我是钱

　　有经验的销售会很容易把握住消费者的心理，能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息，通过捕捉到消费者当时的心理进行，逐一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。　　在销售界，通常将客户分成个类型，针对不同的客户类型，进行不同的技术销售，那么要怎么判断和应对呢?　　我们一起来看看吧!　　冷漠无情型　　✄顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。　　✄心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。　　✄处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，

　　很多业务员都苦于没有好的方式和客户沟通，以至于成交率低，业绩差，信心不足，陷入负循环。所以今天就为大家带来套成交话术，灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手!　　　　"我要考虑一下"的成交话术　　当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说?　　导购话术：　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑的，除非你对我们的产品和服务真的感兴趣，对吗?　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为价格的问题呢?　　　　"鲍威尔"成交法　　当客户喜欢设计师的设计，

　　一、将产品内容熟透于心　　优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。　　显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知，或者所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户，结果关于产品的内容难以回答出来，或者难以满足客户的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。　　优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导客户购买，或者对客户的问题“见招拆招”，从而满足客户的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。　　二、完美释放品牌的精华　　显然，客户除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的

　　这说明客户对你的“产品/服务”还不够放心!　　“产品/服务”决策是客户采购决策中的重要一环，销售人员必须通过拜访或持续拜访来增加客户对“产品/服务”的信心，必要时，还需要安排专家出马来帮你做产品演示，实在需要时，也可以带领你的准客户参观你的样板客户。销售技巧-　　此外，在做产品/服务展示时，一定要结合客户的需求并让客户参与其中，这样才能引起客户的兴趣并使客户对你的展示感到舒畅(请重点参考行动销售流程中的“TFBR法”)。　　另外，我们要听懂客户的弦外之音，有时，客户表面上是对你的“产品/服务”不放心，实际上是对你这个人、你的公司不放心!　　在实战中，我们应该设法成功地销售自己和企业，并且，从逻辑关系上来说，也只有先成功地销售了自己，我们才可能与客户建立关系，并在此基础上有针对性地介绍“公

　　建材家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。建材家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致%～%的销售订单流失。那么，导购员的销售误区都有哪些呢?　　误区一：以自己为核心进行销售　　建材家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。　　【解决办法】　　根据现场客户需求，快速制订建材家居选购和配套方案，并告知客户。　　导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗?”很明显，顾客就会问：“您有何建议?”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他做出决定。　　误区二：看不上小额订单　　导购员总希望做大单，因此，当顾客购买

　　导购销售技巧是一门艺术，导购需要不断提升自己的销售技巧，才能达到好的业绩。导购在销售中要向顾客介绍商品，要引起顾客的购买兴趣。那么,导购怎样才能引起顾客的购买欲望呢?　　第一招：二选一的技巧　　当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。　　比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双?”　　此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。　　第二招：顾左右而言他　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。销售技巧-　　这

　　很多销售人员以为销售就是讲解，就是去展示公司和产品，但在“买方市场”环境下，这一招已经越来越不灵光了。　　今天，专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解，不是说，而是“听”，这是因为，今天的客户首先会评估销售人员的专业度，而评估销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样，而是客户看其是否顺眼，看其是否能够通过提问来关心对方，并且通过销售人员所提问题的水平来判断销售人员的专业度……销售技巧-　　毕竟，客户要考虑把订单交给你是否放心。说到这儿，很多人可能已经冷汗连连了吧。销售人员%的工作应该在于提问，遗憾的是，许多人只完成了%的工作(展示)，这是很多销售没有下文甚至销售失败的主要原因。　　　　除了沟通流程，我们还发现：%的拜访是无效的。这就是说，次拜访里面只有次是有结果的，为什么会出现

　　在一条街上，你的店跟竞争对手的店相隔只有米，你们店铺面积差不多，开店年限也差不多，可是竞争对手每天看起来人流如织，而你家的店却门可罗雀。　　为什么他家的店比你家客流量大?　　为什么他家的店销售额比你高?　　为什么他Z得比你多?　　为什么顾客经过你的店时眼睛都是看着天的?　　他的店铺形象比我的店好吗?　　他的商品种类比我丰富吗?　　他的顾客服务做得比我完善吗?　　因为竞争对手的店更有“感觉”!　　为什么你的店铺生意冷清，而别人店里全是人呢?顾客购买消费，都是凭自己的最终感觉来判断选择，感觉谁好，就选择谁。所以，要让顾客决定来我的店消费，必须要满足他的这些感觉：　　、感觉店里恰好有他想要的产品;　　、感觉在这里买，性价比就是高，品质好，价格合理，每次消费都觉得很值;　　、感觉我的店面形象不错

　　家有梧桐树，引来金凤凰。如果你的吸引力不够，那就不可能吸引你想吸引的人。与其在那里唉声叹气，抱怨客户为什么不选择你，不如静下心来问问自己，你知道客户为什么不选择你吗?　　()客户是否对你的产品有了透彻的了解?(你自己对自己的产品有透彻的了解吗?)　　()客户是否对你产品的生产背景，比如公司，有了透彻的了解?(你自己是否对你产品的生产背景，比如公司，有了透彻的了解?)　　()客户是否彻底明白了你的产品或服务能给他带来什么利益?(你自己是否彻底明白你的产品或服务能给客户带来什么利益?)销售技巧-　　()客户是否对你本人已经有了足够的认可和信任?(你对自己能为客户提供的服务有充足的自信吗?)　　()你是否采取了实际而坚定的成交动作，足以促使客户下决心?　　()你是否确认已经挖掘出了客户内心的真

　　客户会说谎是因为他们暗自希望你会向他们销售点什么东西。　　.................................　　客户也是人，这意味着他们有时候也会歪曲真相。下面是最常见的客户的谎言，以及你应该如何利用这些谎言打造你的销售优势的建议：　　.................................　　谎言一：“我们对目前的供应商非常满意。”　　无论客户表明自己有多“爱”目前的供应商，他们总都是愿意考虑更好的选择。你的工作就是弄清楚为什么你可以是一个更好的选择。　　.................................　　谎言二：“我们没有预算。”　　除非这家客户真的快破产了，否则这句话的真实含义就是“别的项目有更高的优先级”。你的工作就是解释清楚为什么你提

　　“这价格太高了，能少点不?”这是销售常常遇见的问题!不少的销售总是反问，“这个价格，你还觉得高呀?那就没办法了。”表面上看，这样的回答似乎无懈可击，让顾客哑口无言。让顾客无话可说，也预示着这场交易可能马上终止。除非，你能确定你已经给了让顾客心动的价格。　　其实，无论你用什么方式报价，顾客的回答自然是：价格太高了或者价格还算合理，没人会向你抱怨这价格太低了。如果顾客认为价格合理，那你已经和顾客建立了信任关系，那么问题多半在产品价值缺失。　　在销售过程中，如果顾客说这价格太高了，你要理解他的感受。让顾客知道，你也关心他关心的事情。这里我们就讲一下，如何处理顾客的异议。销售技巧-　　、倾听客户完整的异议　　认真倾听是对顾客最大的尊重。不要随意打断顾客说话，因为这样暗示着他说话无关紧要，不值得听

　　很多人一直在羡慕销售冠军们为什么成交率这么高，看他们平常和自己也差不多，为什么差距会这么大呢?一直想不通，到底有什么秘籍呢?　　后来通过我们观察发现，原来销冠们都一个很重要的特征：磨!一直和客户磨，反正他们总有和客户谈不完的销售条件，使谈判的时间越来越长。　　我们销售当中有一个定律：客户呆的时间越长，客户成交的概率也会越大。于是你就发现好像没有销冠们搞不定的客户，只要他们是诚心要买的。那我们销冠们是怎么来磨的呢?　　下面我们介绍种磨的技巧，建议大家时常去温习看下，你会发现原来销售会如此容易。特别是对于一些毫无章法的销售顾问，这个基本上可以算秘籍了。　　这里我必须做一个说明，我们下面的种技巧，针对的是价格谈判环节，就是客户纠结价格的时候才使用的，当客户没有意向时，这些技巧当然也丧失了其威力

　　对销售的恐惧、对失败的害怕、对付出的犹豫……　　建议从三个方面来克服：销售技巧-　　)通过“学习”树立正确的心态　　包括渴望成功的心态、付出的心态、合作的心态、帮助客户解决问题的心态、学习的心态、感恩的心态、自信的心态等，心态非常重要;　　)通过“学习”掌握销售的基本功　　如销售规划、销售流程、提问、展示、获得承诺，如此，才可以在拜访时做到从容不迫，游刃有余;　　)多接触资深销售人员、成功的销售人员，与成功者为伍可以有效地提升自己的心智水平、勇气和胆量。销售技巧-

　　大客户销售培养必须跨越的三个门槛!　　第一、培养周期太长。　　一个大客户销售人员从什么都不会到能力自己独立操作，到底需要多长时间?不同的行业，不同的产品非常不同，比如医疗器械，农牧行业，建筑行业，工程机械等等，这些行业少则半年，长则一年甚至是两年，这样的成长周期足可以吓退所有的新人。　　第二、成活率很低。　　如果你招到个新人，到底有多少人最终能够活下来，个人这已经是很高的比例了，最大的概率可能是一个都活不下来。活下来的，也并不是因为我们培养到位，更多的应当感谢他们的命够大，运气够好，市场够宽容!随着客户的觉醒，竞争加剧，这个状况一定会越来越恶化!销售技巧-　　第三、团队老化严重。　　跟着我们干了年，年的老人，他们已经触摸到了这一生都难以突破的发展瓶颈。他们赖以生存的成功经验已经面临巨大考

　　微信不仅仅是聊天的工具，在微信上与客户交流无论是平常的闲聊亦或是介绍产品、商谈交易，都是很不错的营销方式!微信究竟要如何营销，才能维持新老客户呢?　　第一步：完善个人信息　　、选择正确的头像　　建议：微信营销的目的就是希望先“卖人“后”卖服务”。所以希望服务顾问可以将真实的自己展现给对方。真实的头像能够在添加陌生人时加大通过率。　　不建议使用卡通类的、爹妈都不认识的自拍，以及宠物类为自己的头像，容易混淆，且容易被淡忘。销售技巧-　　正确姿势：本人、正面、阳光、自信。　　、合适的微信名字　　建议：与头像目的一样，名字也能将最真实的自己营销给对方，所以理想的方式就是大方地将自己的本名设为微信名。　　运用英文名以及小名，会更有亲切感，且容易记忆，但是前提是，你的小名或者英文名在你的生活中、门店

　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。　　在对客户逼单时，要确认客户满足以下三要素：　　()兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。　　()财力：客户拥有足够的经济实力。　　()决定权：客户拥有买与不买的最终决定权。　　一、确定环节　　首先要确定客户的基本信息　　、谁买(谁有买东西的决定权);　　、谁付款(谁是最终刷卡的人);　　、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳);　　、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。　　二、询问了解环节　　客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情

　　研究发现：%的销售是在第次跟踪后实现的!没有跟进，销售将会一场空!　　有一些新销售员，害怕联系已经联系过的潜在客户，打电话也不知道该说些什么?销售技巧-　　客户要是真有兴趣的话，他/她可能正渴望着你的来电呢，如果你没有去电，他/她可能还会觉得你不够关心他/她呢。　　当然，如何跟进也是一个技术性问题，涉及到“跟进时机、跟进方法”等因素的考量。　　在“跟进时机”的选择上，我们需要结合客户的重要程度、客户的采购时间表、竞争等因素来考量，从而把握好跟进的时间和频率，在最恰当的时机出现在客户面前或致电客户。　　说到“跟进方法”，我们洞悉客户的心理，并在沟通中把握好沟通流程也很重要!尤其要把这次沟通的具体目标预设好，既包括具体的“拜访目标”(如升华你们之间的关系，了解对方的内部交流结果或使用情况，进

　　、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。　　、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。　　、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。　　、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售技巧-　　、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。　　、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。　　、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。　　、对与公司产品有关的资料、说明书、广

　　在顾客的购买过程中，往往会有一些购买信号，做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。　　()顾客的购买信号之一：注视/留意　　顾客注视/留意时的信号：　　A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品，环视货架上陈列的商品;　　B.如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。　　销售人员的应对方法：销售人员应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。　　注意：如果顾客无感兴趣的商品，而销售人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断。　　()顾客的购买信号之二：感兴趣　　顾客感兴趣的信号:　　A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;　　B.顾客可能进而会触摸或翻看;　　C.顾客可

　　问题一　　顾客：老顾客也没有优惠吗?　　分析　　%的老顾客创造%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。　　应对　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。销售技巧-　　问题二　　顾客：我再看看吧。　　应对　　按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：　　、我们有，别人没有的东西;　　、我们能做，别人不愿意做的事情;　　、我们能做，