对克亚老师的原文进行了概括总结）。
喂，你知道一个东莞的这个打工妹，譬如说刚到这个东莞半年，一年，挣1500块钱对吧，和一个刚出生的婴儿的妈妈，她们的状态能一样吗？心态能一样吗？（打工妹很想学英语课程改变自己的命运，宝妈则只想学习教育孩子的课程改变孩子的命运）。
（核心.重点八之2：描绘蓝图，要学会了解他们的处境——姿态、状态和心态。）】｝
温馨提示——当我想找资料时，我以前觉得可以按照章节去找。现在觉得把一篇文章按“重点一排到重点二十”，那么这样比找章节更容易找。
此处是重点。！！！！
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第二小章：禁忌点
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第一节：塑造价值要真实
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｛引用1.0版第七节：
【③，塑造价值要真实真诚的告诉他们优缺点，而不是真正想销售他们。
你们不要希望自己躲在背后。OK躲在背后，试图一封信推到前面。人家对你什么都不知道，OK，要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你是有喜怒哀乐，OK你为什么要做你自己做的事，为什么在最困难的时候你不放弃，你坚信要做这个事情。OK，所有的这些细节都会增加客户对你产品和服务的认识，增加你的价值，
那你们看我的信，对吧，我写这封信，有的人说我是SB。OK，
没有关系，但是这个呢，反而让你感觉到真实，为什么真实？人家需要认识到你不是一个躲在背后的一个人。对吧，你是一个人，你必须展示你的优点和缺点，你和他们越接近，就越真实，他们越信任你。！！！！！
你看这个，我在写这封信，我从来没说我是什么CEO，因为CEO给人很大的距离，OK，我是创始人，作者，是人。你的公司越大，其实你把公司名称起得越大，然后你是CEO，你和客户之间的距离拉的越远，没有人一见面，CEO就给你开口，就心对心的交流。没有，
但是你可以跟创始人心对心的交流，所以你们的一切要给人一种印象，你是一个真实的人，你有自己，和他们一样，这些都是价值，OK，
塑造价值要显得真实。你必须展示你的优点和缺点，这样越真实。你和他们“身份”越接近，他们越信任你，比如你是公司销售员工而非公司总裁。
（温馨提示——表达你本人的优缺点，身份、价值观。）】｝
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第二节：只有尊重自己，才能塑造好价值
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｛引用1.0版第三节：
第九节，塑造价值的角度、方法之（9）：从尊重自己的产品，尊重自己的角度去塑造价值；也就是从自尊角度去塑造价值
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｛引用：1.0版第七节音频
有两点事情我要跟你们说（塑造价值，你会更尊重自己和别人）。
第一个，很多人并不认识到自己做的事情的重要性，当你仔细想把你做的产品和服务放进别人的生活，设想你的产品和服务，为别人创造价值的时候，你的自信会增加。你对自己的重要性的认识，你开始尊重自己，你觉得你不是在糊弄别人，你是实实在在是认真负责的人，OK，非常非常的关键。对，
那设想一下，OK，这个如果是一个消防公司带着一个track冲向一个火场，OK，
然后他们就准备扑救一场大火，他们把卡车架起来，然后把水龙头打开，冲向大火就开始放水，结果发现里面装的不是水，是油，设想一下。
【这是非常关键，你们要设想你们就是装水的那个环节，你们不能有任何的出错，你们的出错都会给别人的人生带来巨大的损失，或者让他们放弃很多本来应该属于他们的机会，
有很多很多关键的因素，但你们需要在这个框架去思考价值，
然后这是相关的，如果你不尊重自己。你也无法用自信的语言去表达你的价值，！！！
（重点四之九，塑造价值方法之⑨：从尊重自己的产品，尊重自己的的角度去塑造价值。
你越看重自己的产品或服务工作，你就越会去塑造价值；然后相关的→你越塑造价值，你就越会产生自信；然后再相关的→你越自信，你越可以激发感染客户的信任。）】｝
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第三节：注意点：你没有自信，你的客户就会认为没价值
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（省略）
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第四节：只有尊重对方，才能塑造好价值
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｛引用1.0版第三节：第十节，塑造价值的角度、方法之（10）：从尊重别人的角度，去塑造价值
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【如果你不尊重对方，你也不会努力的去为对方服务，创造更多的价值，OK，！！！！
所以在这个过程中，在塑造价值的过程中，你是在尊重自己，在塑造价值的过程中你是在尊重对方，当你学会塑造价值，你会发生很微妙的心理变化。你会更尊重自己。
我觉得皮特可能会有更深刻的感悟，OK，这一点，就是当你塑造价值的时候，你觉得你的工作突然变得非常重要，就像往那个水箱里装水一样，非常重要，你不能出错，
而且你会发现你有更多的空间，你可以多花十分钟可以做更多的事情，可以为他创造更多的价值，非常关键，
（重点四之十，塑造价值的方法之⑩：从尊重对方的角度去塑造价值。
克亚老师：如果你尊重对方，你就会努力的去为对方服务，创造更多的价值，
克亚老师：你可以多花十分钟可以做更多的事情，可以为他创造更多的价值。
你越尊重对方～就越会认真塑造价值；然后你越认真塑造价值～客户就越会放心使用。）
（本人感悟：那些迂腐的人往往以为：假如塑造价值，客户会反感，因为客户会以为我们是想卖高价。
所以，在介绍产品之前，可以当客户讲，我详细介绍产品，不是想卖你高价，我只会卖一个公道的价。
但是我要好好介绍产品，是因为我要尊重你。
我觉得产品对你的生活很重要，所以需要把产品讲清楚，这样才能让你放心。
假如我卖你消防桶，我要讲清楚里面装的是干粉灭火剂，而不是普通的沙子。
假如我要卖你消防枪，那我要告诉你，里面装的是水而不是油。
这样你“有朝一日突然要用的时候”，你才能放心使用。）】｝
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本
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文
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章
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节
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美
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丽
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分
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割
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第四章：塑造价值的正确方法（从产品的哪些角度去塑造价值。克亚老师在1.0版第七节课里，讲完啤酒厂案例之后说过：你们要学会用这些，有很多很多，我跟你说，关于塑造价值，我们可以开一天的班都没问题，但是我想你们没必要知道这么多，你们知道最容易的塑造价值的方法，然后去用，这个更重要，OK。）
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（按照产品的需求、研发、生产、销售、安装、使用到售后的顺序来讲述。）
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第一小章：塑造价值的方法就是介绍产品的优点，尤其是客户不知道、或不理解的优点；另外，你得学会描述优点的能力
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第一节：克亚老师：什么叫价值，价值就是客户不知道，或不理解的信息（把不相关的点连接起来）
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｛引用：1.0版第七节音频
第二节，塑造价值的角度、方法之（2）：表达优点；侧重表达对方不知道的优点
①，用语言把优点表达清楚。。。。
（下面第②条讲要重点表达客户不知道的优点。那么这个第①条我们就可以这样理解：就是我们也可以表达客户知道的优点，但是呢，我们表达的更准确，更完整，更宏伟壮观。）
那营销的一个很重要的一个观念，你们需要理解的就是你对这个产品的认识，你对对方生活的认识，对这个领域的认识，往往比他本人要深得多，要宽得多，要宏伟得多，要壮丽的多，但是所有的这一切都在你自己的大脑里。
当你不能，如果你不能把你脑海中的这些认识，这些图像，这些感觉用语言复制到你的潜在客户的大脑里，他是不会感受到你的产品和服务的价值。所以你们想尽一切办法。
要用语言表达你们的优势，表达你们的特点。
②，重点侧重于表达对方不知道的优点
另外一点，不要认为你认为司空见惯的事情就不值得表达，因为你认为司空见惯，你看了一个东西很烦了，并不代表对方很烦，你认为这个价值就是这样，并不代表对方知道，是因为你需要解释，
在上个世纪20年代，30年代期间，这个美国有一个营销天才，被邀请给一家啤酒公司做一个咨询，这个啤酒公司呢，在美国二三十年代，啤酒竞争行业非常的激烈，OK，然后这个啤酒公司呢，实际是排第八位，OK，然后聘请这个营销专家呢，来给它做咨询的营销专家呢，然后去参加了这个啤酒厂，发现虽然这个啤酒厂在密西根湖的旁边，
但是他们打了一个400米的一口井，要地下取水，然后这个完了他们要测试200多种酵母，然后最后选择一种最适合的最好的味道的一种酵母，每次都要实验，然后他们在200瓶啤酒当中要随机抽出一瓶，然后有20个品酒师随机的查，如果他们查到任何不符合这个味道要求的。他们整个这一批全部废掉，OK，当时这位营销天才看完之后非常的震惊。说，哇，我从来不知道这个，这太惊奇了，为了保证这个味道，这个口感啊，你们做了这么多事情，你们就在湖边不到湖里取水，然后达400米的井，然后这么多酵母200多种，要测试。
为什么你不把这么大的秘密告诉消费者呢？你们为了这个味道的纯正做出这么的努力，这是价值，为什么不告诉他们呢？OK，这个啤酒厂的老板说，这有什么告诉，我们所有啤酒厂都是这样，都是这么做的，这有什么值得告诉。
这个营销天才说，是啊，每个人都这么做，但是没有人告诉他呀，如果你第一个首先跳出来，告诉他们你是这么做的，你在他们心目中，你就是一个创造价值的。OK，非常值得深思，
【所以后来呢，她获得了这个权利，他说让我来给你们设计一个市场营销方案，我就把你们这个故事告诉大家，他写了一个整版的广告，其实很简单，不是广告，就是告诉酒是怎么酿的，为了保持这个纯正，他是为什么要做这么多努力，为什么必须打400米的井？在一个密西根湖的旁边。为什么要做200多种测试。而不是十种。
OK，为什么要20个调酒师？为什么要200瓶抽一个？为什么有一个不正常的整个一批全部废掉？为什么？就是为了确保客户的利益。为了客户的口感，所以啊，他写了这个整版广告之后，这个啤酒厂从第八一下子在三个月之内跳到了第一，
而且第二名花15年的时间才超越他，花了15年的时间，很简单，那我想在15年，可能后来这个第二有了新的营销方法，但这是一个非常非常重要的事实，你必须要解释，你是怎么设计你的课程的，你是怎么设计你的产品的？为什么要这么设计？所有的这个过程都是在塑造价值的。
你想，我们认为司空见惯的东西，你经常做你自己的行业。觉得你做餐馆呢，你觉得这个面就这么和，很简单，但别人不知道，也许你的麦是从什么地方选来的，为什么必须要从那地方选。你的麦必须用特别的方法去磨制成面粉，为什么你只能选面粉的百分之几？为什么，然后你的和面过程，为什么你和完了面之后必须在半小时之内做成面条，为什么？这个我也是瞎编的！
但是很简单，就是你们需要这种思路。这对你的消费者听完之后很兴奋，觉得啊，我不知道这么多。OK，
这就是价值，他们不知道！很多人看到你们的产品就像一个黑盒子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑夹子内部是什么，。
（重点四之二：从表达优点的角度去塑造价值；侧重告诉客户他不知道的优点——打开黑瞎子
网上有一个视频：克亚老师拿着一个黑信封，说营销就是这样：如果我说这个信封里面有200元，我现在卖100元，你可能不会买，但如果我让这个信封变得透明，让你能够清楚的看到里面有200元，那你肯定就会买。
从刘克亚老师这个视频可以得出：意向客户没有购买时，我们没有必要问他：我的哪些地方还没有表达清楚吗？因为销售能力不仅仅是表达能力——对客户已知的优点表达更完整，更宏伟壮观。更重要的是善于捕捉客户不知道的信息。
客户不知道的某方面信息，你不说客户也不懂去问这方面的问题，所以完全在于你“主动”去告诉他。）】
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第二节：必须学会表达优点、描绘价值
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｛继续引用：1.0版第七节音频
【第二章，提高成交率的十大方法之2：零风险承诺（本节音频和第三节音频有些重复）
第一节，零风险承诺的使用前提是要先塑造价值（先体验部分结果）
【OK。下一个是零风险承诺，零风险承诺是一个重要的，成交率提高的一个手段，毫无疑问，但是前提是你要学会塑造价值之后，然后才能做零风险承诺，OK零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。！！！！！！！！！！
（核心.核心.核心.重点五：如何做零风险承诺？它推出的时机和话术是什么？
塑造价值之后——下文“核心.重点七”会讲到如何塑造价值，然后“及时给予“部分产品体验结果，最后做零风险承诺——零风险承诺，保证客户没有体验的其余大部分产品也是这个结果。）】
【记住了，你给予别人的不是产品和服务，你生产的是产品和服务，但你销售的是结果。别人买你是买结果。！！！！！
别人不是买你的产品和服务，看清楚了，想清楚了，别人不是买你的产品和服务，别人买的是结果，
为什么你可以塑造价值？是因为你可以描绘结果，
很多人认为我就是卖产品，所以他卖不出价值，所以他卖不出价格，！！！！！OK，
为什么这个rolls Royce，兰博基尼这些车卖高价，是因为他们学会塑造价值，
他们不是卖钢铁。不是按重量，也不是卖车架，也不是卖美观，他们卖的是价值（品牌带给人的满足虚荣心），这个每个人不一样，但是他们学会了对那一群人如何塑造价值，
（核心.重点六：克亚老师：很多人只懂得卖产品，而不懂得卖结果，所以他卖不出价值和价格。
营销定理：塑造价值＝塑造结果。！！！！！
比如，他只讲产品的制作工艺、质量、使用方法、价格。但是他不讲产品带来的结果，所以他就卖不出价值，从而也卖不出价格。
或者卖车的只讲车的性能、质量、美观、舒适，而不讲车的品牌，就是只重视产品带来的身体享受结果，而不是重视它带来的心理享受结果）】。
【所以呢，这个别人既然需要的是结果，所以呢，有几个问题值得思考，如果别人需要的是结果，那么结果又是看不见的。 甚至在他决定购买的时候，他是无法体验到的（体验式销售是最好的销售模式。）
所以别人买的是什么呢？是你的描绘，是你对价值的理解传递给他的一种结果，是这种信心。
（概括总结核心.核心.核心.重点七：客户买的不是产品和服务，而只是结果。但是客户对结果无法做到“全部”体验，所以客户只能买的是你传达出来的对结果自信和对结果的零风险承诺。）
（核心.核心.核心.重点七之1：客户买的是什么？
答案：客户买的不是产品和服务，而是结果，是你对这种结果表达的信心。）】
【再加上你的零风险承诺。！！！！！
你说如果我的产品和服务不能像我说的这样，你可以无条件退款。或者其他零风险承诺。
（核心.核心.核心.重点七之2：客户一方面是冲着你对结果的自信而买单；另一方面是冲着你对结果的零风险承诺买单。
也即：客户一方面是买的是你表达出来的信心，另一方面买的是你做出的零风险承诺。）】
【设想你需要去描绘，告诉她，因为你走过这些路。
你知道价值是什么，你知道挑战在哪里，你知道困惑在哪里，你知道怎么去克服，怎么去避免，所以用你的语言给他展示了它的价值，对方没有看到你的产品，你的培训还没有开始，对方怎么知道什么价值呢，
所以对方去看你的语言，人家产品他并没有接受到，还没有收到，所以你需要用你的语言给他描绘价值，然后再加上一个零风险承诺。如果不是我说的这个样子，我会赔偿OK，你没有任何损失OK，
所以既然结果在他们购买的时候没有得到，没有看到，所以你们需要学会用语言描述（结果）。
（核心.核心.核心.重点七之3：客户只能“部分体验”你的产品，无法“全部体验”你的产品；所以对于结果，他只能听从你的描述。
因此，作为销售员，务必要学会用语言描述产品能带来的结果。）】｝
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（⑤之1，上，完）
